什么是自营策略？

所谓“自营策略”是指代工企业直接销售与自己代工产品相同或相近产品的经营策略，亦即人们通常所说的“自主品牌”或“OBM”策略。显然，在自己所代工的产品领域内以自己的品牌直接生产和销售，实际上就将自己置于了与委托商直接竞争的地位。或者换句话说，代工企业的这种自营活动使自己变成了委托商的直接竞争者。当然，这种直接竞争的程度往往是各不相同的。有的直接竞争程度较高，对抗性较强，有的则程度较低，对抗性较弱。而这里所说的“错位化自营策略”主要是指那种直接竞争程度较低，对抗性较弱的“自营策略”。例如，虽然代工企业和委托商经营同样或相近的产品，但是如果彼此在产品规格品种、市场定位、销售地域范围等方面保持一定的差异性，就可能使竞争程度较低，对抗性较弱。

需要说明的是，代工企业与委托商的这种直接的业务竞争和我们在第四章所讨论的“竞争”是两种概念。后者是合作关系“内部”的竞争（即所谓的“竞合”），而前者则是合作关系“之外”的竞争，或者是与合作关系“并列”的竞争。

对于实施自营业务的代工企业来说，如果其在从事自营业务的同时完全放弃了代工业务，则与原有委托商的关系就只是竞争关系；如果其在从事自营业务的同时并不完全放弃代工业务，则与原有委托商的关系就既有合作关系，又有竞争关系。我们在第四章将代工企业划分为纯代工企业和混合业务代工企业。据此，我们可以做这样的进一步划分。混合业务代工企业有两种不同的情况：第一种情况是原来的独立产销商兼做代工业务，如前面提到的苏州固锝，其代工业务与自营业务的比例大约是各占半壁江山；第二种情况就是原来的纯代工企业在不放弃代工业务的同时拓展自己的自营业务，前述成霖股份即可大致归属于这类情况。应该说，第一种混合业务代工企业的情况相对简单，因为其自营业务在与委托商建立代工合作关系的时候就得到了委托商默认。显然，这里以“错位化自营策略”为标题所要讨论的并不是第一种混合业务代工企业，而主要是关于原来的纯代工企业如何成为一家混合业务代工企业的问题。(www.xing528.com)

如前所述，代工委托商与承接商之间的关系说到底是一种产业链的上下游之间通过长期合约的纽带联系起来的网络合作关系。在这种网络合作关系中，合作各方既在资源与能力上相互依赖补充，以创造出大于单个企业创造价值之和的超额价值，又彼此戒备防范，以争夺或保持各自在所创造价值中的某个分享份额。而代工企业的自创品牌行为不仅会打破网络内合作各方的利益均衡（或至少是原有均衡状态的一种“扰动”因素），而且或多或少地形成了一种合作关系外部的市场竞争关系。所以，在代工企业希望继续保持代工关系的情况下，其自营业务或自创品牌的行为是否能够如愿实施，将不仅取决于代工企业自身的动机与能力，还牵扯到委托商对这种行为的反应：“容忍”或“不容忍”。如果委托商选择容忍，则代工企业的自创品牌行为就有可能付诸实施；如果委托商选择不容忍，则代工企业就只能在放弃自创品牌和放弃继续与该委托商保持代工合作之间选择其一。因此，对于希望发展自营业务，同时又希望与原有委托商保持代工合作关系的企业来说，在决定开展自营业务的时候不仅要考虑自身的需要与条件，还要充分考虑代工委托商的容忍程度。