4P与4C集成优化的分析介绍

互联网络作为跨时空传输的“超导体”媒体，可以为客户在其所在地提供及时的服务，同时互联网的交互性可以了解客户需求并提供针对性的响应，因此互联网可以说是消费者时代最具魅力的营销工具。互联网对市场营销的作用，可以通过4P（产品、价格、渠道、促销）与其他营销组合理论相结合进而发挥重要作用来体现。利用互联网，传统的4P营销组合理论可以更好地与以客户为中心的4C（客户、成本、便利、沟通）相结合（图2.13）。

图2.13 4P与4C整合

1.产品和服务以客户为中心

由于互联网具有很好的互动性和引导性，一方面，用户通过互联网在企业的引导下对产品和服务进行选择或提出具体要求，企业可以根据客户的选择或要求及时进行生产并提供及时服务，使得客户跨时空得到满足所要求的产品和服务；另一方面，企业还可以及时了解客户需求，并根据客户需求组织及时生产和销售，提高企业的生产效益和营销效率。如美国PC销售公司戴尔（Dell）公司在1995年还是亏损的，但在1996 年，它们通过互联网来销售电脑，业绩得到100%的增长，由于客户通过互联网可以在公司设计的主页上进行选择和组合电脑，公司的生产部门马上根据要求组织生产并通过邮政公司寄送，因此公司可以实现零库存生产，特别是在电脑部件价格急剧下降的年代，零库存不但可以降低库存成本，还可以避免因高价进货而带来的损失。

2.以客户能接受的成本定价(www.xing528.com)

传统的以生产成本为基准的定价策略在以市场为导向的营销中是必须摒弃的。新型的定价策略应是以客户能接受的成本来定价，并依据该成本来组织生产和销售。企业以客户为中心定价，必须测定市场中客户的需求以及对价格认同的标准，否则以客户能接受的成本来定价就是空中楼阁。企业在互联网上则可以很容易实现这点，客户可以通过互联网提出能接受的成本，企业根据客户的成本提供柔性的产品设计和生产方案供用户选择，直到客户认同并确认后再组织生产和销售。所有这一切都是客户在公司的服务器程序的导引下完成的，并不需要专门的服务人员，因此成本也极其低廉。例如，目前美国的通用汽车公司允许客户在互联网上，通过公司的有关导引系统实现自己设计和组装满足自己需要的汽车。用户首先确定接受价格的标准，然后系统根据价格的限定从中显示满足要求的汽车，用户还可以进行适当的修改，公司最终生产的产品恰好能满足客户对价格和性能的要求。

3.产品的分销渠道以便利客户为中心

网络营销采用的是一对一的分销渠道，是跨时空进行销售的，客户可以随时随地利用互联网订购产品。以法国钢铁制造商犹齐诺－洛林公司为例，该公司因为采用了电子邮件和世界范围的订货系统，从而把加工时间从15天缩短到24小时。该公司通过使用互联网，提供比对手更好、更快的服务；通过内部网与汽车制造商建立联系，从而能在对方提出需求后及时把钢材送到对方的生产线上。

4.压迫式促销转向加强与客户沟通和联系

传统的促销是企业为主体，通过一定的媒体或工具对客户进行压迫式促销，加强客户对企业和产品的接受度和忠诚度。此时客户是被动接受的，企业缺乏与客户的沟通和联系，同时企业的促销成本很高。互联网上的营销是一对一和交互式的，客户可以参与到企业的营销活动中来，因此互联网更能加强与客户的沟通和联系，更能了解客户的需求，更易引起客户的认同。例如，美国的新型明星公司雅虎（Yahoo！）公司开发了一个能在互联网络上对信息分类检索的工具，由于该产品具有很强交互性，用户可以将自己认为重要的分类信息提供给雅虎公司，雅虎公司马上将该分类信息加入产品中供其他用户使用，因此不用做宣传其产品就广为人知，并且在短短两年之内公司股票的市场价值达到几十亿美元，增长了几百倍之多。