代工企业与委托商的竞争关系

代工企业与委托商之间的关系首先当然是合作关系，他们通过提供各自的独特优势或核心能力而实现互补，从而共同创造一种合作双方的任何单方面都无法实现的独特价值，并以这种价值作为它们共同与网络外部的竞争力量实施竞争的基础。但是，由于代工企业与委托商都是在法律和财产上独立的企业，它们都有着各自的利益，因此彼此之间仍然难以避免地存在着竞争。

代工企业与委托商的这种既合作又竞争的关系被理论界称作“竞合关系”。近十多年来，竞合理论（competition theory）作为一种诠释企业间关系的新型理论开始在战略管理、企业网络、营销渠道等研究领域得到广泛的应用。按照Dagnino和Padula的定义，竞合关系是“由合作与竞争同时发生而形成的一种新型战略依赖关系”。竞合理论的提出打破了将企业间竞争与合作看作同一维度两端的传统思路，揭示了一个基本的二元性：创造价值是一个固有的合作过程，获取价值则是一个固有的竞争过程。企业之间一方面通过合作创造更大的交易总额；另一方面，通过竞争将成果分割给各参与方。因此，竞争与合作往往是同时发生和存在的。

基于关系方向的不同，Dow ling等将企业间竞合关系划分为横向竞合与纵向竞合两类，前者发生于相同价值链环节的企业之间，如IBM和Apple，后者发生于不同价值链环节的企业之间，如IBM和Intel。在纵向竞合关系中，参与方之间的竞争是在相互之间经济交换过程中对共同创造出的价值的争夺。这类竞争的表现形式主要有两类：其一，事前各方在建立协议合同及合作过程中依据其在合作关系中的权力地位或合作方对己方的依赖程度进行讨价还价，以使己方得益最大化；其二，各方在投入资源、履行契约条款时的隐瞒信息或隐瞒行动的机会主义表现。

参照相关理论，并结合代工企业与委托商之间竞合关系的相关特征，下面对代工企业与委托商之间的竞争关系展开进一步的分析。

1．代工企业与委托商的竞争表现

从委托商的角度来看，主要表现在以下几个方面。

（1）尽量压低代工价格。代工委托商一方面希望通过与代工商的合作共同创造超额价值，从而使自己的产品成本更低或价格更高，以便获得更高的市场收益。但是在分割这种超额价值或市场收益时，委托商会依据其在合作关系中的价值贡献和谈判地位尽可能使己方的收益最大化，其具体表现就是在代工合约签订时尽量压低代工企业的代工价格，抑或降低自己的订货成本。

（2）尽量避免核心资源过度溢出。委托商为了获得代工商的优质代工服务，一方面往往会通过种种手段帮助代工商提高生产制造能力。但另一方面，委托商又时刻防备自己的核心资源过度溢出。为此，在代工过程中委托商往往会采取有限度地向代工企业提供工艺、技术资料，或对这些资料的使用加以严格的限制等保护性手段。

（3）要求代工商加大专用性投入。为了确保代工产品的质量和作业调度方面的快速响应，委托商会尽量要求代工企业在专用性设备或人力资源的专用性水平方面增加投入。这种专用性投入在提升服务质量和可靠性的同时，增加了代工商的物质和“关系成本”，增加了委托商对代工商的“关系锁定性”。

（4）增加供应商选择机会。委托商在加大对代工商“关系锁定性”的同时，会尽量避免受到代工商的挟制。为此，委托商会通过挑选和培养供应商的方式增加自己的供应商选择机会，以尽量减少自己对单一代工商的业务倚重程度。

（5）控制合约谈判周期。一方面，委托商需要借助长期合约稳定供应商关系，以便获得稳定、合宜而又高品质的代工服务。另一方面，委托商又会充分运用引入市场原则的办法，坚持对长期合约进行周期性谈判，并对谈判周期做出尽量有利于己方的安排。

从代工企业的角度来看，其竞争性行为往往与委托商的竞争性行为有着很大的对应性，主要表现在以下几个方面。

（1）在代工合约签订或重新签订时尽量争取较高的代工价格。

（2）以更快的速度掌握来自代工委托商方面的技术和管理指导，从而将这种来自委托方的技术、管理资源最大限度地变成自己的核心能力。

（3）以更快的速度降低代工服务的成本或提高代工服务的质量。前者能够在合约周期内迅速增加自己的实际盈利水平，后者可以使自己的代工服务具有更强的竞争力，从而增强自己在委托商的供应商选择中获得更加有利的优先地位。(www.xing528.com)

（4）更加有效地提升后向整合能力，建立代工企业自己的高效供应链体系，从而有效延展自己所获得的生产制造与资源整合能力，既可使潜在进入者面对更高的进入壁垒，也可能使委托商更换供应商的潜在成本趋于上升。

（5）寻求新的代工客户，建立新的业务内容（包括发展自己的品牌业务等），以改善自己的业务依赖结构。当然，这可能会受到委托商的抵制和干预，需要代工企业具有足够的抗抵制干预能力（关于这一点将在本书的后续内容中作进一步分析）。

（6）利用代工过程中的相关事件，例如新的专用性资产的投资、原材料或人工费用的提升等，适时提出新的代工价格谈判要求。

2．代工企业与委托商的竞争特点

尽管代工企业与委托商之间存在着竞争，但是与纯粹市场关系中同类企业之间的横向或水平竞争相比，这种竞争在性质和形式方面都存在着很大的不同。市场上同类企业之间的竞争是市场份额、客户资源、供货来源等生存资源的“你多我少”或“你有我无”争夺，竞争各方相互之间并不存在互补性。换句话说，在这种竞争中，竞争对手的所得并不存在着使自己获得相应“增益性”的可能。代工企业与委托商之间的竞争则更多地表现在如何使网络合作关系的匹配格局更加有利于己方，或者在超额收益（或共同租金）的分配中获得更大的份额等方面。在这种竞争中，竞争对手的所得与自己获得相应“增益性”之间存在着一定程度的相关性。比如，代工企业希望自己所服务的委托商能够在外部市场上获得丰厚的利润，在市场利润丰厚的情况下，委托商在制定自己的代工价格时就有可能较为“宽松”。反之，就可能较为“窄紧”。同样，委托商也希望自己的代工服务商能够有足够的财力进行设备更新、人员培训和技术研发，因为这样能够使自己在获得高品质的代工服务方面更有保障。

代工企业与委托商之间的竞争除了在性质和形式方面与市场上同类企业之间的竞争存在差别以外，竞争双方的地位也有很大的不同。一般说来，在由代工企业与委托商形成的合作网络中，委托商处于合作发起者和网络整合者的地位，而代工企业往往处于合作响应者和网络嵌入者的地位。因此，前者可能更具有主导性的地位，后者则可能更具有从属性的地位。

当然，在不同的合作网络中，代工企业与委托商的主从性程度各不相同。关于这一点，可在前述关于格里芬等人对价值链合作网络中不同主体之间的协调和力量的不对称程度所进行的划分中看出。在格里芬等人所划分的模块型、关系型和领导型这三种合作类型中，模块型合作网络中各方成员的力量不对称程度最低，关系型合作网络成员间的力量不对称程度居中，领导型合作网络成员间的力量不对称程度最大。当然，即使代工合作网络更多地表现为这种领导型合作网络的属性，代工企业与委托商之间的力量不对称性也会因专用性资产投资程度的不同和业务比重对等性程度的不同而存在较大的差异。

3．代工企业的竞争行为与机会主义行为

尽管按照相关学者的观点，各方在投入资源、履行契约条款时的隐瞒信息或隐瞒行动的机会主义表现也被看作是一种纵向合作网络成员的竞争表现形式，但是本书还是觉得应当将这种机会主义行为与竞争加以区别。

机会主义行为是指在信息不对称的情况下人们不完全如实地披露所有的信息及从事其他损人利己的行为，是用虚假的或空洞的、非真实的威胁或承诺谋取个人利益的行为，主要包括违约现象、偷懒行为等。威廉姆森认为，机会主义“是具有犯罪性质的追逐自身利益的行为，它包括说谎、偷窃和欺骗行为等赤裸裸的形式”。一般说来，“机会主义与信息的不完全、信息的扭曲有关，尤其是与误导、曲解、使人模糊或混乱等故意的行为相关”。

在企业间的合作关系中，一种常见的机会主义行为是“背叛”。例如，当交易人A做出与交易人B建立交易关系的选择后，需要进行关系专用投资。但是A是否能够从这种交易关系中获得利益及获利多少却要取决于交易人B的行为：假如B采取合作行为，则收益为Xc；假如B采取背叛的机会主义行为（即未按预先承诺采取行为），则收益为Xd；如果A不和B进行交易，其在现有情况下的收益为Xn。一般说来，三种情况下A的收益大小会呈现为Xd＜Xn＜Xc的局面，所以不难看出交易人B的背叛型机会主义行为会使交易人A的利益受到损失（见图4-1）。

图4-1　面临机会主义行为的决策问题

在企业间合作中，“敲竹杠”也是一种较为常见的机会主义行为。“敲竹杠”是指当交易一方当事人一旦做出专用性资产投资后，因事后再谈判而被迫接受不利于己的条款或由于交易对方的行为使其投资贬值的行为。例如在上例中，如果交易人B在交易人A做出专用性资产投资后，利用自己如果不采取合作行为会使A受损这一既成事实，对A提出更加苛刻的交易条件，而A迫于别无选择而不得不接受这一交易条件，则A就被B敲了“竹杠”。当然，相反的“敲竹杠”也会存在，例如A虽然承诺了某种水准的专用性资产投资，但是在实际操作的时候有意识地打了折扣，从而使合作双方的合作行为未能达到预期的效果，但A通过这种“打折扣”行为得到了额外的好处。

显然，机会主义行为通常是那种“摆不上桌面”的行为，而我们这里讨论的竞争行为则是通过自身的努力、实力、价值贡献、资源积累与能力提升等来寻求合作关系向有利于自己一方变化的行为。因此，这里所讨论的竞争实际上具有“合理竞争”的含义。