王小姐是一家人寿保险公司的业务经理。有一次，她谈到她的亲身经验。大约在四年前，她向一位大学教授和夫人介绍小孩的教育保险，刚开始推销时，女主人毫不动心。
第二次去时，只有女主人在家，王小姐又跟她说起教育保险，但她仍然没什么兴趣。
这时，王小姐放眼在屋子里寻找，一眼看到了立柜上的照片，就挺有兴趣地走了过去，一问，原来是女主人的父亲，是位医生。
王小姐赶紧说：“医生这一行可真了不起，救死扶伤。”
“是啊。我一直是很崇拜的……”
说到这里，王小姐知道该如何说服这位夫人了。她先聊教育保险，当谈话无法进行时就不无遗憾地对她说：“太太，我原以为您是位真正为子女着想的家长，看来是我错了，真遗憾！”
好强的教授夫人迅速做出反应：“天下哪有父母不希望子女成材的，哎，我那个儿子一点也不像他父亲啊！”
王小姐甚表惊讶地说：“父母是父母，孩子是孩子，父母不能只凭自己的感觉就为孩子定位。”然后又诚恳地说：“您先生是个中文教授，您和您先生是想让孩子学文科吧！”
“是啊，但是孩子对文学没兴趣，倒是喜欢待在外公的诊所里，对理工科比较感兴趣，学得也不错。”
“这样的话，你们应该让孩子自己选择专业。”王小姐由衷地说。教授夫人也接受了王小姐的观点。(www.xing528.com)
之后王小姐不断提供意见给教授夫人：如果读理科，考上医学系，加上每学期的生活费、住宿费等，是一笔庞大的开销，如果他毕业后自己创业又需要资金……
其实教授夫人一直盼望儿子能青出于蓝而胜于蓝，希望孩子能上医学院，以证明他的能力不输给外公。王小姐看出了这点，一下子按动了她的心动钮，不断扩大一个母亲的梦想。于是，她当场买下王小姐推荐的“5年期教育保险”。
专家点评
闲谈并不是漫无目的地谈。从墙上挂的照片，桌子上摆的书籍，柜子里的物件，我们都能看出客户的爱好和情趣，也就可以从中找话题。要打动人就要关心对方，找对方最感兴趣、利益所在的话题。
王小姐就是针对母亲望子成龙的心理，不断推进，诱导出她的期望并且鼓励她。
专家支招
（1）和客户打招呼后，先谈谈客户感兴趣的，缓和气氛，再进入主题。
（2）善于观察，了解客户的兴趣，找到客户的心结。
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