美国著名的柯达公司创始人乔治·伊斯曼，打算捐赠巨款在曼彻斯特建造一所音乐学校、一座纪念馆和一家戏院。为承接这批建筑物内的座椅业务，许多制造商展开了激烈的竞争，但是，找伊斯曼谈生意的商人无不乘兴而来，败兴而归，一无所获。
正是在这样的情况下，“优美座位公司”的经理亚当森，前来向伊斯曼推销，希望能够得到这笔价值9万美元的订单。事先亚当森经过了调查，知道伊斯曼对室内装修有着浓厚的兴趣和特殊的爱好，凡事喜欢自己动手，也喜欢向别人炫耀自己在这方面的眼光及手艺，在工作上又极为严厉和认真。
伊斯曼的秘书在引见亚当森前，就对亚当森说：“我知道您急于想得到这批订货，但我现在要提醒您，如果您占用了伊斯曼先生5分钟以上的时间，您就完了。他是一个很严厉的大忙人，所以您进去后要快快地讲。”亚当森微笑着点头称是。
亚当森被引进伊斯曼的办公室后，看见伊斯曼正埋头于桌上的一堆文件，于是静静地站在那里仔细地打量起这间办公室来。
“先生有何见教？”过了一会儿，伊斯曼抬起头来，发现了亚当森。
秘书作了简单的介绍后，便退了出去。这时，亚当森没有谈生意，而是说：“伊斯曼先生，在我们等您的时候，我仔细观察了您的这间办公室。我本人长期从事室内的木工装修，但从没见过装修得这么精致的办公室。”
伊斯曼回答说：“哎呀！您提醒了我差不多忘记了的事情，这间办公室是我亲自设计的，当初刚建好的时候，我喜欢极了。但是后来一忙，一连几个星期我都没有机会仔细欣赏一下这个房间。”
亚当森走到墙边，用手在木板上一擦，说：“我想这是英国橡木，是不是？意大利的橡木质地不是这样的。”
“是的。”伊斯曼高兴地站起来回答说，“那是从英国进口的，是我的一位专门研究室内细木的朋友专程去英国为我订的货。”
伊斯曼心情极好，便带着亚当森仔细地参观起办公室来。他把办公室内所有的装饰一件件向亚当森作介绍，从木质谈到比例，从比例谈到颜色，从手艺谈到价格，然后又详细介绍了他设计的经过。
亚当森一直微笑着聆听，看到伊斯曼谈兴正浓，便又好奇地询问起他的经历。伊斯曼便向他讲述了自己苦难的青少年时代的生活，母子俩如何在贫困中挣扎的情景，自己发明柯达相机的经过，以及自己打算为社会所做的巨额捐赠……(www.xing528.com)
本来秘书警告过亚当森，谈话不要超过5分钟。结果，亚当森和伊斯曼谈了一个小时又一个小时，一直谈到中午。
最后，伊斯曼对亚当森说：“上次我在日本买了几把椅子，放在家中的走廊里，由于日晒，都脱了漆。我昨天到街上买了油漆，打算自己把它们重新漆好，您有兴趣看看我的油漆表演吗？好了，到我家里和我一起吃午饭，再看看我的手艺。”
午饭以后，伊斯曼便动手把椅子一一漆好，并深感自豪。直到亚当森告别时，两人都未谈及生意。但后来，亚当森不但得到了大批的订单，而且和伊斯曼结下终生的友谊。
专家点评
为什么伊斯曼把这笔生意给了亚当森，而没给别人？如果亚当森一进办公室就谈生意，十有八九不会成功。
亚当森成功的诀窍，就在于他善于和对方闲聊，从而拉近了彼此的心理距离。他从伊斯曼办公室装修上的精致与高雅入手，以几句看似与销售无关的闲话，巧妙地切入了伊斯曼的兴趣和成就，使伊斯曼的自尊心得到了极大的满足，并把他视为知己。这笔生意当然非亚当森莫属了。
专家支招
（1）在接近客户之前，详细了解对方的兴趣爱好和个性特点。
（2）销售员若能满足客户在知识、能力、判断力方面的自尊心，是对客户的一种极好的称赞。
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