在美国零售业中，有一家很有知名度的商店，就是彭奈创设的“基督教商店”。彭奈常说：“一个一次订十万元货品的顾客和一个买一元沙拉酱的顾客，虽然在金额上相去甚远，他们对店主的期望却是一样，那就是希望货品货真价实。”
彭奈对货真价实的解释并不是物美价廉，而是什么价钱买什么货。
彭奈的第一个零售店开业不久，有一天，一个中年男子来店里买搅蛋器。店员问：“先生，你是想买好一点的，还是要次一点的？”
那位男子听了有些不高兴：“当然是要好的，不好的东西谁要？”
店员就把多佛牌搅蛋器拿出来给他看。男子问：“这是最好的吗？”
“是的，而且是牌子最老的。”
“多少钱？”
“120元。”
“什么？为什么这么贵？我听说最好的才几十元。”
“不是这样的。”
“可是，也不至于差这么多钱呀！”
“差得并不多，也有几十元钱一个的呢。”
男子听了店员的话，马上面露不悦之色，想立即掉头离去。彭奈急忙赶了过去，对男子说：“先生，你想买搅蛋器是不是，我来介绍一种好产品给你。”
男子仿佛又有了兴趣，问：“什么样的？”
彭奈拿出另外一种牌子的搅蛋器，说：“就是这一种，请你看一看，式样还不错吧？”
“多少钱？”
“54元。”
“照你店员刚才的说法，这不是最好的，我不要。”
“我的这位店员刚才没有说清楚，搅蛋器有好几种牌子，每种牌子都有最好的货色，我刚拿出的这一种，是同一种牌子中最好的。”
“可是，为什么和多佛牌的差那么多钱呢？”
“这是制造成本的关系。每种品牌的机器构造不一样，所用的材料也不同，所以在价格上会有出入。多佛牌的价钱高，有两个原因，一是它的牌子信誉好，二是它的容量大，适合做蛋糕饼生意用。”彭奈耐心地说。
男子脸色缓和了很多：“噢，原来是这样的。”(www.xing528.com)
彭奈接着说：“其实，很多人喜欢用这种新牌子的，就拿我来说吧，我就是用的这种牌子，性能并不差。而且它有个最大的优点，体积小，用起来方便，一般家庭最适合。府上有多少人？”
男子回答：“5个。”
“那再适合不过了，我看你就拿这个回去用吧，担保不会让你失望。”
彭奈送走顾客，回来对他的店员说：“你知不知道今天错在什么地方？”
那位店员愣愣地站在那里，显然不知道自己错在哪里。
“你错在太强调‘最好’这个观念。”彭奈笑着说。
“可是，”店员说，“您经常告诫我们，要对顾客诚实，我的话并没有错呀！”
“你是没有错，只是缺乏技巧。我的生意做成了，难道我对顾客有不诚实的地方吗？”
店员默不作声，显然心中并不怎么服气。
“我说它是同一牌子中最好的，对不对？”
店员点点头。
“我没有欺骗顾客，又能把东西卖出去，你认为关键在什么地方？”
“说话的技巧。”
彭奈摇摇头，说：“你只说对一半，主要是我摸清了他的心理，他一进门就说要最好的，这表示他优越感很强，可是一听价钱太贵，又不肯承认他舍不得买，自然会把不是推到我们头上，这是一般顾客的通病。假如你想做成这笔生意，一定要变换一种方式，在不损伤他的优越感的情形下，推荐给他一种比较便宜的产品。”
店员听得心服口服。
专家点评
普遍来说，客户想要得到的是：健康、时间、金钱、成就、进步、享乐、舒适、尊贵、自信、赞扬、年老时的保障；而客户想要节省或减少的是：时间、金钱、工作、不舒适、忧虑、怀疑、风险、困窘。
想不多花钱买到满意的东西是一种大众心理，所以销售员要注意满足顾客的虚荣心和他们的优越感，在不损伤他们优越感的情形下，让他们购买一种比较便宜的产品。
专家支招
（1）不能一律以产品的价格来定位产品，要善于观察客户的购买动机，强调产品对客户有利的方面。
（2）销售员说服客户时语言要真诚质朴，既不损伤对方的优越感又让人信服。
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