吉姆先生是一位非常忙碌而且非常反感推销员的油桶制造商。一天，保险销售员威廉带着朋友的介绍卡，来到了吉姆的办公室。
“吉姆先生，您早！我是人寿保险公司的威廉。我想您大概认识皮尔先生吧！”
威廉一边说话，一边递上自己的名片和皮尔的亲笔介绍卡。
吉姆不等威廉说话，便不耐烦地说：“你是我今天见到的第3位推销员，你看到我桌子上堆了多少文件吗？要是我整天在这里听你们推销员吹牛，什么事情也别想办了，所以我求你帮帮忙，不要再做无谓的推销啦，我实在没有时间跟你谈什么保险！”
威廉不慌不忙地说：“您放心，我只占用您一会儿的时间就走，我来这里只是希望认识您。如果可能的话，想跟您约个时间明天碰个面，再过一两天也可以，您看早上还是下午好呢？我们的见面大约20分钟就够了。”
吉姆很不客气地说：“我没有时间接见你们这些推销员！”
威廉并没有告辞，也没有说什么。他知道，要和吉姆继续谈下去，必须得想想办法才行。于是他弯下腰很有兴趣地观看摆在吉姆办公室地板上的一些产品，然后问道：“吉姆先生，这都是贵公司的产品吗？”
“不错。”吉姆冷冰冰地回答。
威廉又看了一会儿，问道：“吉姆先生，您在这个行业干了有多长时间啦？”
“哦……大概有10年了！”吉姆的态度有所缓和。
威廉接着又问：“您当初是怎么进入这一行的呢？”
吉姆放下手中的公事，靠着椅子的靠背，脸上开始露出一种柔和的表情，对威廉说：“说来话长了，我17岁时就进了一家大公司，在那为他们卖命一样的工作了10年，可是到头来只不过混到一个部门主管，还得看别人的脸色行事，所以我下了狠心，想办法创业。”
威廉又问道：“请问你是宾州人吗？”
吉姆这时已完全没有生气和不耐烦了，他告诉威廉自己并不是宾州人，而是一个瑞士人。听说是一个外国移民，威廉吃惊地问吉姆：“那真是更不简单了，我猜想您很小就移民来到美国了，是吗？”(www.xing528.com)
这时的吉姆脸上竟出现了笑容，自豪地对威廉说：“我14岁就离开瑞士，先在德国待了一段时间，然后决定到新大陆来打天下。”
“真是一个精彩的传奇故事，我猜想您要建立这么大的一座工厂，当初一定筹措了不少资本吧？”
吉姆微笑着继续说：“资本？哪里来的资本！我当初开创事业的时候，口袋里只有300美元，但是令人高兴的是，这个公司目前已整整有300万美元的资本了。”
威廉又看了看地上的产品道：“我想，要做这种油桶一定要靠特别的技术，要是能看看工厂的生产过程一定很有趣。您能否带我看一下您的工厂呢？”
“没问题。”
吉姆此时再也不提他是如何如何的忙，他一手搭在威廉的肩上，兴致勃勃地带着他参观了他的油桶生产工厂。
威廉用热诚和特殊的谈话方式，化解了这个讨厌推销员的瑞士人的冷漠和拒绝。而且他们在第一次见面之后，就成了一对好朋友。自那以后的16年里，威廉陆续向吉姆和他的6个儿子卖了19份保单。此外，威廉还跟这家公司的其他人员也建立起了非常好的友谊，从而扩大了他的销售范围。
专家点评
保险销售员威廉带着朋友的介绍卡去拜访客户，但仍然被客户不客气地拒绝了。熟人介绍是销售的一种策略，但对态度强硬的客户没有作用。
一般销售员在被客户毫不客气地拒绝之后，很可能就失望地告辞了，但威廉却没有，而是充分发挥自己出色的沟通能力和谈话技巧，最终与客户成了好朋友，获得了更多的保单。
专家支招
（1）遇到态度强硬的客户时，销售员不妨先与他交朋友。
（2）和客户初交朋友时，从客户感兴趣的话题谈起。
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