【摘要】：有一次，鲍尔先生想买一栋房子，就找了一位房地产经纪人。他先是和鲍尔先生闲聊，很快就摸清了鲍尔先生打算出多少佣金，还知道鲍尔先生想买带树林的房子。鲍尔先生注视着那些大树，不禁惊叹不已，内心极为钟爱。只要鲍尔先生一提到价格，经纪人就开始数那些树：“一棵、两棵、三棵……十八棵。”专家点评关键点是成功的钥匙。和客户说话的过程中，留心找到客户的关键点。
有一次，鲍尔先生想买一栋房子，就找了一位房地产经纪人。
这个经纪人实在是太聪明了。他先是和鲍尔先生闲聊，很快就摸清了鲍尔先生打算出多少佣金，还知道鲍尔先生想买带树林的房子。
然后，他开车带鲍尔先生来到一栋房子的后院。这栋房子确实很漂亮，还紧挨着一片树林。鲍尔先生一看就很满意。这位经纪人对鲍尔先生说：“你看看院子里的这些树！一共有18棵！18棵啊！”
鲍尔先生注视着那些大树，不禁惊叹不已，内心极为钟爱。他对这些树夸奖了几句，就开始问房子的价格。这位房地产经纪人开了个天文数字，鲍尔先生大声说：“太离谱了，你再仔细算算！”
但经纪人则回答：“你也许可以买到稍微便宜的房子……但是，你看，后院的树木，一棵、两棵、三棵……”只要鲍尔先生一提到价格，经纪人就开始数那些树：“一棵、两棵、三棵……十八棵。”
最后怎么样，鲍尔先生会掏钱吗？他当然掏了，而且还不低，因为那里有18棵树。
专家点评(www.xing528.com)
关键点是成功的钥匙。什么是关键点呢？简而言之，就是客户最感兴趣的东西，最能使客户下决心的事物。
这位房地产经纪人的推销术很高明，他就是抓住了客户的关键点，在聆听客户谈话的过程中，发现了客户最渴望的东西，然后他再把这样东西卖给客户。
专家支招
（1）销售人员不要急着卖出产品，要鼓励客户尽可能地多说话。
（2）和客户说话的过程中，留心找到客户的关键点。
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