【摘要】：表现在她能站在对方的利益上说话，使对方感受到她的理解和体谅，所以中年妇女才由犹豫到决心购买洗衣机。要客户做出购买决定是挺不容易的，有时候，即使客户已对某种产品产生了购买欲望，但将要付款的时候，突然想到了什么，又变卦了。专家支招销售员在说话时站在对方的立场上，这样比较容易被客户接受。销售员为客户服务时要热情，并能以极大的耐心，摸透客户的心理，循循善诱，促使客户把购买欲转化为现实的购买行为。
一位年轻的售货员，陪着一位中年妇女挑选洗衣机，几乎把店内所有牌子、不同型号的洗衣机都看过了，可是这位顾客还是不买。
这时，售货员不急不躁地同这位中年妇女拉起家常，从中了解到她家有一个瘫痪的婆婆，经常尿床，买洗衣机主要是为了洗被褥。既然如此，为什么这位顾客举棋不定呢？原来，她有个想法：多少年来我靠手工搓洗也熬过来了，好不容易才积攒了这点钱，一下子花掉，值得吗？对此，售货员一面表示同情，一面在心里琢磨：看来，就洗衣机谈洗衣机已不能促成这笔交易了。
售货员问：“大姐，你的小孩上学了吗？”
顾客答：“过两个月就上学了。”
售货员说：“那将来你更忙了。又要管家务，又要辅导孩子学习，孩子初学阶段要打好基础啊！大姐，我看这洗衣机值得买，既可以使您从繁重的家务中解放出来，又可以赢得更多时间来指点孩子的学习。”
这番话，朴实无华，充满了动人之情，终于拨动了慈母的心弦。那中年妇女高高兴兴地把洗衣机买走了。
专家点评(www.xing528.com)
这个售货员很会说话，她会说话表现在哪里呢？表现在她能站在对方的利益上说话，使对方感受到她的理解和体谅，所以中年妇女才由犹豫到决心购买洗衣机。
要客户做出购买决定是挺不容易的，有时候，即使客户已对某种产品产生了购买欲望，但将要付款的时候，突然想到了什么，又变卦了。这时候，有些销售员就不耐烦了，甚至挖苦客户。不用说，这桩即将成交的买卖肯定就吹了！
专家支招
（1）销售员在说话时站在对方的立场上，这样比较容易被客户接受。
（2）销售员为客户服务时要热情，并能以极大的耐心，摸透客户的心理，循循善诱，促使客户把购买欲转化为现实的购买行为。
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