我们都知道要与准客户交朋友，就要当一名忠实的好听众，但是，假如准客户老是不开口说话，你该怎么办呢？
让我们来看看世界销售大师乔·吉拉德是怎样利用聊天接近客户的：
乔·吉拉德是世界上卖出汽车最多的业务员，对那些看上去有一些腼腆的看车人，他往往会主动对他们说：
“我有一项特殊的本领，我能看出一个人从事的职业。”
这往往会引起看车人的兴趣，当看车人看吉拉德时，并不会开口说话，吉拉德就接着说：“哦，我敢打赌，您是一位医生。”
在美国，医生不但是收入比较高的职业，还是令人尊敬的职业。当然，美国没有那么多医生。这位看车人并不恰好就是医生，但这么说就算是错了，看车人也不会生气，因为他觉得，在你眼里，他是受人尊敬的人物。
“不，不是。”看车人说。
“那么，您在哪里高就呢？”
“你不会相信的，乔，我在史丹肉类公司做事，”这时，看车人脸上会露出一丝羞涩，“我的工作是宰牛。”
“哇，太棒了！”乔·吉拉德热切地说，整个人看起来相当兴奋，“长期以来，我都在想，我们吃的牛肉到底是怎么来的。什么时候，我能去您那里看看吗？”(www.xing528.com)
乔·吉拉德说的时候，是真的想去看，并不是敷衍客户。他们热烈地讨论起参观杀牛的事情，20分钟后，看车人完全被吉拉德感染，顺利地买下了车子。
吉拉德挑了一个不忙的时间，去参观宰牛工厂。在那里，乔·吉拉德见到了那位客户的许多同事，那位客户不断地向他的同事热情地介绍：“这就是卖给我车子的人。”乔·吉拉德又认识了许许多多可能买车的人。
当吉拉德下一次碰见肉类公司的看车人时，他就会说，我有一个朋友在史丹肉类公司，这样他们又找到了共同话题。
专家点评
销售员在采用聊天方式与客户接近时要从对方比较感兴趣的一个点入手，找出对方的兴趣所在，然后在轻松、愉快的气氛中一步一步接近自己的主题。
我们都知道，最好知道准客户是从事什么行业的。但是，如果你直接询问，则显得生硬，有时候还不能获得客户的直接回答。询问对方的职业与单位时，要用一些技巧。把对方说得稍微高一些就是很有效的技巧。
专家支招
（1）多谈客户关心和得意之事，这样可以赢得对方的好感和认同。
（2）利用人际网，闲谈可以找到类似的人际关系，表示自己对客户所在的行业感兴趣，拉近双方距离，这样对方谈起来才会兴致勃勃。
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