销售员在寻找客户的时候，除了要搞清楚他有没有购买能力，还要搞清楚他有没有决策权力。
有的人经济条件很好，但是他没有决策权。就像在一个单位中，钱都在出纳那里，但是决策权却在领导那里，你会找出纳推销产品吗？美国著名的金融大鳄摩根有一句很有名的话：“你要找美国政府办事，最有效的办法是找美国总统。”对于从事销售的人来说同样适用。
在公司里，具有决策权的肯定是老板，但在家里情况就不一样了。如一家人中，一般购买电器等大物件的时候，具有决定权的多半是男人，但是如果购买家用的物品，恐怕女主人就有决定权了。所以销售员明确不同的人所掌握的决定权不同很重要。
一家三口在某电子市场选购电脑。导购员热情地迎上前去打招呼：“你们需要买一台什么配置的电脑呢？”
父亲对儿子说：“你看一下需要什么电脑。”
导购员很聪明，他发现这个孩子的目光总是盯着那些高价位的电脑，而他的父母却只在低价电脑旁转悠，显然他们的意见还没有达成一致。这位聪明的导购估计到，孩子比较追求时髦，追求高品位，想要一台高配置的电脑，而他的父母却比较节约，大概是希望他买一台价格低廉的。孩子左右为难，既想要高性能的电脑，又怕父母不给自己买。
导购小姐对孩子的父母说：“这种电脑价格低廉，性能也会比较一般，年轻人对电脑的要求比较高，如果玩游戏、上网的话，配置显然不够。如果以后对硬件再进行升级，反而容易造成浪费。”
一席话说得孩子面露喜色。导购员又转过身来对孩子说：“这种电脑虽然配置比较高，但一般的学习、娱乐还用不着，而且售价有些贵，买它可能会有点浪费了。”之后，她指着一台中间价位的电脑，对他们说：“你们看看这台电脑怎么样？它的配置足以满足你学习、玩游戏、上网的需要，同样有硬件升级的空间，而且价格也适中，比较适合您家购买。”(www.xing528.com)
这位导购员的一席话说得有情有理，各方面的需求都照顾到了——既满足了孩子追求高配置的要求，又满足了父母想要节省的愿望。最终，这笔交易顺利地达成了。
专家点评
这位导购员的聪明之处就是准确地找到了购买的平衡点：父母掌握着钱袋子，既想要节约，又不愿让儿子失望；儿子呢，既想要一台高性能、高配置的电脑，又怕掌握着财政大权的父母不给买，所以两者共同掌握决策权。导购员准确地找到了他们的平衡点，满足了双方的不同需求，使自己的销售取得了成功。
专家支招
（1）销售人员要善于察言观色，准确判断出潜在客户的偏好和情绪。
（2）销售人员应从客户购买的平衡点出发，不仅要说服客户购买产品，还要让大家皆大欢喜。
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