如何评估代工委托商的选择能力？

对于代工企业来讲，选择代工委托商的过程也就是选择战略合作伙伴的过程，这一选择的正确与否对其能否实现持续成长意义重大。因此，对服务于什么样的代工委托商的筛选评估能力应该成为代工企业能力基础的重要构成部分。

一般说来，合作伙伴往往多种多样，选择合作伙伴的方法自然也应当各不相同。但是，我们仍然可以从理论上对合作伙伴的选择给出以下几个方面的原则性标准。

1．运行和管理风格上的相容性

一般说来，企业与未来合作伙伴在运行和管理风格上的相容性、价值取向及处理商业活动的相似性都是可以使这种合作变得较为容易的重要因素。约翰・B．库仑认为，企业在与潜在的合作伙伴组建战略联盟时应该特别关注的一个问题就是：它是否具有良好的战略适应性，能否提高本企业在完成企业目标上的成绩。Lorange和Roos提出了伙伴选择的“3C”原则，即兼容性（compatibility）、能力（capability）和承诺（comm itment）。

2．资源的互补性

是否拥有优势核心技能是伙伴选择时需要考虑的重要因素之一。一个合适的联盟伙伴的基本条件是能够带来本企业所渴望的技术、技能、知识和进入新市场的机会等。T．K．Das和Bing-Sheng Teng认为，战略联盟中的资源分析包括两个部分：资源特性和伙伴间的资源组合。资源特性是指联盟中累积性资源的特性，资源组合是指联盟伙伴之间资源匹配的类型。资源基础理论认为：各个企业的资源具有极大的差异性，而且不能完全自由流动。企业所拥有资源的异质性不仅是竞争优势的来源，同时也是获得租金或者高于正常水平收益的来源。异质资源之所以成为企业可持续竞争优势的重要来源，是因为对企业有价值的异质性的资源是稀缺的、不可模仿的和难以替代的。因此，交易和积累资源成为战略需求。当有效的市场资源交换成为可能时，企业更希望保持独立和依赖市场。但是，市场并不完善，一些障碍限制了市场交易，而且还有一些特定的资源不能完全交易，因为它们要么和其他资源结合在一起，要么潜入在组织中。因此，当企业无法通过市场和内部化获得必需的资源时，就必须与其他企业集聚、分享或交换这些资源，也就是组建战略联盟。因此，代工企业在进行委托商选择时必须分析其所拥有的资源状况，以寻求那些异质性的资源，且所选择伙伴的资源能够和本企业的资源形成良好的匹配关系。(www.xing528.com)

3．战略意向上的一致性

企业选择合作伙伴时，还要看双方在所追求战略意向上的一致性及对结盟的积极性。例如，美国软件巨头微软公司和日本电信巨头日本电气公司2001年10月联合宣布，它们将为日本企业共同开发诸如服务器之类的电脑产品。根据协议，两家公司将共享技术，把微软的软件产品与日本电气公司的硬件结合起来，并对企业开发出的计算机系统进行维修和管理，两家公司还将在互联网和其他服务方面进行合作。微软总裁比尔・盖茨在东京提到过，对高端服务器的需求将是一个迅速扩大的市场，他对日本电气公司采取积极态度开拓高端服务器市场表示称赞。

代工企业在选择代工委托商的时候，对于后者在处理合作网络关系方面的导向应给予特别的注意。所谓处理合作网络关系方面的导向是指网络成员在处理网络合作长远发展、成员整体利益与自身利益关系中的总体原则与倾向。一般而言，代工委托商越看重网络合作关系的长期保持与发展，越倾向于对（总）超额收益按照网络成员所创造价值在合作网络所创造总价值中所占的比重进行合理公允分配，就表明越值得与之建立长期合作关系。如果委托商忽视网络合作关系的长期保持与发展，而较重视其自身的短期利益算计，就应当尽量避而远之。

除以上各点以外，对合作伙伴的选择还应考虑其他一些相关因素，主要包括：核心能力，如企业市场价值、技术创新性、不易模仿性、销售能力、企业形象等；综合成本，如产品成本、谈判成本、协调成本等；敏捷性，如设备基础设施、地域性限制、信息反馈能力、管理水平等；风险性，如财务状况、企业声誉、企业文化、企业态度等。在实际工作中，特别需要考察候选合作伙伴的信用等级，从而将一些潜在的危险伙伴排除在外。

考察一些显著成长的代工企业的经验，可以看出决策者在选择客户方面无不各有独到之处。例如，在中国鸿海集团能够从小到大不断发展的诸多因素中，选客户无疑是其中一个最为关键的因素。这一点可以从郭台铭不惜以自称“四流人才、三流管理、二流设备”来突出鸿海的“一流客户”看出。据有关资料介绍，郭台铭在30岁时发誓只与世界一流大厂做生意，紧跟一流高手才能迅猛发展。也许正是由于这样的理念，才能使IBM、康柏、英特尔、索尼、惠普、戴尔、思科、诺基亚、摩托罗拉、苹果等著名的IT业公司成为鸿海的客户。