如何提升代工企业的合作权益维护能力？

代工企业与委托商构建合作网络的目的在于创造和分享超额价值。但是代工企业能否合理分享这种超额价值，则牵扯到网络合作收益的分配机制和代工企业对合作权益的维护能力问题。一般说来，网络成员的超额收益水平既与合作网络的超额收益总额大小有关，也与其分享程度有关。从公平的角度来看，网络成员的超额收益分享程度应当与其所创造价值在合作网络所创造总价值中所占的比重相适应。但是，如何能够做到这一点既是一个理论问题，也是一个实践问题。

1．网络（或联盟）合作利益分配问题的理论与方法借鉴

代工企业的合作权益维护问题说到底其实就是一个网络（或联盟）合作利益的合理分配问题。关于网络（或联盟）的合作利益分配，理论界已进行了一定的研究。例如，M inehart等设计了猎枪规则（shotgun rule）和价格竞争（price competition）来确定联盟终止时分配剩余财产的机制，以期降低联盟成员由道德风险和信息不对称所导致的机会主义行为等。关于网络（或联盟）的合作利益分配，学者已提出一些方法，如夏普利值法（Shapley法）、Nash谈判模型、群体重心模型、简化的MCRS（minimum cost remaining savings）等。其中，运用夏普利值法（Shapley法）处理联盟成员间的利益分配时要求满足如下条件：（1）对称性或等价处理。若对策中的两个局中人相互替代（当联盟总财富不发生改变时，由一个人替代另一个人），那么它们的值相等。这一条件意味着局中人的平等关系。（2）最优性或有效性。所有局中人的赢得（或价值）之和等于V（N），V（N）是所有局中人总联盟的财富。（3）可分可加性。两个对策之和的值等于两个对策值之和。理论上可以证明，这些条件唯一确定了每一博弈的一个赢得（支付）向量，即合作博弈联盟中的一种分配形式。Shapley法给企业提供了多种合作方式的选择，每个企业可以根据自己的意愿和利益回报状况自由地选择合作伙伴。这种方法是根据局中人对联盟所做的边际贡献的大小来分配支付的，体现了某种程度上的公平性和合理性。Shapley法不仅衡量各局中人的平均贡献，而且按此法处理的分配具有联盟稳定性。

在实践中，人们还总结出一些其他可行的分配方式。例如，在合作模式和目标确定后由企业一次性支付（或一次性确定定额分期支付）的方法，这种方法也称为总额支付方法；按比例与产值、销售额或利润额挂钩逐步提成（也称提成支付）的方法；按股分红的方法；期权方式等。这几种分配方式各有长短：一次性定额方法执行起来方便迅速，但风险较大。由于定价和利益分配是在成果商品化之前，所以定价缺乏依据，难以合情合理。后三种分配方式是按产品的一定比例分配，且是在成功商品化后由利益驱动将双方捆在一起，实现风险共担、利益共享、互利互惠、共同发展，有利于合作关系的良性发展，但在执行过程中，计算、检查、监督较为复杂。又如，核心企业与外围企业之间可以采用基于分包形式的动态合同来预控和规避风险，具体做法是根据联盟运作不同阶段的风险状况采取不同的合同形式，如成本加固定酬金合同、成本加激励酬金合同和成本加奖励酬金合同等。

对于一个要寻求持续成长的代工企业来讲，应当注意学习和借鉴这些理论和方法，并在实际操作中融入自己的经验和特色。

2．相关代工企业的实际经验

当然，在由代工委托商和代工承接商构成的合作网络中，代工委托商与代工承接商的关系往往是不对称的。一般说来，那些扮演着合作网络发起或整合角色的代工委托商往往处于更加主导性的地位，而那些扮演着合作网络响应或被整合角色的代工企业则往往处于非主导性甚至从属性的地位。因此，代工企业的合作权益维护更有其特定的复杂性。

在这方面，相关代工企业的实际做法可供参考。例如，海鸥卫浴建立的原材料“战略供应商制度”与客户“议价机制”在有效维护代工企业的合作权益方面发挥了一定的积极作用。海鸥卫浴面对的上游与下游企业的议价能力均很强大，一旦外部环境发生变化，上、下游均可能向海鸥卫浴施加压力，转嫁风险，从而使其面临很大的经营压力。因此，如何处理与原材料供应商及客户的关系对于海鸥卫浴能否成功实现持续成长至关重要。海鸥卫浴生产所需的主要原材料为铜合金和外购零配件等，约占制造成本的55%；所需主要辅助材料为包装材料及其他五金配件，约占制造成本的25%。不难看出，这两项成本占到了总制造成本的80%左右。因此，这两项因素构成了影响成本和利润的主要因素。从2003年10月起，国内外金属铜、锌等原料价格大幅上涨，导致材料采购成本相应提高，对公司的收益水平造成不利影响。针对这一情况，海鸥卫浴一方面与多家原材料供应商建立了稳定的战略供应商关系。具体做法主要是：公司协助供应商进行生产力提升和成本控制方面的改善，建立共同的质检体系，在同等条件下保证对其优先采购。作为条件，在价格出现显著上涨时公司可获得有利的采购价格从而将部分价格波动转由供应商承担，减少价格上涨对公司收益的影响。海鸥卫浴采购价格的涨幅低于市场价格的涨幅，一个重要原因就是价格上涨一部分由供应商予以消化。另一方面，海鸥卫浴与代工客户建立了“议价机制”。例如，海鸥卫浴与客户建立伦敦金属交易所（LME）的交易价格评估机制，并依据LME电解铜交易价格的涨幅对代工产品进行调价。通过这种方法，海鸥卫浴在2006年4月以后与主要客户达成共识：当原材料价格波动幅度在±10%以上并持续一段时间后，双方都有权提出调整产品价格的要求。具体说来，如果伦敦金属交易所（LME）的价格上涨10%以上并持续一段时间，海鸥卫浴有权提出提高产品价格；如果伦敦金属交易所（LME）的价格下降10%以上并持续一段时间，代工委托商有权提出降低代工产品价格。通过这种双向“议价机制”，海鸥卫浴得以有效减少原材料价格大幅上涨以及汇率波动带来的利润损失，从而在一定程度上比较有效地维护了自己的合作权益。(www.xing528.com)

3．代工企业在维护合作权益过程中的几个关注点

从更加一般性的角度来看，代工企业在维护自己的合作权益过程中应对以下几点给予更多的关注。

（1）对自己代工服务的价值尽可能做出比较客观的估量。由于代工企业，尤其是纯代工企业的产出并不直接面对外部市场，而是主要面对代工委托商，因此自己的代工服务究竟“值”多少，需要结合成本等多种因素加以估算，并在此基础上来判断代工委托商所给予自己代工服务的“价”是否合理。因此，恰当估计自己代工服务的价值是有效维护合作权益的重要基础。

（2）对外部市场的竞争状况保持一定程度的关注。由于代工企业的产出主要面向委托商，再由委托商去面对外部市场，因而代工企业与外部市场之间往往存在着“隔层”。在这种情况下，代工企业需要采取一定的措施对自己所代工业务的“市场行情”有一定程度的了解，从而为自己代工服务的合理要价提供重要的参考依据。

（3）对自己与委托商的“关系张力”有一个恰当的把握。这里所谓的“关系张力”是指在不失去代工合作关系的前提下代工企业在代工合作中力主自身权益的可能性范围。虽然在多数情况下，委托商在代工合作中处于主导地位，因而在代工服务的价格制定中也往往拥有更多的决定权。但是，代工企业在这种“讨价还价”过程中也不是完全“任由摆布”。而这种并不完全“任由摆布”的重要前提或基础之一就是“关系张力”。我们之前讨论了影响委托商对代工企业自创品牌行为的容忍程度问题。显然，这里的“关系张力”与“容忍度”有一定的类似性，其主要影响因素包括转换代工企业的搜寻与培育成本、代工企业与委托商之间的业务对等度格局和彼此角色的可替代性等。

代工企业应在综合考虑以上因素的基础上尽量规避委托商可能利用自己有利条件实行“后向压榨”的机会主义行为，寻求自己应得的合作权益。当然反过来讲，代工企业也不可以借助某些有利条件损害委托商的利益，因为无论是委托商还是代工企业，都不可能靠“相互算计”来获得长期持续的稳定发展。