如何成功地进行人情促销？

乔·吉拉德招待顾客驾轻就熟，得心应手。那些和他打过交道的顾客对他的热情非常欣赏，同时他们深知吉拉德真正关心他们以及他们的家人。

当有顾客走进吉拉德的办公室时，他做的第一件事就是送给顾客一枚圆形纪念章，上面印着一个苹果并写有“我喜欢你”几个字。有时，来的顾客带了孩子。吉拉德也会给他们的妻子和小孩一人赠送一个。并且，孩子们还会得到一种心形的气球，上面写着“乔·吉拉德让你满意而归”。

吉拉德这样解释自己的做法：“你知道，大家都喜欢对自己的孩子友善的人。我常蹲下来对孩子们说：‘嘿！你叫什么名字？啊，吉米，你好呀，这小孩真乖。’接着，我仍然蹲在地上，与小吉米一起爬到我的柜子那儿，这时他的父母一直在瞧着这一幕。‘吉米，我这儿有好东西给你。瞧瞧是什么好东西！’我把手伸进柜子抓出一把棒棒糖，告诉孩子：‘现在，吉米，你拿一个棒棒糖，剩下的妈妈拿着。这是气球，气球爸爸拿着。好，我跟爸爸、妈妈谈话时你要乖乖的，别闹。’整个这段时间我都是蹲在地上的。这些都是人情，也是推销的一部分。顾客怎能拒绝一位和他的孩子趴在地上玩的人呢？”

如果一位顾客把手伸进口袋找烟，吉拉德就会让他等会儿，赶紧从自己的柜子里拿出15种牌子的香烟来，问顾客说：“你抽哪种？”如果顾客回答是“珀莫”，吉拉德就找出这种烟来，并当着顾客的面把烟打开，给他点上火，然后把那包烟塞进他的口袋。如果顾客问他：“多少钱？”吉拉德就说：“别傻了。”为什么这样做呢？这是让顾客欠自己的人情。

吉拉德在办公室里还有一个放酒的柜子。很多次做生意时都会遇到顾客说：“看上去这笔交易不错，乔，但是，我想我得找个酒吧，好好想想。”

这时，吉拉德就笑了：“对，我要做重大决定时也需要喝一杯。你喝什么？布朗先生。”他从来不说：“你要喝一杯吗？”因为不管他喝什么，只要报出名字，吉拉德立刻能从柜子里拿出来。

吉拉德总是拿出两个瓶子来，一瓶给对方，一瓶给自己。自己的瓶子里装的是带颜色的水。这是第一条原则：永远别在上班时喝酒。酒不仅会使自己嘴里喷出酒气，还会使自己的思维变得迟钝。谁会跟一个酒气熏天的人打交道呢！但是，吉拉德还必须跟这位顾客干一杯，他知道要不跟顾客喝，他就不干，好多人都是这样。(www.xing528.com)

“伙计，多亏你想到了酒。我也需要来一杯。为你的健康和你的家庭干杯！”吉拉德一口喝下自己手中的那杯水，顾客也把酒一饮而尽。喝完了酒，吉拉德就趁热打铁：“布朗先生，跟我做生意保你满意。来，把这份表格签了吧，好吗？这儿，布朗先生。”事已至此，一杯酒下肚的顾客怎么可能再拒绝呢？

专家点评

顾客不仅来买产品，而且还买态度、买感情。销售员只要给客户一点点的人情礼物，都会使客户觉得你付出了额外服务，有所亏欠。这样，他欠你一份情，以后有机会他可能会来还这笔债，而最好的还债方法就是购买你所销售的产品。

专家支招

（1）要成功地进行人情促销，第一，产品要让用户愉悦；第二，不能采用推销的方式与客户沟通；第三，要设法让你的客户相信你，喜欢你。

（2）销售员可以经常给客户发发信息，打打电话，节日送点礼物，生日送点惊喜等，但要记住人情礼物应当相对便宜些，不要让客户有太大压力。