承办律师的高开低走法在法律纠纷中的应用

所谓“高开低走法”，即承办律师在合同、法律规范规定的范围内，进行“漫天要价，就地还钱”。这里讲的“漫天要价，就地还钱”，并非信口开河、胡乱要价，而是基于合同及相关法律法规的规定，在合法、合理的前提下提出有利于最大化捍卫受害人权益的主张，要求对方当事人承担相应法律法规规定、合同约定的责任。在此情况下，承办律师也要基于占据优势方当事人急于解决纠纷、追回欠款的心理，引导其给予对方一定的让步，让另一方当事人了解占据优势方当事人解决问题的诚意，促使其同意和解、主动履行应尽义务，以尽快化解纠纷。

“高开低走法”，主要运用于一方当事人在合同约定或者证据中占有优势的案件。律师需要具备一定的专业法律知识，利用合法、合理的调解矛盾优势，恰当地把握双方当事人的心理，在维护委托方当事人利益的前提下寻找平衡点，有效化解纠纷。“高开低走法”的核心是要在合同约定、法律法规规定的范围内，合情、合理、合法地“高开”，并且要在双方能接受的范围内“低走”，以达到化解纠纷的目的。

经典案例34

适时高开、灵活低走，货款纠纷得化解

材料供应商A公司向B公司供应混凝土，A公司按B公司约定供应了一定量的混凝土后，B公司未按约向A公司支付货款。于是，A公司委托律师追讨货款。

承办律师经了解案情得知，本案纠纷双方未签订合同，也未约定供货单价，仅有供货时签订的供货单、确定的供应混凝土量。得知这种情况，承办律师联系B公司负责人，向其阐明债权人律师意见：在本案中，纠纷双方未约定价款，如果A公司起诉，则可以要求B公司按照目前政府指导价支付货款以及违约金。按照政府指导价计算的货款为100万元，如B公司同意，应立即付款。如果A公司同意仅按照市场价计算货款，那么，按照当时的混凝土市场价计算的货款为78万元（政府指导价一般比市场价高出20％～30％）。在承办律师的积极调解下，A公司与B公司进行了平等协商，最终双方达成和解协议：B公司同意按照市场价格在一周内向A公司支付货款。

在本案的调解过程中，承办律师恰当地采用了“高开低走法”，在依法、合规“高开”之后，接着进行合理的“低走”，这种张弛有度的律师调解艺术，既维护了委托人的权益，也满足了对方当事人的要求，成功化解了本案纠纷，在为委托人追回货款的同时，减轻了当事人的诉累，降低解决纠纷时间、资金等成本，达到了委托人的预期目的。

需要说明的是，在这起案件中，承办律师根据当事人未签订书面供货合同的事实，依据我国《合同法》（已失效）第61条、第62条之规定（如果双方当事人未事前确定商品混凝土价格的，应当按照政府指导价计算货款，拖欠货款的，应当按照逾期罚息计算违约金），针对政府指导价明显高于市场价格的情况，以“高开”作为切入口，在谈判过程中也不抓住“高开”优势不放，经过作出适当让步，在给予了对方一定的优惠后，在最终谈判中实现利益均衡，有效化解了双方当事人之间存在的货款纠纷。

经典案例35

“两头压”：降低当事人预期促和解

2013年4月1日、2014年3月24日、2014年5月26日、2014年11月21日、2015年8月26日、2016年12月26日，河南某混凝土公司与河南某建设公司分别签订6份某某项目商品混凝土供需合同，约定由河南某混凝土公司向河南某建设公司施工的洛阳某项目B区13＃、15＃、21＃、22＃、23＃、26＃楼主体、商业、车库、景观、道路、各地块临建等项目供应商品混凝土，并对混凝土质量标准，费用、结算及付款方式，双方的违约责任等作了约定。(www.xing528.com)

上述合同签订后，河南某混凝土公司按约履行了合同义务。经核算，河南某混凝土公司向河南某建设公司上述项目供应12.318 584万方量混凝土，货款共计3295.7518万元，河南某建设公司已支付2652.7384万元，尚欠555.0116万元。截至债权人起诉日，河南某建设公司仍未向河南某混凝土公司支付上述混凝土材料款555.0116万元。河南某建设公司均以各种理由拒绝支付。河南某混凝土公司委托律师代为提起诉讼。

本案的争议焦点在于河南某建设公司与河南某混凝土公司之间的结算方式、河南某建设公司是否欠付河南某混凝土公司货款。河南某建设公司认为其与河南某混凝土公司应当依合同约定按照图纸重新结算，在未按图纸重新结算的情况下河南某建设公司不欠河南某混凝土公司任何货款及违约金。另一方面，本案中除了已签订的对账单之外，双方还签字确认了审计单、入库单，且金额各不相同，河南某建设公司应当按照入库单计算总供货金额。

代理律师从合同效力及约定、法律对账单性质的规定、商品混凝土买卖的行业惯例、河南某建设公司举证责任等角度入手，多方面论述了双方已经按照合同约定进行了结算，并签订了对账单。按照法律规定、行业惯例，该对账单就是合法、有效的债权凭证，故河南某建设公司应当依据对账单记载的数额向河南某混凝土公司承担支付剩余未付货款及逾期付款损失的责任。

一审法院经审理后支持了代理人的观点，依法判决，河南某建设公司，于判决生效后10日内向原告河南某混凝土公司支付货款551.1472万元及逾期付款损失（暂计约80万元）。

一审判决后，河南某建设公司不服一审判决，上诉至洛阳市中级人民法院。代理人掐准时机，在二审即将开庭前，主动与河南某建设公司进行和谈。河南某建设公司也急于解决，同意和谈。代理人依据一审判决利用高开低走的谈判技巧，谈判伊始就提出应当依据一审判决的本金551万元及逾期付款损失80万元共计631万元为基数进行和谈。河南某建设公司主张按照审计单确定的剩余未付款金额481万元付款。双方所提出的金额差距将近150万元。

在双方多次和谈中，代理律师向河南某建设公司代理人“施压”，希望其偿还欠款“551万元＋违约金30万元”，同时，也多次向河南某混凝土公司总经理释明并指出本方在证据方面存在的瑕疵，以降低其期望值。最终，双方协商确定河南某建设公司一次性支付河南某混凝土公司575万元（本金551万元及24万元违约金），河南某混凝土公司放弃其他主张，本案二审得以调解结案，河南某混凝土公司一次性取得全部货款及违约金。

点评

1.依据司法解释、行业惯例，一审“高开”。本案混凝土买卖合同纠纷具有复杂性，双方确认混凝土价格的依据有对账单、审计单、入库单，且先后签订6份合同，其中2份合同约定最终以图纸结算混凝土方量。原告主张按对账单结算，被告主张按审计单、入库单、图纸结算。原告的结算方法得出的货款比被告计算的货款多出了100万元以上。双方就混凝土货款总数争执多年。一审开庭时，承办律师提出应当按照对账单结算，根据《最高人民法院关于审理买卖合同纠纷适用法律问题的解释》第1条“当事人之间没有书面合同，一方以送货单、收货单、结算单、发票等主张存在买卖合同关系的，法院应当结合当事人之间的交易方式、交易习惯以及其他相关证据，对买卖合同是否成立作出认定。对账确认函、债权确认书等函件、凭证没有记载债权人名称，买卖合同当事人一方以此证明存在买卖合同关系的，人民法院应予支持，但有相反证据足以推翻的除外”之规定及混凝土行业一般按照供货的方量单价结算混凝土货款的惯例，一审法院采纳了承办律师的意见。一审法院认定被告应当按对账单支付剩余货款551万元，并支付同期逾期货款（利息暂定80余万元），一审高开成功为二审调解打下了良好的基础。

2.二审适当“低走”，达成调解协议。河南某建设公司上诉提出：其愿意按审计单计算，向债权人支付剩余货款480万元货款。承办律师在一审代理债权人实现清收630万元的基础上，作出适当让步。经多次协商，最终双方当事人达成支付混凝土货款575万元的调解协议，本案在此期间干净利索地实现快速回款，完成债权清收任务。

3.披露瑕疵法“两头压”。本案承办律师在同对方律师的谈判中，多次指出了买卖合同对账单的重要性，双方在对账单上签字盖章应当作为结算的依据。同时，承办律师也向河南某混凝土公司总经理讲明：本方人员在审计单、入库单上签字盖章，也可以作为结算依据，合同上约定图纸结算有效，指出案件当事人在证据中的瑕疵，降低双方当事人的预期，“两头压”以促进调解协议的达成。