职业销售员应消除以为心态

有一次，一位销售经理陪同业务员曾小姐到一家首饰店谈业务，由于曾小姐一直都在这家首饰店买贵重首饰，出发前，她充满信心地认为首饰店老板一定会向她购买保险。

没想到，当曾小姐将商品介绍完之后，首饰店老板只是微笑地说：“好，没问题，我一定会仔细研究，要买的时候再告诉你。”没有当场签约。

经理和失望的曾小姐走出首饰店后，看见首饰店的隔壁恰好有一个小小的水果摊，于是经理就请曾小姐坐下来吃水果。

“老板娘，你在这边卖水果多久了？”经理一边吃着水果，一边问。

“快20年了。”老板娘说。

“喔，那你一个人忙得过来吗？还是老公去进货了？”经理又问。

“唉，我老公就是因为过去太忙了，现在得了肝癌。”老板娘叹了一口气。

这时候，曾小姐拉拉经理的衣角，很小声地说：“经理，她看上去很穷，没钱买吧？”

经理摇摇头，示意曾小姐别出声，继续与老板娘闲聊，聊着聊着，就聊到了保险上面。

此时，老板娘说：“从来都没有人跟我谈过保险啊……”(www.xing528.com)

“那你觉得每个月大概可以存下多少钱来买保险呢？”经理接着老板娘的话问。

“每个月5000元应该没问题吧！”老板娘说。

于是，这位经理立刻拿出资料，向老板娘介绍产品，不到一个小时，老板娘就购买了。

专家点评

有时候，销售员以为一定会购买产品的人却没有买，而以为不会买的人竟然买了。所以，销售工作不能用“以为”来评估。

从事销售工作，如果只是靠感觉，就会失去很多好机会。其实，每接触一个人，销售员都可以以闲谈为切入点，了解潜在客户的现况和想法，激发他们的购买欲望。

专家支招

人人都是客户——销售员可以分先后顺序来拜访客户，却不能放弃与任何一位准客户谈话和见面的机会。