珠珠是一家健身俱乐部的电话营销人员，她的主要工作就是通过电话推广健身会员卡。该公司共有15组电话营销团队，每组10人。在珠珠刚加入公司时，她所在团队的整体业绩排在最后一名，在她工作三个月后，该团队业绩就上升到了第一名，她个人业绩也排在全公司第一名。
实战电话营销专家李向阳专程约了珠珠，并直接要求她分享她的成功经验。珠珠毫不掩饰地透露了她的秘密：每个月的前20天寻找新客户，后10天挖掘老客户。
她举了一个挖掘老客户的例子：
珠珠：“王先生，您好！我是珠珠，最近在忙什么呢？”
王先生：“珠珠啊，你好，你好，最近出了趟差，刚回广州。”
珠珠：“怪不得我这几天都没看到您来我们这锻炼身体了，出差挺辛苦的，什么时候到我们这放松一下？”
王先生：“明天我就约几个朋友过去打网球。”
珠珠：“您的朋友都有我们的会员卡了吗？”
王先生：“哦，想起来了，他们还没有呢。”
珠珠：“那赶紧给他们办呀。”
王先生：“如果我同时办三张，你们有没有优惠？”
珠珠：“同时办三张没有优惠，俱乐部规定同时办五张可以打8折。”
王先生：“我只有这三个要好的朋友，买多了也是浪费呀。”
珠珠：“请问王先生，您平时除了运动之外，还有其他爱好吗？”
王先生：“偶尔和几个朋友打打牌什么的。”
珠珠：“打牌赌钱吗？”(www.xing528.com)
王先生：“我们都玩得很小，还谈不上‘赌’字。”
珠珠：“您抽烟吗？”
王先生：“抽烟啊！”
珠珠：“这还不简单，省下您买烟和打牌的钱就可以多买我两张卡了。以后就不要打牌了，有时间就直接到我们这锻炼锻炼身体，我这就给您办啦，您明天带朋友过来就可以立即拿卡了。”
王先生：“好哇，我说不过你，要不你到我公司来上班吧，怎么样？”
珠珠：“谢谢王先生，我现在到您公司去还不是时候，等到有一天，我在这家公司把本领炼到炉火纯青时，再到您公司去才有价值呀。说好了，您明天一定要过来哦，我已经给您申请了五张年度卡，每张卡打8折，共8000元，明天直接过来拿就OK了。”
王先生：“好吧。”
专家点评
这是一个典型的依靠关系销售的例子。珠珠在与老客户通电话时，首先以闲聊的方式开始，让客户感觉销售员是在关心自己，而不是向自己推销东西。然后她在不知不觉中就把谈话转移到自己的业务上来，成功推销出5张健身卡。
“每个月的前20天寻找新客户，后10天维护老客户。”作为一个销售员，应该明白这么一个道理：老客户才是自己真正的衣食父母，与他们保持良好的关系，和他们交朋友，是巩固和提高自己销售业绩的一条捷径。
对于销售员来说，只有在稳定老客户的前提下，对新客户的销售才是锦上添花。更重要的是，一个老客户，不仅他自己会购买你的产品，而且还有可能推荐他的朋友们购买你的产品。
专家支招
（1）销售员要想获得好的销售业绩，既要开发新客户，还要注意保持与老客户的良好关系，挖掘他们的需求。
（2）开口让老客户介绍新客户不能太直接，找一个表示关心的话题，适时转移到业务上来。
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