法兰克·贝德佳是一名美国职业保险销售员，他在销售过程中非常注重获取客户的信赖。
“舒伯特先生，您好。今天来拜访您，是希望您能在我们公司投保。其中的收益我会一一向您介绍。”贝德佳直入主题。
“很抱歉，前段时间我已经投保了。”舒伯特耸耸肩膀。
“舒伯特先生，请问您投保的是哪家公司？”
“新都保险公司。”
“您投保的公司很不错！”贝德佳非常中肯地说。
舒伯特听了感到很惊讶。他觉得法兰克·贝德佳夸赞对手是一件不可思议的事情，但是听着别人说自己投保的公司很不错，又觉得很自豪。复杂的心理促使他继续问下去：“真的吗？”
“当然，他们的确是一流的保险公司！”贝德佳的语气非常肯定。(www.xing528.com)
接着，贝德佳又向舒伯特详细介绍了新都保险公司的优点，并为他做了专业性指导。舒伯特聚精会神地听着，不时地点头附和。
介绍完之后，贝德佳礼貌地说：“舒伯特先生，很抱歉，打扰您了，也很遗憾不能跟您合作。希望以后有机会吧，再见。”
法兰克·贝德佳走了之后，舒伯特开始思考，他觉得像法兰克·贝德佳这样真诚称赞对手的推销员实在不多，一个能够称赞对手的人一定是个客观、诚实的人，而且是值得信赖的人。
不久，舒伯特决定主动给法兰克·贝德佳打电话投保，因为他觉得与这样真诚的人合作是一件相当放心的事情。另外，他还把公司的几位主管介绍给了贝德佳。
专家点评
客户对销售员的信赖源于销售过程中的点点滴滴，是存在于一言一行每一个细节中的。称赞对手，让客户感觉销售员不是“王婆卖瓜，自卖自夸”。其实，明眼人都知道夸他们，也是夸自己，因为“我”是“他们”中的一员，而且这让客户感觉你很客观，值得人信赖。
专家支招
销售员应当为人真诚，千万不要诋毁竞争对手。
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