有一次，乔·吉拉德花了近半个小时让一位客户下决心买车，然后，吉拉德所要做的只不过是让他走进自己的办公室，签下一纸合约。
当他们向乔·吉拉德的办公室走去时，那人开始向吉拉德提起他的儿子，因为他儿子就要考进一所医科大学了。他十分自豪地说：“乔，我儿子要当医生。”
“那太棒了。”吉拉德说。当他们继续往前走时，乔·吉拉德却看着公司其他正聚在一起嬉笑的销售员。
“乔，我的孩子很聪明吧，”他继续说，“在他还是婴儿时我就发现他相当聪明。”
“成绩非常不错吧？”吉拉德说，仍然望着别处。
“在他们班是最棒的。”那人又说。
“那他高中毕业后打算做什么？”吉拉德问道。
“我告诉过你的，乔，他要到大学学医。”
“那太好了。”吉拉德说。
突然，那人看着他，意识到乔·吉拉德太忽视他所讲的话了。“嗯，乔，”他突然说了一句“我该走了”，就这样他走了。
下班后，吉拉德回到家想想一整天的工作，分析他所做成的交易和他失去的交易，开始考虑白天客户离去的原因。
第二天上午，乔·吉拉德给那人的办公室打电话说：“我是乔·吉拉德，我希望您能来一趟，我想我有一辆好车可以卖给您。”
“哦，世界上最伟大的推销员先生，”他说，“我想让你知道的是我已经从别人那里买了车。”
“是吗？”吉拉德说。
“是的，我从那个欣赏、赞赏我的人那里买的。当我提起我对儿子吉米有多骄傲时，他是那么认真地听。”
随后他沉默了一会儿，又说：“乔，你并没有听我说话，对你来说我儿子吉米成不成为医生并不重要。好，现在让我告诉你，当别人跟你讲他的喜恶时，你得听着，而且必须全神贯注地听。”(www.xing528.com)
顿时，乔·吉拉德明白了他当时所做的事情，也意识到自己犯了多么大的错误。
“先生，如果那就是您没从我这儿买车的原因，”吉拉德说，“那确实是个不错的理由。如果换我，我也不会从那些不认真听我说话的人那儿买东西。那么，十分对不起。然而，现在我希望您能知道我是怎样想的。”
“你怎么想？”他说道。
“我认为您很伟大。我觉得您送儿子上大学是十分明智的。我敢打赌您儿子一定会成为世上最出色的医生。我很抱歉没认真听您说话，但是您能给我一个赎罪的机会吗？”
“什么机会，乔？”
“有一天，如果您能再来，我一定会向您证明我是一个忠实的听众，我会很乐意那么做。当然，经过昨天的事，您不再来也是无可厚非的。”
3年后，他又来了，吉拉德卖给他一辆车。他不仅买了一辆车，而且也介绍了他许多的同事来买车。后来，乔·吉拉德还卖了一辆车给他的儿子，吉米医生。
是他给了乔·吉拉德一个极好的教训，从此以后，吉拉德从未在顾客讲话时分心。毕竟，上帝赐给我们两个耳朵、一个嘴巴，就是为了让我们多听少说。
从那以后，每个进入店内的顾客，乔·吉拉德都要问问他们，问他们是做什么的，家里人怎么样等等。然后吉拉德再认真聆听他们讲的每一句话。大家都喜欢这样，因为那给他们带来一种受重视的感觉，而且让他们感觉你是十分关心他们的。
专家点评
每个人都希望受到别人的重视，获得别人的尊重。当正在说话的顾客提到一些问题和见解时，如果你只是毫无表情地保持缄默，或者答非所问，对方就会十分难堪和不快，觉得是在“对牛弹琴”。
当我们专心致志听对方讲，并不失时机地做出反应，对方一定会有种被重视和尊重的感觉，双方之间的距离必然会拉近。其实，越是善于耐心倾听他人意见的人，销售成功的可能性就越大，因为聆听是褒奖对方谈话的一种方式。
专家支招
（1）对于客户的谈话，你需要积极、及时地回应。
（2）当客户谈性正浓时，出于对客户的尊重，销售员应该耐心倾听，不能表现出厌烦的神色。
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