农林产品网络市场定位的方法与实践

网商进行市场定位，突出网商及农林产品的特色，在市场上树立鲜明形象，以求得与竞争者产品的差异。这种差异可以从以下四个方面去寻找、突出：

1.产品特性差异化

农林产品的特性包括种源、原产地、生产技术、生产过程等方面，可作为农林产品市场定位的依据。如无公害、无甲醛、原生态等特性可能是竞争者在短期内无法成功模仿的，有助于竞争优势的塑造，这种市场定位能显著区别与竞争者的差异性，定位是有效的。

2.服务差异化

现代营销观念下的产品是整体概念。除了对有形产品进行差异化外，网商还可以对服务进行差异化。当农林产品实体难以进行差异化时，竞争制胜的关键往往取决于服务。

1）在线体验

当前，农林产品的安全事件屡屡发生，企业缺乏自律、信息的不对称往往导致了消费者不信任，结果加强了消费者搜寻安全产品的欲望。充分的信息沟通和消费者参与体验非常重要。农户、农村合作社、企业等在网站上打造在线农场，进行瓜果蔬菜等农林产品的生长季、收获季的实时播报，便于消费者在线追踪、进行质量监督，让消费者可以随时随地了解自己所购买的农林产品的安全生长过程，进行消费引导、健康教育；网站同时也是消费者在线监督、信息交流与反馈的平台；另外，网商还可以发起活动，让消费者深入农田车间基地，现场体验绿色产品的采摘、收割、加工制造等环节的乐趣，逐渐培养消费者的忠诚感。

2）配送服务(www.xing528.com)

服务差异化体现在线下直接配送与线上网络支持相结合，为消费者提供全程实时服务。消费者线上下单后，可以由快递公司的冷链、恒温等业务完成配送到户，也可以由消费者自主决定选择到线下实体店自提，逐渐培养消费者的农林产品购买习惯，增加消费者黏性。

3）定制化

农林产品的种植环节、加工环节等具有规模化优势，在销售终端则可以根据消费者个体需求组装、包装和配货等，满足单个消费者的需求。如小众家庭每天的农产品食用总量较少，对此可根据消费者需求推出小包装、少分量的规格产品；而对于林产品，可以根据消费者给出的尺寸完成加工制造，最终实现个体需求的满足。网商可以聚集大量的小众需求，形成规模化生产任务，形成规模化定制，消费者好感得到提升。

3.渠道差异化

传统的线下农林产品交易方式分为两种：第一种是农户直接进场销售，交易量小；第二种是农林产品经营者或经纪人到田间或批发集散地市场批发后再运到超市等终端进行销售，走货量大，但是农林产品需要经历多个流通环节，多次集散，加大了农林产品的成本，最终形成终端价与田间价的天壤差价。传统交易方式既不能激发农户积极性，种植、生产出更好品质的农林产品，也加重了消费者负担。随着网络购物普及，网上农超对接、网上直销、网上的间接渠道以及线上和线下相结合（O2O），形成了渠道差异化。

4.形象差异化

相同功能的农林产品在消费者心目中却有着不同的认识和形象。有的网商打出“安全、新鲜、特色、优质”的口号，有的网商打出“农林产品全产业链”的口号，有的网商则打出“基地直采”的口号，着力打造自己的形象。除部分品种外，多数农林产品品质上差异不大，只有加强品质管理和产品创新，重视产地效应，塑造专业独特的形象，才能形成独特的竞争优势。