汽车推销大王乔·吉拉德总是设法让每一个光顾他生意的客户感到他们似乎昨天才刚见过面。
“哎呀，比尔，好久不见，你都躲到哪里去了？”乔·吉拉德微笑着，热情地招呼一个走进展销区的客户。
“嗯，你看，我现在才来买你的车。”比尔抱歉地说。
“难道你不买车就不愿顺道进来看看，打声招呼？我还以为我们是朋友呢。”
“是啊，我一直把你当朋友，乔。”
“你每天上下班都经过我的展销区，比尔，从现在起，我邀请你每天都进来坐坐，哪怕是一小会儿也好。现在请你跟我到办公室去，告诉我你最近都在忙什么。”
当一位满身尘土、头戴安全帽的客户走进来时，乔·吉拉德就说：“嗨，你一定是在建筑业工作吧。”很多人都喜欢谈论自己，于是乔·吉拉德尽量让他无拘无束地打开话匣子。
有一次，当乔·吉拉德问一位客户做什么工作时，对方回答说：“我在一家螺丝机械厂上班。”
“噢，那很棒，那你每天都在做什么？”
“造螺丝钉。”(www.xing528.com)
“真的吗？我还从来没有见过造螺丝钉是怎么回事呢。方便的话我真想上你们那儿看看，欢迎吗？”
乔·吉拉德只想让对方知道自己是多么重视他的工作。或许在这之前，从未有谁怀着浓厚的兴趣问过客户这些问题。相反，一个糟糕的汽车销售员可能嘲弄他说：“你在造螺丝钉？你大概把自己也拧坏了吧，瞧你那身皱巴巴的脏衣服。”
乔·吉拉德说到做到，有一天他特意去工厂拜访这位客户，客户喜出望外地接待了他。客户还把乔·吉拉德介绍给年轻的工友们，并且自豪地说：“我就是从这位先生那儿买的车。”乔·吉拉德呢，趁机送给每人一张名片，通过这种策略，他获得了更多的生意。
专家点评
销售工作的核心是人，因为资金是不需要筹集的，技术和产品是由公司提供的，那么销售其实就是把东西卖给你找到的人。
要使客户在产品高度同质化的今天仍然追随你的服务，销售员就要和客户增进感情，和他们做朋友，靠感情取胜。
专家支招
（1）记住每个客户的名字，建立客户档案。
（2）销售员应当言出必行，让客户感受到你对他的重视，从而把你当成他的朋友。
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