客户分析对生产系统的重要性

如果生产部门只关注生产率的话，那么对于客户分析可能未必有多少兴趣，因为设备和员工的数量，大体就决定了产出，客户分析对于生产的输入不过就是生产天数和班次安排。

在这种情况下，零件不足、客户订单变化等原因造成的生产计划调整都成为次要的问题，只要不影响到停产、不影响到生产率，那么这就不是问题；如果又不影响到客户交付，那么就没有人关心这些了。

如果要求生产部门降低半成品的库存水平，那么生产就会对客户计划和生产计划进行挑战了，计划是怎么排的?怎么波动这么大?到底多少半成品库存才够?如果生产又不时收到“紧急”订单、“优先”订单的要求，就更加不满了，到底该按什么指令生产?这样，生产的控制、库存的控制都与客户需求产生了关联。

客户的需求量是生产安排的重要考虑因素。客户订货提前期的长短，影响到生产模式的确定。客户需求的波动，影响到生产的安排和产出，影响到成品乃至半成品的库存水平。所以，客户分析是生产系统设计和改善的基础内容。

对客户的分析包括分析客户的订货流程、分析客户订单的波动情况、分析客户的取货行为等。 ◆客户的订货流程: 客户通常会给出远期的月需求的预测、中期的周需求的预测，乃至近期的天需求的预测，并定期在确定的时刻点，把未来一段时间的日需求转化为客户订单。

如图3-1所示，客户当前N周的周四确定下周(N＋1周)的订单，给出N＋2周的日需求预测，给出N＋3周到N＋6周的周需求预测。

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图3-1 客户的计划过程示例

在上面的例子中，每周四确定下周的订单，生产的前置期如果足够短，比如小于1天，这样有可能按客户订单在周五生产下周一的产品，如无法实现，则只能建库存来满足下周一的需求。

不同的行业，乃至同一行业内不同的客户间行为有很大的差别。有的客户能给出一两周的具体到日的固定订单，基本也不会再调整，有的甚至把日订单分解成一日内数次供货相应的多个订单；而有的客户，只给出周的订单，并未确定具体的交货日期，有的客户只提前一天固定订单，之前都视为预测随时进行调整，甚至连非常规品种也是如此。

此外，还要分析客户的取货行为，客户的取货频次是高是低、频次是否固定、取货量的分布是否平稳，以及对订单波动的分析。

工厂面对什么样的客户和市场、自身的生产柔性又如何、这决定了该如何安排生产，并持有多少的库存。

理想的客户当然预测准确、需求稳定，但现实中的客户可能恰好相反，客户预测质量不高，需求波动大，这样分析客户尤其是客户的波动就更重要了。