罗先生是某保健器材的销售人员，他在一位老客户的介绍下认识了某公司的牛总。罗先生在见到牛总之前就得知，对方对父母的健康非常在意，而且只要认准了产品就不会在价格上斤斤计较。
罗先生与牛总寒暄过后，就向牛总介绍了这种保健器材的一些功能和特点。牛总说他目前没有这方面的需要，如果有需要的话，他一定会与罗先生联系的。罗先生听出，牛总是在下逐客令。可是罗先生并没有在意，他说：“听说您的母亲就要过七十大寿了，人生七十古来稀呀，不过以您母亲的身体状况就是再活30年也没问题呀！”
牛总听了慨叹道：“哎，虽然我母亲保养得一直很好，可是毕竟年龄大了，身体一日不如一日了呀，最近就时常闹些小毛病。”
罗先生说：“其实老年人身体状况不好光靠吃药是没用的，关键还是要经常做些有益的活动，这样一来可以增加身体的抵抗力，二来还可以在运动过程中保持一个良好的心情。”
牛总仍然神色严肃地说：“以前他们也出外参加一些活动，可是最近他们自己总觉得太累，再说我也怕他们到外边活动出现什么问题不能及时处理。这个问题愁坏我了。”
罗先生接着说：“我们公司的产品正好可以帮您解决这个难题……”
在说明了使用这种保健器材的一系列好处之后，罗先生看到牛总有了点购买产品的意思，想现在应该是趁热打铁的时机了，于是他又说：“如果您不能在母亲七十大寿的时候送给她一件有意义的礼物，那她一定会很失望的。这种保健器材不仅可以让她老人家感受到您的孝心，而且每次看到它时，老人家都会想起自己这个值得纪念的生日。这种保健器材我们销售部只剩下3台，如果您现在不买的话，等到想买的时候恐怕就没有了，到时候只能等公司总部发货过来。如果那样的话，您一定会感到遗憾的。”
“好吧，我现在就要货，你先把它送到我的办公室，我想等母亲生日那天给她一个惊喜。”牛总已经迫不及待了。(www.xing528.com)
专家点评
销售员与客户进行沟通时，可能面临更多的是客户的异议，销售员要如何说服他们下定决心呢？也许任凭销售员说尽产品的好处，客户也无动于衷。
面对这种情况，销售人员必须改变策略，不要让客户觉得你只是为了一己私利才向他来推销，而是为客户着想，向客户提出“假如你购买了我们的产品，您将会获得……的好处”的暗示。这是一种打动客户的有效方式。
专家支招
（1）首先要弄清楚客户最关注的产品优势是什么。
（2）当客户是为自己关心的人购买产品时，销售员要做到爱屋及乌，为客户关心的人着想。
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