乔·坎多尔弗在佛罗里达州刚刚开始保险推销生涯时，曾经向一位佛罗里达州南方学院的大学生出售过1万美元的人寿保险。在这名大学生参加工作时，坎多尔弗又卖给他1万美元的保险。从此，坎多尔弗一直保持着与这位大学生的联系，甚至在这位大学生搬到了托拉罕斯市之后，仍然与他保持着联系，或者写信，或者打电话。
一天，坎多尔弗突然接到了这位大学生打来的电话。原来，几年以前，这位大学生参加当地一位富翁举行的鸡尾酒会，一位参加酒会的宾客突然心脏病发作，倒在地上，抽搐不已。曾受过心肺机能复苏术（CPR）训练的大学生立即为其急救，才挽救了这名客人的生命。而这位客人是全美有名的大亨，他非常感激这位大学生，于是便邀请这位小伙子到他公司工作。
几年之后，这位富有的迈阿密企业家准备贷一大笔钱用于房地产投资。于是他向他的救命恩人询问：“你认识一些与大保险公司有关系的人吗？我想贷点钱。”
这位大学生一下子就想起了坎多尔弗，便打电话给坎多尔弗说：“坎多尔弗先生，我知道你是保险专家，能帮我老板一个忙吗？”
“什么忙？”坎多尔弗问。
“他想贷2000万美元的款用于房地产投资，你可不可以为他接洽一下你们的保险同行？”
“当然可以。”
“顺便说一下，坎多尔弗先生，”他补充说，“我的老板不希望任何本地人知道他的这一行动，这也是为什么他接受我推荐你的一个原因，因为你人远在湖地市。所以请记住，你得保守秘密。”(www.xing528.com)
“我明白，这是我工作的一贯原则。”坎多尔弗解释说。
挂断电话之后，坎多尔弗便马上着手办这件事。不久以后，这位企业家便邀请坎多尔弗去迈阿密，在他的一艘游艇上会晤。当天，坎多尔弗就向他卖出了价值2000万美元的保险，以承保他那笔贷款。这是坎多尔弗踏入保险业以来的最大一笔生意，也使他得到了最丰厚的一笔佣金。
专家点评
其实，无论客户大小，都应一视同仁，都是重要的人脉。每一位都值得你去尽心服务。
有一些小事情不经过几年或几十年是不会看出它的价值的，小客户就是如此。他们所带来的价值虽不一样，但积少成多，而且可能会在意想不到的时候给你突然的惊喜。小客户有朝一日也会成功，因而会成为潜在的大客户。小客户可以介绍一些有钱人，从而带来大客户。
专家支招
重视小客户，向他们提供与大客户平等的服务。
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