有一次，原一平在电话里接洽一位客户，具体的情形如下：
“喂，您是本田君吧？我是明治保险公司的原一平，昨晚我跟您的朋友山本在一起，他跟我谈到您，我们都觉得您相当够朋友，我希望有机会跟您见个面，认识认识。”
“您太客气了！我想山本是不会说我好话的，除非他喝醉了。我猜您是准备向我推销保险吧？”
“保险？您不一定需要啊！我只想跟您认识认识。您不晓得昨晚谈到您时，他对您可是非常尊敬啊！我们一起吃个中饭怎么样？”
“您别费心啦，我是不会买保险的。”
“这样吧，我保证不谈保险可以吧。山本觉得我们两人应该认识，他说我们一定会谈得很投机。”
“别胡扯啦！”
“本田君，也许您不知道，我很喜欢交朋友，并不是卖保险的人所交的朋友都是买保险的客户。我请您吃饭可不是一定要跟您谈保险，除非您自己愿意跟我谈，否则我们只是见个面，交个朋友。”
“不行，我下礼拜忙得很。”
“没关系，我们月底碰个面怎么样？您看周四好还是周五好呢？”
“喔，周五通常比较好，不过……”
“好吧，我们暂时先定周五好了，月底30号那天，就这么说定了。如果您有事，再打电话给我吧。真的，如果能跟您认识，实在是一件愉快的事。”
“好吧，暂时就这样定吧。”
后来，原一平在约会中果然没有失信，绝口不提保险的事，只和本田津津有味地谈生活中的趣事，以及自己来东京的经过，也谈论对方所受的教育和事业。整个约会过程被原一平安排得非常有趣。(www.xing528.com)
对方也问了原一平一些个人问题，原一平都老实地回答了，而且话题也很自然地转到对方身上。前后不过20分钟的时间，对方竟然已把原一平当老朋友看待。他的防卫逐渐瓦解了，话题也很自然地转到保险上。
“原一平，我没想到你是这样的一个老实人。我目前买了几份保险，我想听听你的意见，也许我应该放弃这几份，然后重新向你买一些划算的。”可是，原一平没有怂恿对方去放弃旧有的保险。
原一平告诉他：“已经买了的保险最好不要放弃。想想看，您在这几份保险上已经花了不少钱，而保费是愈付愈少，好处是愈来愈多。经过这么多年，这几份保险已经愈来愈划算了呢！但是，我可以就您的需要和您现有的保险合约，特别为您设计一套，然后您自己可以比较一下。如果您不需要买更多的保险，我会劝您不要浪费那些钱。”
于是，他们就这样轻松地讨论保险，原一平也将他的保险专业知识展露无遗，令对方刮目相看。
原一平接下来告诉他，有关收入、财产、欠债、受抚养人、子女教育，以及私有房地产跟保险金额之间的关系。
后来，他拿到了对方手头的保险单，仔仔细细地研究了一番，发现他所保的总值不够。最终，原一平做成了大保单。
专家点评
原一平天性乐于结交朋友。本田接电话时本来持不信任原一平的态度，但由于原一平言语诚恳，努力地邀约他，他最终放下了警戒心，答应了原一平的邀约。
销售活动都是建立在友谊的基础之上。成功的销售员都具有非凡的亲和力，他们善于博取客户的信赖，让客户喜欢他们、接受他们。当客户信赖、喜欢销售员时，自然也就会接受和喜欢他所销售的产品。一个销售员能否很快地同客户建立友情基础，直接与他的业绩相关。
专家支招
（1）大多数客户都是友善的，站在客户的角度去想想，接触陌生人时每个人都会产生本能的抗拒，但人是社会性的，交朋友是人类的本性，要敢于和客户交朋友。
（2）销售员要让客户感觉到，自己真的把他们当成朋友来看，这样，他们才会放心地购买你所销售的产品。
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