保持联系，不止在成交后

乔·坎多尔弗是世界推销大师，一年的销售额大大超过了绝大多数保险公司的年销售额，成为美国最富有的推销员之一，被尊称为“寿险推销大王”。

乔·坎多尔弗与他的客户始终保持着紧密的联系。成交之后，坎多尔弗会给他的客户写张条子或打电话恭贺他们。这会帮助他们排除购买后可能出现的后悔感觉；大部分的购买者喜欢在买过东西后，得到正面的回应，以确定他们买了最正确的产品。

坎多尔弗打电话给客户：“汤姆，我现在感谢您昨天订购我公司的产品，感谢有机会同您做买卖。如果有什么需要我帮忙的话，请给我打电话。”

坎多尔弗或是给客户写便条：“亲爱的约翰，祝贺您今天下午做出的对于您家庭生活保险的新决定。如果我今晚不祝贺您，就感到太晚了。这确实是建立未来美好金融规划的重要步骤。我希望我们的会面是今后长期持久联系的开始。再一次感谢您与我们做的生意，并盼望着您每件事的成功。”

坎多尔弗还定期寄给客户生日卡或圣诞卡。

有一次，有一位成功的企业家对乔·坎多尔弗说：“我十分喜欢你寄给我的卡片。”

“为什么？”

“因为你寄的卡片与其他人不一样。”

“有什么不一样？”

“每张卡片都有独特和亲切的人情味。”(www.xing528.com)

此外，坎多尔弗会定期访问老客户，向他们了解目前的家庭状况和事业发展状况。

在这样的情况下，当然老客户们都会介绍别的合适客户给坎多尔弗；当客户有亲戚朋友要投保时，也都会首先想到他，从而推荐他。这使得坎多尔弗的客户源源不断。

坎多尔弗自豪地说，他一天24小时都在打电话，包括周末。他的做法打动了客户的心，也和顾客沟通了感情，客户源源不断。

专家点评

“成交后仍与客户保持联系”是优秀销售员拥有大量忠诚客户的法宝，因为如果不能随时与这些客户保持联系，那么销售员实际上是在白白浪费自己辛辛苦苦建立起来的客户资源——如果我们不积极主动地在成交之后继续与这些客户保持联系，自然会有其他竞争对手与这些客户展开进一步的联系，那我们在前期与其建立起来的友好合作关系就会淡化为零。

同时，既有的客户是一项很重要的人脉资源，尤其是在寿险行业中，你可以在每年客户交续期保费时，得到你应得的佣金；你也可以经由原来客户的介绍，得到更多的准保户。事实上，顶尖业务员80%的收入正是来自于客户推荐的准客户及后续的交易。

专家支招

（1）销售员对客户服务越周到，客户与其的合作关系就会越长久。

（2）让老客户满意，留下好口碑，才能有效地挖掘客户群。