美国著名推销员弗兰克·贝特克，曾使一个拒人于千里之外的老人捐出了一笔巨款。
有一次，为筹建新教会进行募捐活动的时候，有位过去曾找过当地首富却碰了一鼻子灰的人，诉说着当时的情景，他最后说：“我接触过不计其数的人，却从未见过像那老头一样不近人情的。”
这个老富翁闭门不出，跟所有的人切断联系已经快一年了。其原因就是老人的独生子惨遭歹徒杀害，老人发誓说要献出余生寻找仇敌，为儿子报仇。可是过了很长一段时间，也没有找到一点线索。老人伤心之余，决定与世间“绝缘”，不理世事。
听到这里，弗兰克自告奋勇决定要找那老人试一试。
第二天早晨，弗兰克按响了那间豪宅的门铃。过了很长时间，门口才出现了一位满脸忧伤的老人。
“你是谁？”
“我是您的邻居。您肯让我跟您谈几分钟吗？”
“什么事？”
“是有关您儿子的事。”这时候，他注意到老人的眼皮不由自主地跳了几下。
“那你进来吧。”
在老人的书房坐下，弗兰克小心翼翼地提起了话头。
“我理解您此时巨大的痛苦。我也只有一个独生子，他曾经走失过，我们两天多没有找到他，我能想象得到您有多么悲伤。我知道您非常爱您的儿子。我深切同情您的遭遇。为了让我们都记住您的儿子，所以我想请您以您儿子的名义，为我们新建的教会捐赠美丽的彩色玻璃窗，上面会刻上您儿子的名字，不知您……”(www.xing528.com)
听到弗兰克恭敬而暖心的话语，老人似乎有些心动，反问道：“做窗户大约需要多少钱？”
“到底需要多少，我也说不清楚，您只要捐赠您愿意捐赠的数量就可以了。”
过了几分钟，在老富翁的陪同下，弗兰克怀揣5000美金的支票走出豪宅，这在当时是一笔惊人的数额。
别人都碰了钉子，为什么弗兰克偏偏就能如愿以偿呢？
弗兰克是这么表述自己的秘密的：“我去找那位老人，并不是为了贪图巨额赞助，而是为了使那位孤独的老人重新回到人们中间。所以，我就跟他谈论他心爱的儿子，用他对儿子的爱唤醒他的心。”
专家点评
当客户遭遇坎坷或不幸时，他们已不再只满足于基本的物质需要，而是要寻找心灵的慰藉即情感和精神的需要。
这个时候，我们可能帮不上什么大忙，但几句关心安慰的话就可能起到“雪中送炭”的效果。你多关爱客户一点，客户将回报你很多很多。
专家支招
（1）关注客户的心理需求，用人格和爱感化客户。
（2）销售员和客户的交往也是投之以桃、报之以李的，若投之以温情，则报之以友情。
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