如何赢得客户的信任：关注客户需求与关怀

贝特格认识一位客户，她是一位老太太。她对任何陌生人都持有戒心，之所以同意与贝特格见面，纯粹是因为她的律师做了引荐。

她一个人住，对任何一个她不认识的人都不放心。贝特格在路上时，给她家里打了一个电话，然后抵达时又打了一个电话。她告诉贝特格律师还未到，不过她可以先和他谈谈。这是因为之前贝特格和她说了几次话，让她放松了下来。

贝特格第二次见到这位准客户时，发现她因为什么事情而心神不宁。原来，她申请了一部急救电话，这样当她有病时，就可以寻求到帮助。社会保障部门已经批准了她的申请，但一直没有安装。贝特格马上给社会保障部门打电话，当天下午就装好了这部急救电话，贝特格一直在她家里守候到整个事情做完。

从那时起，这位客户对贝特格言听计从——给予了他彻底的信任。因为贝特格看到了困扰她的真正事情。现在，她相信贝特格有能力照看她的欲求和需要。

专家点评

在销售过程中，客户对销售员的信任是最难建立起来的，往往要花费销售人员近一半的时间。而这种信任一旦建立，销售人员就有机会去深入了解客户的需求，向客户展示产品，提供服务并实现销售。(www.xing528.com)

信任有许多源头。有时候，它和你在商业上的建议没有任何关系，而是因为你——作为一名销售员做了一些额外的小事。恰恰是这点小事，可以为你带来意想不到的收获。因为真心诚意地帮助客户解决问题是赢得客户信任的重要原因。

专家支招

（1）销售员所作所为的目的都应是取得客户的信任。

（2）关心客户，为人真诚是信任的最佳源头。