柴田和子是日本销售女神，一个普普通通的妇女，身高153厘米，体重73公斤，而且其貌不扬。但她自1978年起，连续20年蝉联日本保险销售冠军。1988年，她创造了世界寿险销售第一的业绩，并因此而荣登吉尼斯世界纪录，此后逐年刷新纪录，至今无人打破。
她的年度成绩能抵上800多名日本同行的年度销售总和。虽然她从1995年起担任了日本保险协会会长，但业绩依然不衰，已超过了世界上任何一个销售员。
在全球寿险界，谈到寿险销售成绩的时候，人们常常说“西有班·费德雯，东有柴田和子”，这是人们对柴田和子的莫大赞许。
柴田和子取得如此辉煌的成绩，与她广植人脉并充分利用人际关系有很大的关系。我们来领略一下柴田和子是如何进行人脉销售的。
（1）利用以前所积累的人脉关系。
柴田和子的人脉主要是以原来她供职的三阳商会和其母校新宿高中为基础延伸开去的。
柴田刚进入公司的时候，公司要求他们这些新业务员要从陌生拜访开始做起。为此，她的上司为他们指定了拜访区域，按公司的要求，在培训期内，只要能从陌生拜访中签上一张契约，即算入职培训合格。
但柴田对陌生者的拜访最感无从下手，根本没有按规定进行。为了完成任务，她想到了另一个变通的办法，请原来她服务的公司的社长帮她介绍客户。
柴田原来供职的公司名为“三阳商会”，由于患了眼疾，她才不得以离开公司。柴田在三阳公司的工作是很受赞赏的，公司甚至答应，一旦她眼病治好，可以随时回去上班。
柴田并没有再回三阳公司，而是当了4年的家庭主妇，最后因为经济窘迫才又出来做保险行销工作。
由于柴田的出色表现，公司社长还真没有忘记她，虽然她没有再回三阳，但对她的请求还是很热心并给予了帮助。
有了社长的介绍，柴田出道不足两个月，竟于不经意间签回了3000万日元的大单，成为轰动公司上下的重大新闻。
在柴田和子看来，最有效率的做事方法，就是将既已建立的人脉关系活用于企业集团之中。每个人都会有因自己血亲、姻亲关系而结成的亲戚，或是因同学而存在的校友关系，当然也有跟自己出生地有关的乡亲关系。柴田和子认为，可以通过这些关系将这些人脉灵活运用于工作上。
从销售实践中，柴田悟出了广结人脉对销售工作的重要性，她就特别注意人际交往，善于与各色各样的人交朋友，亲戚、旧同事、学友、老乡等无一不被她收入关系网中。
（2）善用银行开发客源。
在当时，日本所有的企业都是自由资本比例比较低，常常需要向银行贷款，而银行也发挥极大的金融效能，在银行与企业的权力结构中，银行居于绝对支配地位。因此，银行的推荐变得相当有力量，可以给对方带来压力。所以，柴田和子常常以这样的关系来做她的开场白。“我是由银行介绍来的，但是我与银行并没有任何特殊关系。因为是我自己跑到银行请他们介绍的。所以请别介意‘银行介绍’这四个字，请你听听我说的内容。希望你能理解，我是以一个保险业务员的身份，来为贵公司推荐一项非常合适的商品，因此，请你务必针对这项由我为你设计好的保险商品，加以批评、指教，这样对我的成长也有所助益。我希望一点一滴地累积这些教训——将来成为日本顶尖的业务员。因此，请你不吝指教。对我加以指导。”
当时，有一家银行提供了柴田和子7家企业的转介绍。那家银行的支行长是一位非常优秀的绅士，之后，他又陆续为她介绍了更多的企业。当柴田和子成功获得一家银行的转介绍后，其他银行也纷纷对她发出邀请。(www.xing528.com)
为了具体了解企业名称，她曾经一整天坐在银行柜台窗口前的椅子上，一听到银行小姐喊“××工业公司”“××会”，就一个一个地把名称抄录下来。然后再上二楼的贷款部门请求工作人员为她介绍那些企业，最后再去一路拜访。
（3）寻找关键人物。
柴田和子之所以会从老板入手，因为那是一种最有效率的做法；换句话说，老板是一个握有决定权的关键人物，只要老板说“Yes”，剩下的就只是事务性工作了。
我们看下柴田的人际网中都有什么样的人：
三阳商会的社长，她为柴田介绍了第一单生意，而且一上来就是大单。还特许她自由地在三阳商会内进行保险销售，这些都是柴田最初业绩的主要来源。
日产汽车的久米丰会长，柴田与他相交仅仅因为久米丰是柴田母校新宿高中的学友。久米丰不仅成为柴田的客户，还为她介绍了很多重量级人物。
东芝企业的会长渡里杉一郎，是柴田“家兄媒人的好朋友”，他也在各种场合为柴田广做宣传。
石川岛播磨重工业的稻叶兴作社长，同样也是她的客户和朋友，为她介绍了很多客户……柴田戏称这些商界VIP人物为“长腿叔叔”，是她的超级啦啦队。她没有解释“长腿”为何意，但我们推想，那可能是指他们能耐较大、为她介绍了很多客户之意吧。
对一般的人来说，好像签完单，事情就完结了。柴田却不同，她不仅与客户签单，还和他们交朋友。她认为，行销人员与保户之间不能一签完保单、收了费就说“Bye bye”，而是要与其长久交往十几二十年。正因为如此，她才能结交这么重要的客户。她与这些客户保持联系的方法也很简单，不外乎在圣诞节、春节等重大节日，或客户生日时，送上一些小礼物，如迪斯尼乐园的入场券、音乐会的门票、戏票、音乐盒等，让客户时时明白柴田还记挂着他们，所以，他们也记挂她。有时候，就是签不成单，也千方百计地与他们交上朋友，为以后的工作铺好路。
专家点评
建立人脉关系就是一个挖井的过程，付出的是一点点汗水，得到的是源源不断的财富。销售就是不断去找更多的人、结识更多的朋友，以及销售给你结识的人。销售领域里得到最高业绩的一个概念就是“摇钱树”概念。人脉销售就是一个开枝散叶、开花结果的过程，成功来自于85%的人脉关系，15%的专业知识。
因此，学会利用生意场上的“人脉”，是销售员的一种基本功。
专家支招
（1）人脉关系是个宝藏，要善于从中挖掘资源。
（2）通过特定的组织开发客源。
（3）找到关键人物很关键。
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