观念投其所好——聪明人取得成功的关键

柯尔恩先生是丹麦木材商之一，他一直想与史密斯先生合作。史密斯先生是一家木材加工厂的老板，相当能干，而他的妻子则更胜一筹，无论是对外公关联络，还是内部出谋献策，都有自己的一套方法。妻子的名气比史密斯先生要大，这无形中就给史密斯造成一种压力，因而他时常会感觉自卑，偶尔还会恼怒。

柯尔恩先生了解到这一情况后，便有意安排了这样一幕戏：

有一天，他赶在史密斯先生之前，在史密斯每天必去的酒馆坐下。等到史密斯在旁边桌的座位坐下后，柯尔恩的搭档就对柯尔恩说：“史密斯先生虽然能干，但明摆着，主要还是他太太掌舵！”

柯尔恩说：“胡说！像他那么大的工厂，事情那么多，怎么能事俱躬亲呢？我想一定是史密斯先生很注重女权，所以把一些次要的事让太太去处理，大事情一定还是需要他决定的。这一定是史密斯先生既运筹帷幄又善于用人的不同凡响之处，如果能与这样的人合作，我最放心了……”

坐在旁边的史密斯先生认为自己是无意之中听到了陌生人对他的评价，立即对这位陌生的“辩护者”产生了极大的好感。于是就过去邀请柯尔恩先生与自己一起就座，两人越谈越投机，大有相见恨晚之感。最后毫无疑问，柯尔恩如愿以偿地得到了他期望的合同。(www.xing528.com)

专家点评

人们的观念常常影响和支配人们的心理需求和消费方式。柯尔恩先生成功的原因在于他看准了史密斯先生的一种观念：作为男子汉的丈夫应当比太太有能力。虽然他这种不平衡的心态尚未导致夫妻间的失衡，但作为男人，他还是希望自己的能力得到认可。柯尔恩从观念上投其所好，自然得到了史密斯的欣赏、感激与回报。

专家支招

当客户表现出某种观念时，销售人员如果能适当投合这种观念，表示出自己的理解、欣赏和赞扬，会大大强化客户的观念与选择，同时会增强客户对销售员的认同感和默契感。