美国纽约城里有个著名而富裕的律师，为人非常固执，拒绝了许多销售员。
有一天，一个不起眼的销售员走进了这个律师事务所，半个小时后，就取得了这个律师高达百万美元的人寿保险申购单。他用什么方法说动了这个顽固的律师呢？
这位销售员随身带了一篇事先草拟好的新闻特写。特写标以醒目的标题《杰出律师为其头脑投保百万美元》。这篇特写描述了这位律师如何白手起家，如何出任一家公司的特约律师，如何展现非凡的才华，如何拥有纽约市内最好的一群顾客。特写写得既详细又动人，还有律师与家人的照片和一张律师本人在纽约长岛住宅外面的照片。
他把这份特写交给律师，说：“我已经安排好了，一旦你证明能通过必要的体检，有100家以上的报纸，会同时刊登这篇特写。我几乎不用向像你这样聪明的人解释什么，因为这篇特写会给你带来足够的新顾客，其好处足以抵偿你的保险费而且绰绰有余。”律师仔细阅读了这篇特写后，问销售员如何取得了这么多有关他的资料，又如何取得了他家人的照片。
销售员说：“很容易的，我只不过请了一家新闻机构，替我做了这件事情而已。”
律师又把特写看了一遍，稍稍作了一些改正，交给销售员说：“给我一份空白的保险申购单。”
这一销售过程仅用了几分钟就完成了。简单吗？容易吗？似乎又不那么简单，也不那么容易。销售员为了这次访问，足足准备了三个月，关注了与这位律师工作、生活有关的几乎一切细节。他真正卖给律师的，并不是律师的人寿保险，而是律师虚荣心的满足与潜在的巨大好处。
保险销售员看透了律师既爱钱更爱名的心理，所以精心设计了这么一场戏。律师明白，他的一百万美元不会白白投入，文章发表后，慕名而来的顾客足以补偿这笔费用。更重要的，也就是足以令律师动心的是“名”，名扬纽约、名扬美国，成为一个家喻户晓的名律师，从此身价百倍。(www.xing528.com)
专家点评
世界上的人千差万别，性格、爱好、观点、行为不一致的人在同一范围内生活相处，是很自然的。熟谙人性并能运用此类知识处理人际关系的人都会左右逢源，诸事顺遂。
销售员每天接触的差不多都是新面孔，每天进行的又大都是说服刚认识的人。要想销售成功，销售员就要能一眼看出对方最迫切的需求，然后再针对销售对象的特殊情况决定自己的说服策略、战术方针，对症下药，做到一把钥匙开一把锁。
专家支招
（1）推销员必须有鉴人知识，必须熟谙人性。
（2）彻底了解自己，通过自己来了解他人，推测他人所想、所做来提高自己的鉴人本领。
（3）在生活中多观察、多思考、多总结，对提高自己的鉴人能力也是很有帮助的。
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