农林产品网络营销的渠道策略

供农林产品企业选择的网络营销渠道策略主要有密集型分销、选择性分销、专营性分销三种。

1.密集型分销

密集型分销又称广泛分销，它是指生产企业广泛利用大量的线上销售商经销自己的商品。日常生活用品和标准化程度较高的商品比较适合采用这种策略，例如低价格弹性的中低档的米面、产量大的坚果类等。对于多品牌运营的农林产品，一般也会选择密集型渠道，可以在淘宝网上开设冠以不同品牌的同种商品的多家旗舰店，也可以运营淘宝C店，同时在京东、1号店等电商平台开设自己的店铺甚至自建网站。在国内多个电商平台上开售能使该产品得到充分的显露，既便利消费购买，也能帮助企业迅速、广泛地占领市场。但是采用这种策略时，企业要与众多中间商和电商平台发生业务联系，受到网上销售商和电商平台的采购、促销活动的影响，使得生产企业难以控制渠道。

2.选择性分销

选择性分销是指生产企业从愿意合作的众多中间商中选择一些条件较好的批发商和零售商以及网络中间商共同完成销售自身的商品。这种策略对于高档选购品或精选特殊品而言更为适宜，如有机农林产品、特定高档原料的林产品及衍生产品等。经挑选出来的中间商或者电商平台，其经营水平常高于行业平均水平，其信誉度较行业平均信誉度高。双方通过履行合同或协议，共担风险，分享利润，如类似天猫超市这样的线上超市销售渠道。企业不需在所有的销售点上去花费很大的财力与精力，可集中有限的力量在整体上促进商品的销售，也有利于企业对渠道中其他成员的控制。(www.xing528.com)

然而，这种策略也存着弊端。首先，采用此策略的企业应能向中间商提供较优的推销条件和费用，或能向中间商提供货源，这样中间商（如电商平台自营模式）才会选中企业。而在现实生活中，企业要具备这样的条件，则需付出价格的较大让渡和艰苦努力。其次，受合约履行情况的影响。由于市场因素的不断变化，有时会导致一方经营受挫，丧失履行合约的能力，不仅会严重阻碍产销协作关系的发展，而且会导致产方或销方的巨大经济损失。

3.专营性分销

专营性分销是指生产企业选择极少数量的中间商直至独家经销商品。这种策略通常适用于高档特殊品或者在极少数电商平台开设独家旗舰店营销的常规性产品。如“褚橙”的线上销售渠道仅仅包括两家，一家是本来生活网，一家是褚橙公司整合云南当地农产品资源的电商平台；新浪微博大V 用户老榕仅在6688 网（www.6688.com）推销新疆农林产品。因此，采用此策略，一方面在销售、储运、促销和销售服务等方面，生产商能够为经销商提供优良的经销条件和产品品质，使经销商取得可观的销售利润，也能对渠道实施有效的控制；另一方面，经销商也能够全力为生产商推销产品，有效地促进企业产品的销售。但是，采用这种策略风险较大。由于产销双方依赖性太强，一旦某中间商经营失误，往往使生产商蒙受巨大损失，甚至失去某一目标市场。