托马斯是一位证券经纪人，高尔夫球是他最喜欢的娱乐活动之一。他有一个首要原则，就是在打高尔夫球时不谈生意。托马斯习惯把个人生活与生意区分开来，他不希望人们认为他利用关系是为了做销售。
吉米是一家建筑公司的经理，有一次与托马斯在俱乐部玩高尔夫球双人赛。他们在一轮又一轮的比赛中玩得很高兴。两人球技不相上下，年龄相仿，兴趣相投，随着时间的推移，他们的友谊逐渐加深。
很显然吉米是位再好不过的潜在客户。然而，托马斯从未向吉米建议说做他的证券经纪人，因为那样就违背了他自己的原则。
托马斯和吉米有时会讨论一些有关某个公司某个行业的问题，吉米也想知道托马斯对证券市场的总体观点。虽然托马斯从不回避回答这些问题，但也从未表示非要为吉米开个户头。
吉米总会时不时地要托马斯给他一份报告，或者他会问：“你能帮我看看佩思尼·韦伯的分析吗？”托马斯总是很乐意地照办。
一天，在晴朗的蓝天下，吉米把手放在托马斯肩膀上说：“托马斯，你帮了我不少忙，我也知道你在证券行业干得很出色，但你从未提出让我成为你的客户。”
“是的，吉米，我从未想过。”
“那么，托马斯，现在告诉你我要做什么，”他温和地说，“我要在你那儿开个账户。”
托马斯笑着让他继续说下去。(www.xing528.com)
“托马斯，就我所知，你有良好的信誉。就以你从未劝我做你的客户这点来看，你就很值得我敬佩，实际上我也基本遵守这一点。我同样不愿意与朋友在生意上有往来。但是，现在我希望你能做我的证券经纪人，好吗？”
接下来的星期一上午，吉米就在托马斯那里开了个账户。随后，吉米成了托马斯最大的客户。后来，他还给托马斯介绍了几个家庭成员和生意往来的人。
专家点评
这桩看似轻而易举的生意，其实是经纪人与客户长期接触发展成好朋友后，赢得客户的信任与尊重获得的。
一个优秀的销售员应该了解何时该“温和地推销”，何时该默默地走开。富裕的人总是对他人保持提防的态度，对于这些极有潜力的未来客户，强硬推销的结果很可能遭到拒绝；而经过一段时间发展得来的关系会更长久，生意也自然水到渠成。
专家支招
（1）在和客户交朋友的过程中，抱着真诚的心理，言谈中不要流露出功利心。
（2）平日里培养些高雅的兴趣爱好，这有助于结交档次较高的朋友，与他们发展客户关系。
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