法兰克·贝特格是美国著名保险推销大师。贝特格总是随身携带一些介绍信，信的内容是这样的：
亲爱的××：
我想你应该认识一下法兰克·贝特格先生。我认为他是费城最合格的人寿保险推销员。我非常相信他，并且依他的建议选购寿险。也许你没想过要买保险，但你不妨听听他那些富有建设性的意见，这对你和你的家人都有好处。
有一次，贝特格的一位搞建筑的朋友刚刚签了一份新合同。在报上看到消息后，贝特格就给他打电话约定了见面时间。贝特格按时来到他的办公室，对他的成功表示祝贺。朋友很惊讶，说：“你祝贺我什么？”
贝特格说：“刚从报上看到，你接了一幢大楼的兴建工程。”
朋友微笑着对贝特格表示感谢。
在听朋友讲完如何获得这笔业务的经过之后，贝特格问：“为了这次竞标，你是不是找了一些工程分包商？”
朋友的回答是肯定的。随后，贝特格就拿出那封信，对朋友说：“你已答应给分包商一部分工程，是吧？”
朋友看了看那封信，问贝特格是不是想让他签名，好拿这封信去找那些分包商。(www.xing528.com)
贝特格肯定地回答了他，于是朋友毫不犹豫地签了名。
贝特格拿着朋友签名的信，逐个去找那些自来水管、暖气安装分包商，结果当然是获得了一笔笔数字可观的保单。
由于不能总是要求老客户专门为自己写信，贝特格就特意准备一些卡片，上面写着自己的名字，老客户只需在卡片上写好他要见的新客户的姓名，并签上老客户自己的名字就可以了。
专家点评
如果销售员能利用好自己已有的人脉关系，经有关人士推荐介绍前去拜访客户，至少有两种好处：一方面，销售员容易接近客户，不至于被拒绝，因为新客户如果拒绝销售员，就等于拒绝了自己的朋友；另一方面，对方对自己也多了一分情面，多了一分信任感，利于产品销售。
专家支招
（1）销售员一定要注意与朋友和客户经常保持联络。
（2）要想生意场上的朋友把自己的朋友介绍给你，首先要让对方信任你。因此，作为销售员在平时就要重信誉，讲信用，用实际行动赢得客户信任。
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