如何与陌生客户建立友谊？

小张是一名保险业务经理，他谈到自己的如下经历：

有一天，我在银行排队准备存钱，在我前面的是一位中年男士，他的儿子顽皮地在旁边玩耍。我开始和他攀谈，话题就选择在他可爱的儿子身上。家长总是最疼爱自己的孩子，这个话题很容易就拉近了我和他原本陌生的心理距离。谈话中，中年男士也很热情，对孩子的爱溢于言表。我从中也得到了一些关键信息，比如：他是湖北人，家安在成都，在成都某地开了一个较大规模的牛奶代销站。我们主动交换了名片，看得出来，他对我的印象不错。这一次，我和他一点也没谈保险，我只告诉他我是一名保险代理人。

后来我们一直保持着友好的联系。一次儿童节，我特意把拓展业务的路线改到要经过这位先生家。我给孩子买了些小玩具，按照地址去了他的奶站，在那里碰到了他的爱人，他当时不在。因为以前一直有联系，所以我和他爱人见面时都很自然。我把玩具送给孩子，孩子和大人都很高兴。

他爱人见我夏天穿着厚制服，手里拿着很多资料，就主动问起我的工作。在交谈中我告诉她，我要去给几个同她家孩子差不多大的孩子送保单，她顿时很有兴趣，便向我打听起更多的详细信息。我就很自然地和她谈起像她儿子这么大的小孩最需要什么样的保障，应该做哪些保险设计。我所说的自然是要保持很从容、自然的语态和口气。当然，事先我对自己所要说的内容早就做过深入详尽的思考了。她向我提了很多她所关心的问题，因为我事先考虑到对方会有怎样的问题，所以自己都做好了回答的准备，同时我有大量详细的相关资料，可以有据可依地向她讲解。

隔了不长时间我又去了一次，这次我带去了一些宣传公司企业文化和保险产品的台历、礼品等物件，因为他们正对保险发生着兴趣，我带去的东西激发和加深了他们了解有关保险信息的愿望。

没过多久，这个保单就签下来了。和我曾经陌生拜访成功的很多人一样，这家人现在和我成了相互信任的好朋友。

专家点评(www.xing528.com)

销售员突兀地拜访陌生客户，直接表明推销意图，这属于陌生拜访的一类，是指从来没有和客户联系过也没有见过就直接拜访客户。陌生拜访是销售员开拓市场和进行准客户积累的最有效途径，但是一点也不认识就要销售出产品会麻烦很多。

这时，销售员就应想办法和陌生客户交上朋友，使其成为准客户，日后再拜访转化为缘故拜访——利用个人的人际关系，向亲朋好友介绍产品。

专家支招

（1）善于观察，抓住机会和潜在客户交朋友。

（2）在和陌生朋友交往初期，要放松气氛，真诚待人，使对方把信任的大门打开。

（3）在和潜客户逐渐熟悉后，找准机会销售产品，果断迅速。