【摘要】：A公司自认十拿九稳，可结果中标方竟是和客户仅仅接触过三次的其貌不扬的米小姐。米小姐又问了出差的地点、入住的宾馆，然后给宾馆打电话，让宾馆代她订果篮、鲜花，写上她的名字，送给客户。因为米小姐在客户的公司问过工作人员，得知这个老总很喜欢看话剧。米小姐听了，掏出一个小本子给A公司的代表看，上面密密麻麻地记了很多名字、时间和航班或车次，还有客户的爱好、家乡等。
几个公司竞标一个项目，A公司志在必得，组织了项目小组，住在当地，天天和客户在一起，与客户关系非常好。A公司自认十拿九稳，可结果中标方竟是和客户仅仅接触过三次的其貌不扬的米小姐。
事后，A公司的代表问米小姐有什么秘诀。米小姐说在做这个项目之前，她一个客户也不认识，就挨个拜访，最后才发现那个公司的老总不在，一问才知道老总到上海出差了。米小姐又问了出差的地点、入住的宾馆，然后给宾馆打电话，让宾馆代她订果篮、鲜花，写上她的名字，送给客户。
然后，米小姐打电话给自己公司上海的总部，告知经理这个情况，接着赶了最早的飞机飞到上海，直奔那个宾馆，发现经理已经在和老总一起喝茶了。
之后，经理请这个老总到她所属公司参观，一起吃过晚饭，又请他在上海话剧中心看话剧。因为米小姐在客户的公司问过工作人员，得知这个老总很喜欢看话剧。最后这个老总当然很满意。临走，米小姐又找车把老总送到机场。后来米小姐又去拜访了这个老总两次，第三次见面后就签下来了。
A公司的代表听后说：“你可真幸运，三次见面就签单了。”
米小姐听了，掏出一个小本子给A公司的代表看，上面密密麻麻地记了很多名字、时间和航班或车次，还有客户的爱好、家乡等。看了后，A公司的代表感慨不已。
专家点评(www.xing528.com)
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要主动和客户交朋友，就需要你掌握客户的个人资料，随时了解客户的情况，这样在和客户交流的过程中，才能更好地随时调整策略。
专家支招
（1）充分掌握客户资料，做好准备工作。
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