实话巧说，教你成功销售！

如果你是一名汽车推销员，当客户问你他那辆旧车可以折合多少钱时，你心里想的也许是：“这种破车还能值几个钱？”这可能是大实话，那辆车也许确确实实就是一辆不值钱的破车，它的轮胎也许已经磨损得不像样了，它很费汽油，车里的气味也许很难闻，总而言之，它就是一辆破车，但这种大实话你不能说。因为这是客户的车，他可能很爱这辆汽车，毕竟他开了这么多年，多少会有点感情。即使他不喜欢这辆车，也只有他才有资格来批评这辆破车。如果你先开口说这辆汽车如何如何的糟糕，这无疑是在侮辱汽车的主人，不知不觉中已经伤害了他的自尊心。想想这些，你还敢批评客户用过的东西吗？

佐藤先生的车已经用了十几年了，最近有不少销售员向他推销各种车子，那些销售员总会说：“您的车太破了，开这样的破车很容易出车祸的……”或是说：“您这破车三天两头就得修理，修理费太多了……”佐藤却执意不买。

有一天，一位中年销售员向佐藤推销汽车，他说：“您的车还可以再用几年，换了新车太可惜。不过，一辆车能够行驶12万英里，您开车的技术的确高人一筹。”就这样，销售员不仅含蓄地表达出车子用得太久的观点，又使佐藤觉得很开心，立刻买下了一辆新车。

专家点评

有时，客户会自己说自己的东西不好，比如说：“我这辆车太破，想买辆新车。”这时销售员不能跟着附和：“你这车确实够破了，早该换辆新车。”特别是在谈及孩子时，当客户说他的孩子太淘气时，你若顺着他的话说：“是够淘气的。”那你就休想他们买你的产品，你可以说：“聪明的孩子都淘气。” (www.xing528.com)

人天性喜欢听好话，不说实话并不是虚伪，反而是一种巧妙的说话方式。话是说给他人听的，你的话可以使他人心情舒畅，也可以使他人情绪一落千丈。使人心情舒畅于己于人都有好处，何乐而不为呢？

专家支招

（1）实话巧说，并不是要你以次充好欺骗客户，销售员对产品必须实话实说。

（2）对客户身边的人和事都要表现出兴趣和尊重。