有一位犹太人叫布拉德利，最初向客户推销保险时，一见到客户便向他们介绍保险的好处，同时还向对方大讲现代人不懂保险会带来什么不利，最后他就会说：“最好你也买一份保险。”可是，却很少有人向他购买，一个月下来，他没有签成一份保险合同。后来他经过仔细思考，改变了策略，不再对客户夸夸其谈，而是换了一种交谈方式。
“您好！我是国民第一保险公司的销售员。”布拉德利说。
“哦，推销保险的。”客户应道。
“您误会了，我的任务是宣传保险，如果您有兴趣的话，我可以义务为您介绍一些保险知识。”布拉德利说。
“是这样，请进。”客户说。
布拉德利初战告捷。在接下来的谈话中，他像叙说家常一样，跟客户介绍了有关保险的全部知识，并将参加保险的好处以及购买保险的手续很自然地穿插在介绍中。
最后，布拉德利说：“希望通过我的介绍能让您对保险有所了解，如果您还有什么不明白的地方，请随时与我联系。”说着布拉德利就递上了自己的名片，直到告辞也只字未提动员客户买他保险的话。但是到了第二天，客户往往会主动给布拉德利打电话，请他帮忙买一份保险。
布拉德利成功了，一个月卖出的保单最多时高达150份。(www.xing528.com)
专家点评
布拉德利的成功经验表明，如果把客户看成什么也不懂的人进行一番说教，必然引起客户的反感，再说，客户对保险推销本身怀有一种戒心，所以成功的机会非常小。
布拉德利避开“推销保险”这一敏感话题，以“义务宣传员”的身份接近客户，用聊天的方式介绍自己的业务，能使客户放松戒备，在不知不觉中，让客户自己主动选择购买。
专家支招
（1）销售员和客户一见面就谈生意，会使客户产生抵触心理。
（2）换一种方式，向客户介绍些有关知识，叙些人情，舒缓心理，其收获自是有所不同。
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