WTO谈判的迎送礼仪及规范安排

WTO谈判的迎送礼仪

迎来送往是常见的社交活动，也是WTO经贸谈判中一项基本礼仪。在谈判中，对应邀前来参加谈判的，无论是官方人士，专业代表团，还是民间团体、友好人士，在他们抵离时，一般都要安排相应身份人员前往迎送，重要客商或初次来的客商，要专人迎接；一般的客商、常来的客商，不接也不为失礼。

1．确定迎送规格

迎送规格，应当依据前来谈判人员的身份和目的，我方与被迎送者之间的关系，以及惯例决定。主要迎送人的身份和地位通常应与来者相差不多，以对等为宜。

如果当事人因不能出面，或者不能保证对等，可适当变通，由职位相当人士或副职出面。当事人因故不出面，应从礼貌出发，向对方作出解释。

只有当对方与我方关系特别密切，或者我方出于某种特殊需要时，方可破格接待。除此之外，均宜按常规接待。

2．掌握抵达和离开的时间

迎候人员应当准确掌握对方抵达时间，提前到达机；场、车站或码头，以示对对方的尊重，只能由主人去等候客人，绝不能让客人等候。

客人经过长途跋涉到达目的地，如果一下飞机、轮船或火车，就看见有人在等候，一定会感到十分愉快。如果是第一次来这个地方，则能因此而获得安全感。如果你迟到了，对方会立即陷于失望和焦虑不安之中，不论事后怎样解释，都很难使对方改变对你失职的印象。

同样，送别人员亦应事先了解对方离开的准确时间，提前到达来宾住宿的宾馆，陪同来宾一同前往机场、码头或车站，亦可直接前往机场、码头或车站恭候来宾，与来宾道别。

在来宾临上飞机、轮船或火车之前，送行人员应按一定顺序同来宾一一握手话别。飞机起飞或轮船、火车开动之后，送行人员应向来宾挥手致意。直至飞机、轮船或火车在视野里消失，送行人员方可离去。

不到机场、码头或车站送行，或者客人抵达后才匆忙赶到，对来宾都是失礼的。来宾一登上飞机、轮船或火车，送行人员立即离去，也是不妥当的，尽管只是几分钟的小事情、可能因小失大。

3．做好接待的准备工作

在得知来宾抵达日期后，应首先考虑到其住宿安排问题。对方尚未启程前，先问清楚对方是否已经自己联系好住宿，如未联系好，或者对方系初到此地，可为其预订旅馆房间，最好是等级较高、条件较好的旅馆。

客人到达后，通常只需稍加寒暄，即应陪客人前往旅馆．在行车途中或在旅馆简单介绍一下情况，征询一下对方意见，即可告辞。客人到达的当天，最好只谈第二天的安排，另外的日程安排可在以后详细讨论。

WTO谈判的会见礼仪

会见是谈判过程中的、一项重要活动，身份高的人会见身份低的人称为接见，身份低的人会见身份高的人称为拜会。接见与拜会在我国统称为会见。

会见就其内容来说，分为礼节性的、政治性的和事务性的三种。在WTO经贸谈判活动中，东道主应根据来访者的身份和访谈目的，安排相应的有关部门负责人与之进行礼节性会见。

1．会见前的准备工作

如果一方要求拜会另一方，应提前将自己的姓名、职务以及要求会见什么人，为何会见通知对方。接到要求的一方应尽早予以答复，无故拖延，置之不理是不妥当的。因故不能会见，应向对方作出解释。

如果接到要求的一方同意对方的请求，可主动将会见的时间、地点、自己一方的参加人员通知对方。提出要求的一方亦应提供自己一方的出席人员名单。双方人员的人数和身份、应大体相当。礼节性的会见时间以半小时为宜。

会见一般都在会客室或办公室里进行，我国习惯安排在会客室里。主人应在会见开始之前到达，以迎候客人。主人可以在宾馆或单位正门口迎候，也可以在会客室的门口迎候，也可以在会客室内等候，而由工作人员把客人引入会客室。

工作人员领客人时，应走在前边。到楼梯拐角处时，要回头告诉客人一下。宾主双方进入会客室后，工作人员应负责关好门，并退出现场。在会见过程中，不允许外人进进出出。

2．会见中宾主相见的礼仪

一般地，在会见开始前，东道主应先行到达洽谈地点，作好准备工作的查漏补缺，预备迎接客人的到来。主人在门口迎接客人时，应主动与客方成员握手。这就涉及到一个握手礼仪的规范问题。

握手是中国人最常用的一种见面礼，也是国际上通用的礼节。握手貌似简单，但这个小小的动作却关系着个人乃至公司的形象，影响到谈判的成败。

普通的握手方式应当是：双方各自伸出右手，手掌基本呈垂直状态，五指并拢，稍微握一下，时间不宜太长，也不宜过于短促，一般以三秒左右为宜。握手的力度要适当，动作过大或者力度过轻过重都显得不大礼貌。更要切忌抓往他人的手来回摇晃。

握手时，双眼应平视对方，面带微笑，以此致意；目光旁顾会给人心不在焉，一心二用的感觉，显得缺乏对他人的起码尊重。在对方人员较多时，与每位来宾握手的时间应大体相当，否则易给人不同等对待，厚此薄彼的感觉。握手的顺序基本是礼宾次序，由身份、职位的高低来决定。

握手礼还应该避免以下几种不礼貌的行为：

1）握女性，尤其是年轻漂亮的女性之手时时间过长，握得过紧，有失态之嫌。

2）用左手与他人握手，这在有些民族尤为大忌，因为他们的左手一般用来做不洁之事。

3）在场人员较多时，注意不要发生交叉握手的情况。

4）握手寒暄，相互问候，主人应请客方洽谈人员先行入座。双方一起入座是可以的，但主人自己抢先落座就极为无礼不恭了。

入座后，除在场参与洽谈的人员外，其他服务人员均应退出洽谈场所；在洽谈中，非洽谈参与者不得随意进进出出，以保持严肃和恰当的环境气氛。

3．会见时介绍的礼仪

在与来宾见面时，通常有两种介绍方式，一种是第三者作介绍，一种是自我介绍。自我介绍适用于人数多、分散活动而无人代为介绍的时候，自我介绍时应先将自己的姓名、职务告诉来宾。

介绍的顺序各国不大一致，我国习惯是年纪大的人在介绍顺序中优先，而西方国家是妇女优先，只有对方是年纪很大的人时才例外；在公事场合一般是职位高者在先。介绍时，应先将来宾向我方人员介绍，随即将我方人员向对方介绍。

如对方是我方人员都熟悉的人，就只需将我方人员介绍给对方即可。介绍我方人员时，要把姓名、职务说清楚，介绍到具体人时应有礼貌地以手示意，不要用手指指，更不要用手指别人。

介绍时对外宾通常可称“先生”、“女士”、“小姐”；对国内客人通常称“同志”、“先生”、“女士”和“小姐”。

4．会见过程中应注意的其他问题

经贸活动中的礼节性会见，由其性质决定，不可能时间很长，所以会见的双方应掌握分寸，言简意赅，多谈些轻松愉快、相互问候的话题，避免单方面的冗长的叙述，更不可有意挑起争论。

在会见中，如果人员较多，亦可使用扩音器。主谈人交谈时，其他人员应认真倾听，不得交头接耳，或翻看无关的材料。不允许打断他人的发言，或使用人身攻击的语言。在会见时，可以预备茶水招待客人。夏季还可以备饮料。

会见结束后，主人应将客人送至门口或车前，握手话别。目送客人乘车子远走之后，主人方可退回室内。

WTO谈判的洽谈礼仪

与一般的会见活动相比，洽谈活动具有时间长、内容多的特点，往往会涉及各方的实际利益，因而它是经贸谈判活动的中心，涉及到交易的最后达成与否。任何成功的谈判，都是一定方式之下的圆满的洽谈。而在圆满的洽谈活动中，遵守洽谈礼仪毫无疑问是占有重要地位的。

当然，在洽谈活动中，遵守了洽谈礼仪，未必因此使谈判一举成功；但是，如果违背了洽谈礼仪，却必定会造成许多不必要的麻烦，甚至给达成协议造成威胁。因此，在洽谈活动中，除遵守会谈礼仪的一般原则外，还必须讲究和严格遵守洽谈活动中的礼仪。

1．洽谈中座次发排的礼仪

座次安排是洽谈礼仪中一个非常重要的方面。尽管各国的风俗习惯有所不同，仍存在一定的国际惯例，即一个多数人能接受或理解的安排方式。座次的基本讲究是以右为尊，右高左低。在这里，高低是指洽谈参与者身份地位的高低。

业务洽谈（特别是双边洽谈）多使用长方形的桌子。通常宾主相对而坐，各占一边。谈判桌横对人口时，来宾对门而坐，东道主背门而坐。谈判桌一端对着人口时，以进入正门的方向为准，来宾居右而坐，东道主居左而坐，双方的主谈人是洽谈中的主宾和主人。

主宾和主人居中相对而坐，其余人员按职务高低和礼宾顺序分坐左右。原则仍是以右为尊，但加上一条原则——就近主谈人位置。

这样，主谈人右手第一人为第二位置，主谈人左手第一人为第三位置，右手第二人为第四位置，左手第二人为第五位置，依次类推。

记录员一般位于来宾的后侧，翻译员位于主谈人右侧。参与人员的总数不能是13，可以用增加临时陪座方法避免这个数字。

多边洽谈一般采用圆桌的形式，有时为了强调对贵宾的尊重，己方人员有不满座的习惯，即坐三分之二即可，但视情形而定。

由于座次排列属于重要的礼节，来不得半点马虎，在每个位置前可安放一个名签以便识别，用引座员加以指引也是得体和恰当的。

2．谈判中的语言礼仪

语言是人类进行信息交流的符号系统。从狭义上讲，语言指由文字的形、音、义构成的人工符号系统，而广义的语言则包括一切起沟通作用信息载体，不但说话、写字，就连距离、眼神、手势、表情、体势等都包括在内。谈判的语言充分反映和体现一个人的能力、修养和素质。

1）谈判的用语

用语指在洽谈中如何在恰当的时机选择适当的词语，表明自己的立场、观点、态度和意思、谈判中常见的用语有五种，即礼节性的交际语言、专业性的交易语言、弹性语言、幽默语言，以及劝诱性语言等。

谈判用语的基本要求是清晰、明确，能充分、完整、快速、确切地表达己方意见和意思。须注意的是，由于礼仪的规范，洽谈中话语的字面含义同其所实际表达的隐含意义并非完全一致。有时字面含义是简单无歧义的，但其后却蕴含了复杂微妙的意思。能透过对方话语的字面含义识破其心机，深入、准确把握对方的意思，从而作出相应的反应，是谈判人员的一项重要素质。

既遵守礼仪维护洽谈气氛，又维护己方利益在谈判中是难能可贵的，因而谈判用语既准确明白，又要文雅中听。粗暴无礼的话语，有伤他人自尊心的话语，埋怨、责骂、挖苦、自夸的话语都要尽量避免使用。

用语是否能正确表达意思、表达的效果如何，表达是否充分、恰到好处，有没有引起曲解的可能，这些问题涉及多方面的素质和要求；难以作细致的分析，须在实际操作中具体把握。

洽谈中用语的选择要视具体情况而定，要求能准确表达意见、意思。用语不要含糊难解，态度不要模棱两可，以避免对方作出错误理解，导致错误反应，引起洽谈的困难甚至破裂。出于策略需要的弹性语言，须用得心中有数，作到不含糊，不至被误解。语言尽量文雅有礼，任何出言不逊、恶语伤人的行为，都会引起对方的反感，无助于洽谈目标的实现。

2）语速和语调，音量

在选择好合适的词语以后，还需将选择好的词语用适当的方式表达出来，即需考虑用什么样的语速，何种语调，多高的声音去进行洽谈。

语速和说话的节奏，对意思的表达有较大的影响，说话太快，一下子讲得很多而无停顿，使对方难以抓住你说话的主要意思，难于集中注意力正确领会把握你的实际表达。有的还会使对方误认为你在为完成某项工作而敷衍了事，于是他不再费神倾听，从而导致双方的语言交流不畅，难以沟通。

有翻译的情况下，要注意照顾翻译的工作，不要长篇大论，只顾自己发挥。说话太慢节奏不当，吞吞吐吐，欲言又止，易被人认为不可信任，或过于紧张。因此，洽谈中陈述意见时尽量平稳中速进行，特殊需要时，适当改变一下语速，以期引起特别注意或加强表达效果。

说话的语调，声音大小也对表达有一定影响。不同语调可以使同一句话表达出不同的含义，而声音的大小则反映说话者一定的心理活动、感情色彩或某种暗含的意思。

在洽谈中，一般问题的阐述应使用正常的语调，保持能让对方清晰听见而不引起反感的高低适中的音量。适当的时候为了强调自己的立场、观点，尤其在针对有分歧的问题表达意见时，可调整语调和音量来增加话语的分量，加强表达的效果。

一般地，升调表达的是一种惊讶、不可思议、难以接受或不满的感情和意思；降调则反映某种遗憾、无可奈何或失望灰心的心理活动；声音高低的起伏表明说话者的某种情绪波动。有时是有意识地表达需要，有时则是潜意识的自然流露，需对洽谈对手的话语敏锐把握，同时对自己的话语表达加强控制，不能出现音调、音量失控的情况，那就不符合洽谈活动的本来目的，也有损自己的礼仪形象了。

总之，语速、语调和声音大小要由具体情况快定，但一定要在人为控制中。谈话者不能失去内心的平衡，这样才可根据洽谈的气氛、洽谈的具体内容来正确运用经贸洽谈的语言，达到预期的洽谈效果，实现预期的洽谈目标。

3）体态和手势

体态是一种身体语言。洽谈中，有一些不经意的动作，它们能透露出有关内心动静的有用信息。人在某种环境下，可以通过自觉的意识，在语言、语气等方面显示出强硬和雄辩，表现得信心十足，决不后退，但因为内心并不踏实，没有把握，便在下意识中借助一些动作来掩饰自己，平衡内心的紧张和冲突。

比如频繁地擦汗，抚摸下颌，敲击桌面等都反映心情的紧张不安。有经验，训练有素的洽谈人员极能自我控制，能最大限度地避免无意识动作，在任何情况下都镇定自若，不慌不忙，显示出风雨不动稳如山的风度。

另一方面，自觉的体态运用也能微妙地、不知不觉地影响对方的心理，如抱着胳膊，这表示警觉和戒备心理。摸鼻梁，扶眼镜，同时闭目休整，其实却表示正在集中精力思考某个问题，准备作出重大决策，有时也表示进退两难的境况在内心引起的紧张。握拳或紧握双手是信心不足，自我鼓劲的反映。还有一些下意识的动作反映焦虑和不知所措。

以上这些体态能增加一个人的潜在影响力，表现出一定的人情味，也是一种礼仪和风度，在洽谈活动中是不可或缺的增效剂。

手势是另一种重要的身体语言，在洽谈过程中有助于表现自己的情绪，更好地说明某个问题，从而增加说话的说服力和感染力。手势要自然大方，恰到好处。

太做作地有意作某种手势，易给人以虚假做戏的感觉；手势过多过密，就会分散对方的注意力，甚至引起对方的厌烦心理；做手势时动作太大，或是将手伸到越过双方距离中界线的地方，会让对方感觉侵入了自己的身体空间，有故意挑衅之嫌。

在比划双手时，一般不要超出双肩以内的范围，否则给人以手舞足蹈，轻浮至轻狂不实在的印象。当然，手势也不可太拘谨，生硬怯懦，缩手缩脚，既显得缺乏应有的自信，也难以引起他人对你的信赖感。

手势要注意与说话的语速、音调、声音大小密切配合，不能出现脱节的滑稽情况。做手势时应把握好手势的手度，给人以轻重合适、表达自然的感觉。

总之，体态和手势是较难以把握的无声语言，如没有确切的把握，可以尽量少用，避免出错。一旦由于情绪激动而作出某种失礼的姿态和手势，应勇于承认错误，主动向对方致歉。总而言之，体态和手势也应视具体情况而定，以文雅含蓄为准，不可失控失态。

4）距离和面部表情

人与人之间的空间距离与心理距离联系密切，空间距离大小直接影响洽谈双方心理上的距离。一般情况下，人们交谈时，无论站、坐，都要保持一定的角度，避免直接相对，而在洽谈活动中，双方却是直接面对，没有什么回旋余地。这使洽谈活动中，空间距离变得更为敏感。

谈判中，较合适的双方距离应在1～1．5米之间，这个距离也是谈判桌的常规宽度。距离过大，双方交谈不方便，难以相互接近，有谈不到一起的感觉。距离太近，声息相通，却显得人为地过分亲近，使人觉得不自在，浑身难受，难于进行良好的交流。

距离的变化可以传递某种信息，反映交谈者的不同心态。相互间的移近可能表示交流良好，有兴趣，有好感，是一种友善认同愿望的自然流露，但也可能是攻击前的一种威胁姿态，是一场针锋相对的斗争的前兆，这与洽谈的气氛和双方的心理活动是密切相关的。

相互间的距离变远，反映谈判的分歧正在加大，或双方都想冷静一下头脑，整理一下思路。一方加大距离，表现了一种占优势的自我感觉。特别是伴随后仰动作时，就有点显示胜券在握了。如一方增加距离，另一方却想缩小距离，多半说明有一方想逃避，出现软弱心理。

顺便提一下，双方距离无论远近，都是以中间线来划分势力范围的，中线两边为各自的身体空间，如一方侵入，是极具攻击性和无礼的举动。

面部表情是内心情感的重要体现。人的表情十分丰富，有极强的感染力，通过面部各个器官的动作，展示出内心多样的情绪和心理变化。

在洽谈活动中，有人嘴唇紧闭，唇角下垂，眼睛睁大紧盯对方，有时甚至从牙缝中挤出话来，这表明他是一个有攻击性和敌意的人，有一种不是你死就是我活的心态。有人满脸堆笑，目光闪烁，眉头不动，这反映了其人内心游移不定。有人面带微笑，脸露真诚，眉目平和安定，虽无咄咄逼人的气势，但却反映了一种内在的力量，可能是个有能力，难以对付的强手。

在面部表情中，眼睛是最富表现力的。“眼睛是心灵的窗户”，洽谈人员必须正确运用自己的目光。一般地，目光以看着对方脸部的上部三角部分，即双眼为底线，前额为上顶角的部位为宜，这样既能把握洽谈的进行，又不致因无礼而导致对方不快。

视线接触对方脸部的时间，正常情况下应占全部谈话时间的3％到6％。超过或不足都有点失态。时间过长，如对方洽谈人员为女性，就显得更为失礼。如注视对方的时间太短，表明其对谈话兴趣不大，有点心猿意马，三心二意了，目光注视对方的正规做法是散点柔视，这样既显真诚，又不致使对方感到不自在。

对视的时机要正确把握，一般视交谈内容而定，当强调某一问题时，或当对方注视你，发出交流信号时可对视。其他情况下要视对方脸部为一个整体，不要将目光集中于对方的某一部位，目光柔和。瞪与盯是非常规的目光，须慎用。斜视是无礼的举动，不应使用。

需要注意的是，由于文化背景，心理心态习惯的不同，对目光的运用在各国有较大差异，这在进行WTO经贸谈判时要格外小心。欧美国家的人大多倾向于在谈话时双方对视，认为这样方显坦诚相待，相互信赖，他们认为只有心怀鬼胎、居心不良者才害怕看别人的眼睛。

然而也有例外，比如英国人一向以传统保守著称，他们在交谈时不喜欢打量对方，特别对两眼盯着对方很是反感，认为这使得别人紧张难堪，不是礼貌的绅士淑女行为。

日本人交谈时一般看着对方的脖子。在地中海沿岸，人们的行为习惯不同于欧洲大陆其他地区，他们普遍认为，目光呆滞无神是某种凶险的预兆，因而忌讳瞪眼直视，尤其是直而失态的盯视；害怕由此带来不吉祥。

总之，了解对方的习惯很重要，如一时仓促上场，应尽量以平静目光注视对方，显出坦诚与尊重对方的意见，或认真回答对方的提问，阐述你的意见，减少表情、目光运用的复杂性，同时注意随时观察对方的心理活动，及时作出应有的调整。

3．洽谈中的女性礼仪

随着现代社会的发展，女性的社会地位得到空前提高，她们开始广泛参与各种各样的社会活动，在WTO经贸谈判中出现女性已不是什么新鲜事了，而且女性人员的表现，往往对谈判结果起着意想不到的效果。因此，女性在WTO经贸谈判中尤其应注意树立合适的礼仪形象。

着装是女性在WTO经贸谈判中遇到的首要问题。女性在春秋季应以西装，西装套裙为佳，尤其在较为重要、正式的洽谈场合，在一般性的会谈中可穿着一般的毛衣套装，只要能充分体现女性的自信、自尊即可。

女性洽谈人员夏季着装可以是长、短袖衬衫配裙子或裤子、连衣裙、西装、西装套装等。女装要注意的是不可以露，不可以透，内衣不可外现，长袖衫的下摆掖进裙子或裤腰，穿裙装时吊袜带、袜口不能暴露在外。袜子的色彩不可太鲜艳，一般以肉色、黑色和浅色透明丝袜为宜。避免选择过于复杂的或网眼状的袜子图案。袜口须不外现，袜子不允许有残破。

首饰佩戴和化妆是女性在谈判、活动中遇到的另一个重要问题。得体的首饰、化妆可以给人以淡雅、端庄、大方的感觉，使人尊重之情油然而生；相反，过分鲜艳、俗气的首饰、化妆则给人留下轻浮，不自重的印象，甚至引起对方的反感与轻视。

首饰是一种无声的语言，它反映了一个人的教养和阅历。首饰的选择有三原则，一是以少为佳，不戴亦可。二是同质同色，即佩戴一件以上的首饰，讲究质地要相同，色彩要一致。注意黑色首饰不能在洽谈活动中佩戴，通常用的有五种颜色：红，代表热情与友好；蓝，代表和谐与宁静；黄，代表高贵与典雅；绿，代表青春与活力；白，代表纯洁与无邪。色彩要根据身份、年龄、个性慎重选择。

三是要合乎惯例。戒指一般戴于左手，一般只一枚，绝不可超出两枚。WTO经贸洽谈中，左手小指不允许戴戒指，手链可以佩戴，一般戴一只，如果戴在右手，且为一条，说明自由未婚，若戴在左手，或左右手都戴，则“名花有主”了。

至于项链，在谈判中，颈链是较为合适的一类项链，显得端庄高雅。正式场合一般不宜佩戴耳环。在挂件的佩戴上，一般以心形、几何形和动物类为宜，须注意特殊的禁忌，注意图形文字的慎重，不要侵犯了客方的习俗禁忌。在经贸洽谈中，十字形的挂件是不允许的；西方人认为它是不祥之兆，是天主教异端教徒的标志，修女、僧侣的职业标志。

化妆在正式场合如果适度，是对客方尊重的必要标志，西方人对此较为注重，认为化妆可称得上是女性的第二时装。在WTO经贸洽谈活动中，化装不宜过浓，尤其不可使用浓香型化妆品。

使用香水有一定的讲究。一般用在四大部位：一是两手之腕的脉动部位；二是下巴以下；三是耳跟以下；四是在长裙的裙摆之下挂一香水喷过的棉球，或挂在短裙的膝盖处。顺便提一下，女性裙装不宜高过膝盖。(www.xing528.com)

最后，女性切忌在众人面前化妆，这是没有教养、不懂礼仪的表现。

举止和谈吐是女性在WTO经贸谈判活动须注意的又一个方面。女性的站、坐、走姿均有各自的规定性，不可等同于男子礼仪要求。女性坐下时应双腿并拢，端坐在椅边，坐下后注意整理一下衣着。行走时，头部端正，不宜抬得过高，目光须平和，直视前方。

行走间上身自然挺直，收腹，两手前后摆幅要小，两腿收拢，小步前行，走成一条直线，步态要求轻柔、自然、和谐，体现出文静、端庄、窈窕的女性美。站立时，双腿收拢，身子自然挺直，不能乱晃乱动。

女性在业务洽谈中注意语调、声音的正确应用，应有自尊自重的态度又不失女性的温柔，切忌用撒娇的语调，或用不庄重的语调进行洽谈。

4．WTO谈判礼仪中的其他注意事项

1）尊重对方，谅解对方

在交谈活动中，只有尊重对方，理解对方，才能赢得与对方感情上的接近，并从而获得对方的尊重信任。

因此，谈判人员在交谈之前，应当调查研究对方的心理状态，考虑和选择令对方容易接受的方法和态度；了解、分析对方讲话的语言习惯、文化程度、生活阅历等因素对谈判可能造成的种种影响，做到多手准备，有的放矢。千万不可信口开河，不分场合；更不可咄咄逼人，自诩师尊。

尊重对方，谅解对方，还应包括发现对方失言或有语病时，不要立即加以纠正，更不要当场表示惊讶。如有必要作出某种表示，可于事后根据双方关系的亲疏程度妥善处理。

例如，双方有较好的感情基础，在适当场合、适当时机，善意指出其不足，可博得对方由衷的感谢。若对方固执己见，骄傲自负，又确有必要指出其不足时，应当婉转地告诉对方：“对您的意见，我还需要进一步考虑，等考虑较为成熟时咱们再谈好吗？”或是采用转移话题的方法，使谈判按计划程序继续进行下去，切忌批评，更不能当众揭短，冒犯对方尊严。

交谈时应意识到，说和听是相互的、平等的，双方发言时都要掌握各自所占用的时间，不能出现一方独霸的局面。特别是当对方发言时，一定要注意认真倾听，并适当跟讲话者交流目光，或用点头、微笑、手势等方式鼓励对方继续讲下去。

如果对方是位健谈者，不管对方的话是否顺耳，也不要轻易打断对方的讲话，要让对方尽兴。即使对方的讲话已离题万里，但仍在滔滔不绝，也不要心不在焉，或做其他的事，或以同其他的人交谈等方式表示不耐烦。否则，对方还可能会见怪于你，那样，你将因小不忍而失掉全局。

每当遇到这种情况，谈判者应坚信，交谈的目的，并不是为了帮助对方改变平素存在的各种缺点，也不是为了帮助对方学会交谈，而是为了使对方最终按我方意向达成协议。

交谈时还应当注意，一旦自己出现失言或失态时，应当立即向对方道歉，说声“请原谅”、“对不起”，一定不要自我辩解。

实践证明，失言或失态者仅为自我觉察，对方尚未完全察觉或尚未作出反应时，应镇定自若，运用随机应变之术伺机将话题引开，或用补充说明作掩护，避免对方产生不满和反感。

2）及时肯定对方

在谈判过程中，当双方观点出现类似或基本一致的情况时，谈判者应当迅速抓住时机，用赞誉之词积极地肯定这些共同点。如有可能，还要想办法及时补充、发展双方的论点，引导、鼓励对方畅所欲言，将交谈推向高潮。

赞同、肯定的语言在交谈中常常会产生异乎寻常或积极或消极的作用。从积极作用方面看，当交谈中适时中肯地确认了另一方的观点之后，使整个交谈气氛变得活跃、和谐起来，陌生的双方从众多差异中开始产生一致感，进而十分微妙地将心理距离拉近。

在此基础上，本着求大同存小异、互惠互利的原则达成协议就成为比较容易可行的了。从消极作用的一面看，有时交谈一方虽然注意了对对方观点的赞同和肯定，但其态度虚伪，多用谄媚之词讨好对方，就会引起对方怀疑和警惕，也可能招致对方的怒火，从而使自己失去与对方对话的平等地位。因此，赞美要态度诚恳，肯定要恰如其分，既不言过其实，又不可词不达成。

在对方赞同或肯定我方的意见和观点时，我方应以动作语言，如点头、微笑等进行反馈交流。这种有来有往的双方交流，易于使双方谈判人员感情融通，从而为达成一致协议奠定良好基础。

3）态度和蔼，自然得体

交谈时要充满自信，态度和蔼，语言要得体，神情要自然。说话时手势不要过多过大，不要用手指指别人，不要唾沫四溅。谈话距离要适当。

交谈的内容一般不要涉及病、亡等不愉快的事情，不要径直询问对方履历、收入、家庭、财产、衣饰价格等个人生活问题；不要谈论妇女的年龄、婚姻、体态等问题。

对方不愿回答的问题就不要追问不止。如涉及到对方反感的问题应表示歉意。不要批评长者和身份高的人，不要讥讽他人，不要随便议论宗教，不要议论他国内政。争论问题要有节制，不可进行人身攻击。

WTO谈判的宴请礼仪

1．宴请的形式

以宴请的形式款待宾客，是WTO经贸活动中的一项经常性的活动。这不是一般的吃吃喝喝，而是人际交往的一种重要形式。因此，礼仪在宴请中占据着十分重要的地位。

目前，国际上宴请的方式主要有宴会、冷餐招待会、酒会、茶会和工作进餐等几种。现简述如下：

1）宴会

宴会是较为隆重的正餐，可分别在中午、晚上举行，而其中以晚宴最为隆重。宴会又分为三种：

一是国宴，是为国家庆典或欢迎外国元首、政府首脑而进行的规格最高、最为隆重的宴会。宴会厅里要悬挂国旗，并由乐队演奏国歌和席间乐。

二是正式宴会，除不挂国旗，不奏国歌和出席者不同外，其他方面均与国宴相似。它对于来宾与服务人员的服饰，以及宾主座次，餐具、酒水和菜肴的道数，均有一定的要求。

三是便宴，即非正式宴会。形式较为随便，不排座次，不作正式讲话，规格不高，菜肴道数也不多。

2）冷餐招待会

冷餐会一般在招待人数较多时举行，规格有高有低、按主客的身份和招待的菜肴而定。冷餐会一般在较大场合举行，设餐台和酒台。参加者可坐可立，并可自由活动。菜肴以冷食为主，酒和菜可自取，亦可请服务员端送。

3）酒会

酒会是鸡尾酒会的简称。酒会通常以各种饮料为主招待客人并备有少量小吃，由服务员端送，亦可将食品放在小桌和茶几上由客人自取。酒会形式轻松随便，客人可自由活动和攀谈。

酒会一般在中午和傍晚举行，时间较短。客人到场和退场的时间亦无严格要求。

4）茶会

茶会是一种更为简便的招待方式，一般在客厅举行，主人请客人一边品茶或喝咖啡，一边交谈。

5）工作进餐

工作进餐是现代生活中一种经常采用的非正式宴请的形式。工作进餐一般不邀请客人的配偶以及其他与工作无关的人员。在进餐过程中，大家边吃边谈，不必过分拘束。

2．赴宴礼仪

作为宴会举办单位，应当在宴请之前首先确定举办宴会的目的、名义、参加者以及时间、地点等一系列问题。考虑这些问题时，必须兼顾政治气候、文化传统、民族习惯等因素的影响。正式宴请大都需要发出请柬，事先口头约定的也应补发。

请柬要在宴请之前的1至2周发出，以便被邀请者有所准备。正式宴会的请柬上一般都标明了席次号，并注明请被邀请者答复是否出席。

赴宴者接到请柬以后，应看清宴会日期和时间，一般在宴会开始前15分钟到达即可。出席宴会前，最好稍作梳洗打扮，至少穿上一套符合时令的干净衣服。

每个客人都衣着整洁、容光焕发地赴宴，会使整个宴会充满一种比较隆重的气氛，这是会使主人感到高兴的，最忌穿着工作服，带着倦容赴宴。这会使主人感到未受尊重。

如果因事不能赴宴，必须提前通知对方，并表示感谢和惋惜。凡打算赴宴，一般不必回复；若请柬上注明“请回复”，则无论赴宴与否都必须通知对方。

入席前，要了解清楚自己的桌次和席位；如有女宾，应先让女人座，席间亦应适当照顾，离席时请女宾先走。

应当事先准备好名片。被介绍给他人时，要用双手捧着名片相赠，切不要随便丢到桌子上，让别人去捡。接别人名片时，也应用双手接。按到后应认真看一下，有时可有意识地重复一下对方的姓名、职务，以示尊敬和仰慕，不要漫不经心地随手塞进口袋。

进餐前应当自由地与其他客人交谈，不要静静地坐着。交谈面可以宽一些，不要只找老相识，要多交新朋友。应注意宴会是交际场合，不是专谈工作的地方，如果只谈工作，主人会感到不快。

进餐时举止要文雅。服务员送上的第一道湿毛巾主要是用来擦手的（以后吃过饭后再用别的毛巾揩脸），有的人一上来就抹脸，甚至连脑袋也抹一遍，这是很不文雅的。

喝汤不要嚼，不要发出声音，不要一面咀嚼食物一面说话。剔牙时，应用手遮口。咳嗽、吐痰离开餐桌。

喝茶或咖啡时，送上的小茶匙放回茶碟上，千万不要用小匙来喝咖啡。喝时右手拿杯把，左手端小碟。

祝酒一般由主人和主宾先碰杯，再由主人和其他人一一碰杯，人多的话，也可同时举杯示意，不一定个个碰。注意在碰杯时尽量不要交叉碰，在主人或主宾致辞、祝酒时，应暂停进餐，停止交谈，注意倾所，也不要借此机会抽烟。

饮酒应控制在自己酒量的三分之一以内，以免饮酒过量，失言失态，影响整个宴会气氛。对外宾敬酒要适度，不能劝酒。

宴会进行中，不能当众解开钮扣，脱下衣服。如主人请客人宽衣，男宾可脱下外衣挂在衣架或椅背上。宴会进行中，如因不慎发生异常情况，如餐具掉落地上，或酒杯碰翻等，应沉着应付。可以轻轻向邻座或主人道声“对不起”。餐具掉落可请服务员再送一副。

酒水打翻，溅到邻座身上，应表示歉意，协助擦干。如果对方是女士，则只要把餐巾或干净手帕递过去，请她自己擦干即可。

宴请外宾时，可用公用餐具主动给外宾让菜，不能用自己的餐具让菜。但如果外宾设宴回请，对方是主人，你不要主动让菜。自己不能吃或不爱吃的菜肴，不要拒绝，服务员分到盘内时，应表示“谢谢”，不要吐舌头或做出其他难堪的表情。

如果有事要早退，应事先向主人说明，到时再告别，悄悄离去，不必惊动太多客人，以免整个宴会的气氛受影响。宴会结束后应向主人致谢，称赞宴会组织得好，菜肴丰盛精美。

此外，还有以下几个注意事项：在酒席上一般不要谈及生意，因为宴会厅人声嘈杂，不是谈生意的场所。而且有些国家的客户认为在酒桌上谈生意是一种诱惑，拉拢行为。从而导致自讨无趣。

席上的谈话除了不涉及他人隐私外，对政治宗教问题也要慎重，要了解一下在座者的倾向，以免无意中得罪客人，影响业务活动。

赴宴时，注意尊重主人的民族习惯，对不合口味的菜也要吃一些。在私下交往中，必须遵时守约。信用是商务交往中一个最可贵的品质，不守信将会使你在别人心目中的形象地位一落千丈，造成无法挽回的损失。

WTO谈判的参观礼仪

安排外宾的参观日程，应根据接待计划、外宾的特点和要求，有针对性地安排。对于外宾提出的合理要求，在允许的情况下，要尽可能予以满足，确实无法满足的，应做好解释。

参观日程一经确定后，应尽快通知参加接待的有关单位和部门，加以落实。无特殊情况，不应随便改变日程安排，如确需改变日程，也要妥善安排，尽可能保证整个活动的衔接。

接待单位一般应事先准备相应语种的中外文对照的情况介绍。如果外宾所属国家地区所用语种不甚通用，或准备起来有一定难度，也可准备中英文对照的。介绍材料力求简明扼要，实事求是，体现本单位特点，而且对谈判要有实际意义。

接待单位要针对事先了解和掌握的外宾的情况、特点和要求，提出的问题和需要注意的问题进行充分考虑，以便有针对性地进行准备。

对外宾不宜用“光临指导”、“检查工作”、“汇报”、“指示”等词语。陪同参观人员不宜过多，但应该有能够回答技术问题的人员。对可能涉及到的技术问题，要求事先有充分的准备，不要临时抱佛脚，以免出现应答失误，或者时间耽搁。

引导外宾参观的人，要走在人前方，如果为了表示尊重而让外宾走在前面的话，反而会使他感到不知如何是好。上下楼梯时，引导的人，应该靠扶手走，而让外宾靠墙走。

有时，为了对具有一定规格的外宾表示欢迎，应该在被参观企业或其他点的适当地方，挂起参观客人国家的国旗和我国的国旗。

在参观途中，如果碰巧到了午餐时间，不必特意从外面叫好菜来，也不必到外面的高级餐厅去招持，在企业或单位的内部餐厅用餐就可以了。招待过于豪华，有时反会使外宾产生不良的印象。

应当注意、在接待外宾的过程中，要内外有别，注意保密。属保密的产品，不要引导外宾参观，没有把握的不要轻易表态，更不要随意允诺送给外宾产品、资料等。

WTO谈判的馈赠礼品

谈判人员在相互交往中馈赠礼品，一般除表示友好，进一步增强友谊和今后不断联络感情的愿望外，更主要的是表示对本次合作成功的祝贺，和对再次合作能够顺利进行所作的促进。

因此，选择适当时机，针对不同对象选择不同礼品馈赠，成为一门敏感性、寓意性都很强的艺术。在赠送礼物财涉及价值、类型、包装、方式等方面，礼物的价值应视洽谈内容及内容的具体情况而定。

一般而言，西方社会较为重视礼物的意义和感情价值，而不是值多少钱，所谓“礼轻情义重”，“礼轻意思到”。

这里礼物是传递友谊和交流感情的一道桥梁，因而选择时要注重它的纪念价值，实用性和民族特点，无需太贵重，只要对方喜欢并接受就达到了送礼的目的。须知有时礼物过于贵重，效果却适得其反，使人觉得你别有用心。

馈赠礼品，要注意对方的习俗和文化修养。由于谈判人员所属国家、地区间有较大差异，文化背景各不相同，爱好和要求必然存在差别。例如，在阿拉伯国家，不能以酒作为馈赠礼品，不能给当事者的妻子送礼品；在英国，人们普遍讨厌有送礼人单位或公司标记的礼品；在法国，只有在办丧事时才使用菊花，所以，除去丧事场合外，一定不能送菊花等。

赠送礼品，要照顾到外国朋友喜欢我国土特产品的情况。据了解，外国友人喜欢的我国礼品包括景泰蓝制品、玉佩、绣品、国画书法、瓷器、紫砂茶具、竹制工艺品、汉字纸扇等。

赠送礼品，要讲究数量。我国一向以双数为吉祥，而在日本却以奇数表示吉利。西方国家通常忌讳“13”这个数。因此，无论送水果或其他数量较多的礼物时都应注意这一点。

赠送礼品，须注意包装。包装是礼物的外套，不可马虎、草率，否则影响到送礼的效果。日本人忌讳包装打上蝴蝶结，送礼时在门口要打开包装，而欧美人则喜欢亲自接受并拆开礼品包装。

赠送礼品还要注意时机和场合。一般情况下，各国都有初交不送礼的习惯。此外，英国人多在晚餐或看完戏之后乘兴赠送。法国人喜欢下次重逢时赠送礼品。

我国以在离别前赠送纪念品较为自然。如果为了引起对方惊喜之情，亦可于飞机即将起飞或火车即将开动之时赠送礼品。当然，这一般适用于特别熟悉的朋友之间。

应当注意，礼品往往是有一定的暗示作用的，必须小心谨慎，不要因赠送礼品造成误解。例如，我国一般忌讳送梨或钟，因为梨与“离”同音，钟与“终”同音，“送离”和“送终”都是不吉利的字眼。

男性对一般关系的女子，不可送贴身内衣、腰带和化妆品，更不宜送项链、戒指等首饰物品，否则，极易引起误解。又如，亚、非、拉、中东地区的客商相对注重礼物的货币价值，在赠送礼品时，就不可忽视所赠礼物的实际价值，以免被认为小气，吝啬，从而达不到赠送礼物的目的。

所谓礼尚往来，除馈赠礼品外，商务人员也会常遇到受礼问题。对于他人赠送的礼品是否能接受要心中有数，因为如果你接受了一件礼物，就容易失去对某些事物的一些控制。

在WTO经贸洽谈中接受礼物，须符合国家和企业的有关规定、纪律。当所送礼物不能接受时，应说明情况并致谢，如符合规定的礼物，除中、日两国外，一定要当面打开，并表示欣赏，真诚接受和道谢。

受礼后还有还礼的问题。还礼可以是实物，一般为对方礼物价值的二分之一，也可以在适当时候提及，表不“不忘”和再次感谢对方。

WTO谈判的其它礼仪

1．遵守时间，不得失约参加谈判或其他商务活动，应按约定时间到达。过早到达，会使主人因没准备好而感到难堪；迟到，则是失礼，使主人长久等候，担心牵挂。万一因特殊原因迟到，应向主人表示歉意。如果因故不能赴约，要有礼貌地尽早通知主人，并以适当方式表示歉意。

2．尊重老人、妇女

很多国家的社交场合，上下楼梯或车船、飞机，进出电梯，均让老人和妇女先行；对同行的老人和妇女，男子应为其提拎较重的物品；进出大门，男子帮助老人和妇女开门、关门；同桌用餐，两旁若坐着老人和妇女，男子应主动照料，帮助他们人座就餐等等。

3．尊重各国、各民族的风俗习惯

不同的国家、民族，由于不同的历史、文化、宗教等原因，各有特殊的宗教信仰、风俗习惯和礼节，应该受到理解和尊重。天主教徒忌讳“13”这个数字。尤其是“13日，星期五”，遇上这个日子，不举行宴请；印度、印度尼西亚、马里、阿拉伯国家等，不用左手与他人接触或用左手传递东西；使用筷子的国家，用餐时不可用一双筷子来回传递食物，也不能把筷子插在饭碗中间；保加利亚、尼泊尔等一些国家，摇头表示同意，点头表示不同意等等。

不了解或不尊重其他国家、民族的风俗习惯，不仅失礼，严重的还会影响双方关系，阻碍谈判达成协议，因此必须高度重视这一问题。

4．举止得体

在谈判活动或其他活动中，谈判人应做到坐有坐姿，行有行态，落落大方，端庄稳重，诚恳谦恭。

站立时，应两腿自然分开，距一肩宽，双手相握放在两腿间，或两手背放身后，挺胸、抬头，目光平视对方，面带微笑，对所负谈判任务充满信心，兴趣和进取精神。

坐时，应将双手放在桌上，挺腰近台，目光平视对方，面含微笑，神情贯注，从容不迫，缓急适度。

如果是陪同宾客走人房间，应先请客人坐到各自的座位上，然后，自己轻步入席。如果谈判者因故迟到，应当疾步入门，眼睛搜寻主宾，边走边伸手给主宾致意，以表达迟到的歉意。

在谈判时，态度要诚恳、谦恭、热情。当对方在谈判中摆出虚假、傲慢、冷漠的态度时，不应持同样错误的态度。要分析原因，对症下药。总之，应不卑不亢，婉转指出对方表现出的失礼，奉劝其应以维护谈判的融洽气氛为主，不要因失礼而危及谈判的成功。

在公共场所，应保持安静，不要喧哗。在听演讲、看演出等隆重场合，要保持肃静，不要交头接耳，窃窃私语，或者表现出不耐烦的情绪。