巧用激将法如何提高保险业务？

潘小姐是一家保险公司的业务员。一天，她有一位客户想投保20万元。

客户问潘小姐：“投保20万元需要花多少钱？”

“为什么保这个数目？”潘小姐问。

“因为我觉得这个数目对我来说，能承受得起，即使出现意外，我的家人生活也有了保障。”

潘小姐想增加这个客户的保额，于是就说：“出于对您的两点考虑，我们仔细探讨一下这个问题。如果我想买断您以后的所有收入，需要多少钱？”

“你会付给我多少钱？”客户反问道。

“您实际刚刚已经开价了，那就是20万元。”潘小姐笑着说。

“什么？你说我以后只能挣到20万元，我一年就能挣10万元。”客户显然有点被激怒了。(www.xing528.com)

“请您先别生气，我的意思是说您完全可以多保一点。因为，如果您一年就能挣到10万元，保守地说，您还可以继续工作20年。20年以后，到您退休的时候就可以挣到200万元。但是，如果您不幸发生意外，您不仅会给家人造成感情上的损失，而且还会使他们失去200万元的财产。假如，您今天保20万元的话，您的家人就只能得到20万元，而不是200万元。我想，您心里一定想给家人更多的保障才踏实吧？”

“这么说来，我是有必要加大保险额度了？但200万元太高了，那我就保100万元吧！”

最后潘小姐轻松得到了一笔100万元的保单。

专家点评

为了让客户加大保额，适当运用激将法，适度地贬低客户，或许会起到出奇制胜的效果。但设计保额时也需要量体裁衣，对于小客户不要设计得过高，而对大客户，如果你将它的保额设计少了，有失他的身份，起不到实际作用。

专家支招

在运用激将法前，销售员一定要对客户的实际情况有所了解，实事求是，为客户选择合适的产品。