有家小物流公司，居然成功地接下一笔又一笔来自某大型企业的订单。这是一个很不起眼的小公司，它是如何在数十个竞争者中脱颖而出的呢？
原来，在去那家大企业接洽之前，这家小物流公司的负责人专门去查阅了资料，了解了这家企业创办人的生平。
从资料中他发现这个大老板早年因盗采国有林木而蹲过牢狱，出狱后，从一个路边的水果零售点做起，后来又涉足建筑业，直到成为现在的大企业主。
这位小公司的负责人在和这位大老板面谈时说：“我很想为您这样组织健全的大企业服务。听说您当年只身南下闯荡，从一个小小的水果摊起家，做到今日领导万人的大老板，这是真的吗？”
这个大老板从来不愿提及那段不堪回首的牢狱生涯，而这个负责人很巧妙地避开那段历史，直接把大老板出狱后的创业和他南下闯天下联系起来，这样就能使大老板名正言顺地谈起他的成功史，直到谈话时间大大超过了规定的面谈时间，大老板还意犹未尽。
这位小公司的负责人几乎没有谈到任何与合作有关的话题，甚至没有提到自己那微薄的家底。在听完大老板志得意满的一段话后，没多久，这位负责人就顺利地签下了一张大单。
如果这位负责人在面谈中一直滔滔不绝地介绍自己，说自己如何如何，把自己夸耀一番，肯定会出现另一种结局。(www.xing528.com)
专家点评
大家在生活中会发现，只要有一个谈话的机会，大多数人都不太爱听别人谈话，而是喜欢别人听自己说话。还有一种常见的现象是，大多数人喜欢谈和自己有关的事，而不是和对方有关的事情。
销售员应该把说话的机会留给客户，如果客户不能自然而然地打开话匣子，就需要你的舌头润滑点，找准谈话的主题，然后选用适当的关键词充当钥匙，打开和对方的交谈之门。
专家支招
（1）在销售过程中，销售员不但要花时间研究怎样回答客户的提问，更要花时间去研究怎样让客户多讲话。
（2）提出客户感兴趣的话题，让他畅所欲言。
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