一位穿着优雅的年轻女士在一家首饰店的柜台前看了很久。售货员问了一句：“小姐，您要什么？”
“随便看看。”女士的回答明显缺乏足够的热情。可她仍然在仔细观看柜台里的陈列品。此时售货员如果找不到共同的话题，让顾客开口，可能就会白白失去一笔生意。
细心的售货员发现了女士的裙装别具特色：“您这件裙子好漂亮呀！”
“啊！”女士的视线从陈列品上移开了。
“这种斜条纹的色调很少见，是在隔壁的百货大楼买的吗？”显然这是售货员在设计话题。
“当然不是！这是从外国买来的。”女士终于开口了，并对自己的回答颇为得意。
“是这样呀，我说在国内从来没有看到这样的裙装呢。说真的，您穿这套裙装，确实很漂亮。”
“您过奖了。”女士有些不好意思了。
“只是……对了，可能您已经想到了这一点，要是再配一条合适的项链，效果可能就更好了。”聪明的售货员终于转向了主题。
“是呀，我也这么想，只是项链这种昂贵商品，怕自己选得不合适。”(www.xing528.com)
“没关系，来，我来为您参谋一下。”
最后，这位女士在这家首饰店购买了一条自己满意的项链。
专家点评
销售者最难应付的客户，恐怕就是固执己见的客户和不爱讲话的客户。遇到不爱讲话的客户，就要主动发问，引他说话。同时也要记住，聪明的提问胜于逼问。优秀的销售员之所以优秀，是因为销售员在销售过程中对客户提出了好的问题，然后引导客户做出正确的购买决定。
每个人都有自己引以为骄傲的事物，每个人也都有那么点虚荣心，希望别人夸奖自己。有经验的销售者往往能在很短的闲谈时间内开始赞美式的提问，消除客户的戒备心理，进而促成买卖成交。
专家支招
（1）销售员应细心观察，从客户的穿着和言谈推测出客户的购买意向。
（2）赞美客户时要真情实意，说出的赞美之语，应既不流于俗套，又不让人感觉肉麻。
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