茱丽是美国得克萨斯州某保险公司的女性保险业务员，她是一位爱心天使。每当顾客发生意外时，她都会第一时间做电话拜访。
一天，她的一名客户居住的家属楼发生火灾。这位顾客在茱丽手中买过一份人寿保险，但没有买财产保险。这次这位客户遭遇火灾，她担心顾客的财产受到很大的损失。她知道顾客没有买财产保险，火灾一定让这位客户压力重重。
茱丽赶紧打电话拜访，她的第一句话是：“你们每个人都没事吧？”
第二句话是：“您有重大的财产损失吗？”
第三句话是：“都怪我不好，当时没有坚持要求您购买财产保险，以致今天不能帮您减少损失，为您分担经济压力。我今天只能为您分担精神压力。”
第四句话是：“面对您的遭遇和处境，我非常焦急，也非常心痛，我会尽快赶到您的身边。”
第五句话是：“这一次，我一定要为您设计一份完善的财产保险，使您的家人一生平安幸福。”
茱丽接着以发问的方式让顾客了解，她的公司可帮助火灾保户多争取到约30%的火险损失赔偿，而她的公司只收取10%的费用，同时保证若得不到足够弥补客户损失的理赔金额，她的服务将分文不取。(www.xing528.com)
最后，这位顾客在感怀茱丽的情况下，买了一份财产保险。
专家点评
人的内心渴望被人尊重、被人赞美、被人呵护、被人关怀。一个懂得关怀别人、爱护别人的销售员一定是一位合格的销售员。做一个充满人情味的销售员是迈向销售巅峰的第一步。
销售人员要时时刻刻站在顾客的角度，真正关心顾客的疾苦，急顾客之所急、想顾客之所想。多问顾客一些体贴的、暖心的、感性的、关怀的问题，比如：“从电视上看到贵地最近发生水灾，我心里特别紧张，就赶忙打个电话，您全家都好吧？财产没有受到什么损失吧？”
专家支招
（1）销售不是强制地向客户推销，而是要关心客户的利益和得失，让客户感觉到你的关心，站在客户的角度，对客户进行引导。
（2）要有主动的服务精神和真诚的服务态度，这样才能和客户搞好关系。
免责声明：以上内容源自网络，版权归原作者所有，如有侵犯您的原创版权请告知，我们将尽快删除相关内容。
