欧洲商人的WTO谈判风格

WTO谈判英国商人的风格

英国，全称为“大不列颠及北爱尔兰联合王国”，是世界上资本主义发展最早的国家。它率先进入工业化，曾为世界头号经济大国，被称为世界工厂、日不落帝国、海上霸王、世界贸易垄断者、世界金融中心，其经济、政治、军事实力显赫一时。

19世纪以来，美国、德国的经济相继赶超英国；第一次世界大战以后，英国殖民体系逐步动摇，经济实力进一步削弱，近年来，英国经济增长率不高，经济实力增强不快，在资本主义世界中徘徊于第5至7位之间。

虽然如此，英国人的“曾经称霸过”世界的大国民意识仍旧很强，总是有一副悠然自得的样子。而他们又仍然保留着岛国民族的特性，比较保守、怕羞，对新事物裹足不前，并且显得高傲、矜持，给人难以接近的印象。

英国人一般比较冷静、持重。英国商人在谈判初期，尤其在初次接触时，与谈判对手保持一定距离，决不轻易表露感情。随着时间的推移，他们才与对手慢慢接近，熟悉起来，并且你会逐渐发现，他们精明灵活、善于应变、长于交际，待人和善、容易相处。

他们常常在开场陈述时十分坦率，愿意让对方了解他们的有关立场和观点，同时也常常考虑对方的立场、行动，对于建设性意见反应积极。英国商界赞同一句话：“不要说：‘这种商品我们公司没有，应该说只要您需要，我们尽量替您想办法’。”

这一点，不仅反映了英国商人灵活的态度，也表现了他们十足的自信心。他们的自信强，还特别表现在讨价还价阶段，如果出现分歧，他们往往各执己见，不肯轻易让步，以显其大国风范，让人觉得他们持有一种非此即彼、不允许讨价还价的谈判态度。

英国商人十分注意礼仪，崇尚绅士风度。他们谈吐文明、举止高雅、珍惜社会公德，很有礼让精神。无论在谈判场内外，英国谈判手都很注重体现个人休养，尊重谈判业务，有时会追逼对方。

同时，他们也很关注对方的修养和风度，如果能在谈判中显示出你良好的教养和风度，就会很快赢得他们的尊重，为谈判成功打下良好的基础。

由于古老的等级传统，使英国人的等级观念变得非常严格而深厚，他们颇为看重与自己身份对等的人谈问题，因此洽谈生意时，在对话人的等级上，诸如官衔、年龄、文化教育、社会地位上都尽可能对等，以求平衡，表示出平等和尊重。这对于推进对话，加强讨价还价力量有一定作用。

英国商人绅士风度还表现在他们谈判时不易动怒，也不易放下架子，喜欢有很强的程序性的谈判，一招一式恪守规定，谈判条件既定后不爱大起大落，注意钻研理论并注重逻辑性，喜用逻辑推理表明自己的想法。他们听取意见随和，采纳意见却不痛快，处理复杂问题比较冷静。

这种外交色彩浓厚的谈判风格，常使谈判节奏受到一定制约。但是，以简单直截了当又不失礼貌的谈判手法，会使他们为证明自己并不拖拉而配合你，从而加快节奏。

绅士风度常使英国谈判手受到一种形象的约束，甚至成为他们的心理压力，对此应充分利用。在谈判中大力宣扬、高架其形象，然后以确凿的论据、有礼有力的论证施加压力。英国谈判手就不会为坚持其不合理的立场而丢面子，从而刺激其自尊心，取得良好的谈判效果。

英国商人行动按部就班、舒缓有致。在经贸活动中，招待客人时间往往较长，当受到英国商人款待后，一定要写信表示谢意，否则会被视为不懂礼貌。

要与英国人约会时，若是过去不曾谋面的，一定要先写信告之面谈目的，然后再去约时间。一旦确定约会，就必须排除万难，按时赴约。

因为英国人做生意颇讲信用，凡事要规规矩矩，不懂礼貌或重诺守约，以后办事就难以顺利进行。

英国商人在经贸活动中有些明显的缺点。比如，他们经常不遵守交货时间造成迟延，这使他们在谈判中比较被动，外国谈判者会利用这点，迫使他们接受一些苛刻的交易条件，如索赔条款等。

另外，英国商人在经贸活动中，一般不善于从事日常的业务访问。并且英国商人都以使用英语为自豪，即使他们会讲外语，他们也不愿在谈判中使用，因此与他们做生意最好尽可能讲英语。

英国是由英格兰、威尔士、苏格兰、北爱尔兰四部分组成，虽然是君主制国家，四个民族在感情上有许多微妙之处。我们提到“英格兰”时，一般是指整个联合王国，但在正式场合使用就显得不妥，这样会不自觉地漠视了其他三民族。

所以在正式场合，不宜把英格兰人叫做英国人，涉及女王时要说“女王”，或正规地说“大不列颠及北爱尔兰联合王国女王”，而不应说“英格兰女王”。

在和英国人交谈时，话题尽量不要涉及到爱尔兰的前途、共和制君主制的优劣、乔治三世、以及大英帝国的崩溃原因等政治色彩较浓的问题。比较安全的是天气、旅游、英国的继承制度等。

英国人生活比较优越，每年冬夏两季有三至四周的假期，他们利用这段时间出国旅游，因此，他们较少在夏季以及圣诞节到元旦内做生意。英格兰从1月2日开始恢复商业活动，在苏格兰要等到四月以后。在这些节假日，应尽量避免与英国人洽谈生意。

WTO谈判德国商人的风格

1990年东德与西德合并为统一的德国，虽然统一前由于意识形态的差别，但从整个民族的特点来看，德国人自信、谨慎、保守、刻板、严谨，办事富有计划性，工作注重效率、追求完美。概言之就是，做事雷厉风行，有军旅作风。

德国谈判者身上所具有的这种日耳曼民族的性格特征，会在谈判桌上得到充分的展现。

德国商人严谨保守的特点使他们在谈判前就往往准备十分充分周到。他们会想方设法掌握大量翔实的第一手资料，他们不仅要调查研究你要购买或销售的产品，还要仔细研究你的公司，以确定你能否成为可靠商业伙伴。

只有在对谈判的议题、日程、标的物品质、价格，以及对方公司的经营、资信情况和谈判可能出现的问题及策略作了详尽研究、周密安排之后，他们才会坐到谈判桌前。这样，他们立足于坚实的基础之上，就处于十分有利的境地。

德国人对谈判对方的资信非常重视，因为他们保守，不愿冒风险。因此，如果与德国人做生意，一定要在谈判前做好充分准备，以便回答关于你的公司和你的建议的详细问题。

德国商人非常讲究效率，并且他们的思维富于系统性和逻辑性。德国人认为那些“研究研究”、“考虑考虑”、“过段时间再说”等拖拖拉拉的行为，对一个商人来说简直是耻辱，他们的座右铭是“马上解决”。

他们觉得，判断一个谈判者是否有能力，只需看其办公桌上的文件是否快速有效地处理了。如果文件堆积如山，多是“待讨论”“待研究”的一拖再拖的事情，那就大可断定该工作人员是不称职的。

因此，德国商人在谈判桌上会表现得果断、不拖泥带水。他们喜欢直接表明所希望达成的交易，准确确定交易方式，详细列出谈判议题，提出内容详尽的报价表，清楚、坚决地陈述问题。他们善于明确表达思想，准备的方案清晰易懂。

如果双方讨论列出问题清单，德国商人一定会要求在问题的排序上应体现各问题的内在逻辑关系，否则就认为逻辑不清，不便讨论。并且他们认为每场讨论应明确议题，如果讨论了一上午却不涉及主要议题他们必会抱怨：意思不清楚，组织无效率。

因此，在与德国商人谈判时，追求严密的组织、充分的准备、清晰的论述、鲜明的主题，可以促进谈判效率，在时间的利用、双方误解的减少等方面，都可看到谈判效益的改善。

德国商人自信而固执。他们对本产品极有信心，在谈判中常会以本国的产品为衡量标准。他们企业的技术标准相当严格，对于出售或购买的产品，他们都要求很高的质量。因此，要让他们相信你公司的产品满足交易规定的高标准，他们才会与你做生意。

德国商人的自信与固执，还表现他们不太热衷于在谈判中采用让步方式。他们考虑问题周到系统，缺乏灵活性和妥协性。他们总是强调自己方案的可行性，千方百计迫使对方让步，常常在签订合同之前的最后时刻，还在争取使对方让步。

鉴于日耳曼民族这种倔强的个性特点，应尽量避免采取针锋相对的讨论方法，而要“以柔克刚”、“以理服人”。常言道：“有理不在声高”，要以灵活的态度选择攻击点，体现分歧、表明立场，同时始终保持友好、礼貌的态度去扭转其僵硬的态度，不要激起对方的“犟脾气”。

大多数德国人虽然固执，但还是更重理性。只要把握住这点，本着合理，公正的精神，以理服人，就能最终软化其僵硬立场。

德国人素有“契约之民”的雅称，他们崇尚契约，严守信用，权利与义务的意识很强。在经贸谈判中，他们坚持己见，权利与义务分得清清楚楚；涉及合同的任一条款，他们都非常细心。对所有细节认真推敲，要求合同中每个字每句话都十分准确无误，然后才同意签约。

德国商人对交货期限要求严格，一般会坚持严厉的违约惩罚性条款，外国客商要保证成功地同德国人打交道，就得同意严格遵守交货日期，而且可能还要同意严格的索赔条款。

德国人受宗教、法律等因素影响，比较注意严格遵守各种社会规范和纪律。在经贸往来中，他们尊重合同，一旦签约，他们就会努力按合同条款一丝不苟地去执行，不论发生什么问题都不会轻易毁约，而且签约后，他们对于交货期、付款期等的更改要求一般都不予理会。他们注重发展长久的关系，求稳定心理强，不喜欢做一锤子买卖。

德国人非常守时，不论工作还是干其他事情，都是有板有眼，一本正经。因此与他们打交道，不应迟到，就算一般的社交活动也不应随便迟到。对于迟到者，德国人的厌恶之情就会溢于言表；对于迟到的谈判者，德国商人对之不信任的反感心理会无情地流露出来，破坏谈判气氛，令对方尴尬的境地。

另外，在德国，谈判时间不宜定在晚上，除非特别重要。虽然他们工作起来废寝忘食，但他们都认为晚上是家人团聚、共享天伦之乐的时间，而且他们认为你也有相同的想法。所以，冒昧地请德国人在晚上谈判或是晚上对之进行礼节性拜访，会让他觉得此人不知趣。

WTO谈判法国商人的风格

法兰西民族在近代世界史中有其社会科学、文学、科学技术的卓越成就，法国商人具有浓厚的国家意识和强烈的民族、文化自豪感。他们性格开朗、眼界豁达，对事物比较敏感，为人友善，处事时而固执、时而随和。

法国人为本民族的灿烂文化和悠久的历史感到骄傲，他们时常把祖国的光荣历史挂在嘴边，诸如“我们拥有巴黎公社、波拿巴王朝、法兰西共和国的历史”等等。

重视历史的习惯，使法国谈判手也很注意商业与外交的历史关系和交易的历史状况，即过去的交易谈判情况。

传统友好国家的谈判者会为双方外交关系的历史所鼓舞或制约，因此利用历史的观念可以排除一定的现实干扰，比如现实中可能出现的第三者的干扰；讲究历史就为谈判双方树起一道历史的墙，使双方在历史交易的基础上只能前进，不能后退。

法国人为自己的语言而自豪，他们认为法语是世界上最高贵、最优美的语言，因此在进行经贸谈判时，他们往往习惯于要求对方同意以法语为谈判语言，即使他们的英语讲得很好，也很少让步，除非他们是在国外或在生意上对对方有所求。所以，要与法国人长期做生意，最好学些法语，或在谈判时选择一名好的法语翻译。

法国人很有人情味，他们非常珍惜人际关系。有人说，在法国“人际关系是用信赖的链条牢牢地互相联结的”。

法国商人很重视交易过程中的人际关系。一般说来，在尚未结为朋友之前，他们是不会轻易与人做大宗生意的，而一旦建立起友好关系，他们又会乐于遵循互惠互利、平等共事的原则。

因此，与法国人做生意，必须善于和他们建立友好关系，这不是件十分容易的事，需要做出长时间的努力。在社会交往中，家庭宴会常被视为最隆重的款待。但无论是家庭宴会还是午餐招待，法国人都将之看作人际交往、发展友谊的时刻，而不认为是交易的延伸。

因此，如果法国商人发现对方设宴招待是明显想利用交际来促使商业交易更为顺利的意图，他们会很不高兴，甚至断然拒绝。

与法国人洽谈生意时，不应只顾谈生意上的事务与细节，否则很容易被法国对手视为“此人太枯燥无味，没情趣。”要注意，法国商人大多性格开朗、十分健谈，他们喜欢在谈判过程中谈些新闻趣事，创造一种宽松的气氛。

据说，在法国，就连杂货店的女老板都能轻松自如、滔滔不绝谈论政治、文化和艺术。所以，在谈判中除非到了最后决定拍板阶段可以一本正经地只谈生意之外，其他时间应多谈一些关于社会新闻和文化艺术等方面的话题来活跃谈话，制造出富于情感的氛围。

另外要引起注意的是，法国人在谈判中讲究幽默与和谐，但他们不愿过多提及个人和家庭问题，这是与他们谈话时应尽量避免的话题。

与美国人逐个议题磋商的方式不同，法国商人在谈判方式上偏爱横向式谈判，即先协议勾画出一个轮廓，然后达成原则协议，最后再确认谈判协议各方面的具体内容。

他们不如德国商人那么严谨，却喜欢追求谈判结果，不论什么会谈、谈判，在不同阶段，他们都希望有文字记载，而且名目繁多，诸如“纪要”、“备忘录”、“协议书”、“议定书”等等，用以记载已谈的内容，为以后的谈判及正式的协议奠定基础和基调。

这种做法可以促进早日实现谈判的实质效果，但对于频繁产生的文件应予警惕，慎重从事。对已有利的内容，可同意建立文件；对己不利却难以推却的，可仅建立初级的纯记录性质的文件，注意明确各种文件的不同的法律约束力，严格区别“达成的协议点”、“分歧点”、“专论点”、“论及点”等具体问题，否则产生的文件会变得糊涂不堪，成为日后纠纷产生的隐患。

另外，法国商人习惯于集中精力磋商主要条款，对细节问题不很重视，并且在主要条款谈成之后，便急于求成地要求签订合同，而后又常常会在细节问题上改变主意，要求修改合同，这一点往往令人十分为难。

因此，签约时要小心从事，用书面文字互相确认，保证最终的文件具有最终的法律约束力，以防他们不严格遵守，在市场行情不看好的时候撕毁协议。

法国商人谈判思路灵活，手法多样，为促成交易，他们常会借助行政、外交、名人或有关的第三者介入谈判。这种承认并欢迎外力的心理和做法可以为我所用。

比如，有些交易中常会遇到进出口许可证问题，往往需要政府出面才能解决问题。而当交易项目涉及政府的某些外交政策时，其政治色彩就很浓厚，为达成交易，政府可以从税收、信贷等方面予以支持，从而改善交易条件，提高谈判的成功率。

法国人大多注重依靠自身力量达成交易，愿以自己的资金从事经营，因而他们办事不勉强。法国人喜欢个人拥有较大的办事权限，在进行经贸谈判时，多由一人承担并负责决策，这样谈判效率较高。

在法国中小企业中，也有许多是不熟悉国际贸易业务的，与他们做生意时，应尽量把每个细节都商定清楚。

法国商人对商品的质量要求十分严格，条件比较苛刻，同时他们也十分重视商品的美感，要求包装精美。法国人从来就认为，法国是商品精品的世界潮流领导者，巴黎的时装与香水就是典型代表，因此他们在穿、戴上都极为讲究。并且在他们看来，衣着可以代表一个人的修养与身份，所以在谈判时，稳重考究的着装会带来好的效果。

法国人的时间观念不强，他们在商业往来或社会交际中，经常迟到或单方面改变时间，而且总会找一大堆冠冕堂皇的理由。在法国，还有一种非正式的习俗，即在正式场合，主客身份越高，来得越迟。所以，要与他们做生意需学会忍耐。

但法国人对于别人的迟到往往不予原谅，对于迟到者，他们会很冷淡地接待，因此，如果你有求于他们时，千万别迟到。

法国全国在8月份都会放假，很多法国人都度假去了，任何劝诱都难以让他们放弃或拖迟假期去做生意，甚至在7月底、9月初，他们的心思都还放在度假、休息之上。所以千万注意尽量避免在这段时期与法国人谈生意。

WTO谈判希腊商人的风格

希腊是欧洲古代文明的发源地，但现在与其他欧洲国家相比，经济不甚发达。希腊人有着自己传统的价值观，其中一些观念在欧洲其他商业更发达的地区是早已被抛弃的。

希腊人敬重有钱的或是有羊群、土地、橄榄园和房子的人，他们很清楚什么是有利可图，怎样才能赚钱。因为古希腊很早就进入商品买卖阶段，商人很多，商业的观念在希腊人头脑中根深蒂固，至今希腊商人做生意的方法还是很传统的，讨价还价随处可见，甚至餐馆的菜价也可以讨价还价。

希腊人在做生意时比较诚实，但是履行义务的效率并不高。他们一点也不珍惜时间，更少遵守时间，在谈判时很少严谨地安排时间，有时提前结束，有时拖延好几天。

希腊商人喜欢带客人到熟悉的餐馆，不论午餐安排在什么时候，都会耗掉整个下午。这对于视时间如生命的外商简直是忍无可忍，但还是得忍——如果想做成交易的话。

与希腊商人谈话时，尽量别提及土耳其，因为大多数希腊人似乎对来自土耳其的军事威胁这一问题非常敏感。希腊商人不十分讲究穿戴，因此外国商人一定不要“以貌取人”，不要通过谈判者的穿戴来判断他们的财富和成就。

还应注意的是，从6月至8月，希腊的经贸活动很少；每星期三下午，很难联系到任何人。

WTO谈判俄罗斯商人的风格

1991年12月社会主义的苏联解体，分裂为十几个国家。其中，俄罗斯是面积最大，人口最多、经济实力最强的国家。俄罗斯联邦包括16个自治共和国，位于欧洲东部和亚洲北部，总面积为1707．5万平方公里，中俄两国边界长达4000多公里。俄罗斯人口约两亿人，有100多个民族，其中俄罗斯族约占总人口的81．5％。它的语言是俄语，国民大多信奉俄罗斯东正教。

在80年代末和90年代初，以北京的个体户为主体的“国际倒爷”纷纷涌向俄罗斯去“淘金”，中俄贸易量剧增，并一直保持高增长率。因此，了解俄罗斯这个巨大的市场是十分必要的。

由于从统一的前苏联中分解出来，社会生活发生极大变化，人们的社会地位、自我价值观念也发生了显著变化。

那些从一个历史悠久、政治经济实力曾一度威慑全球的联邦文化中熏陶出来的谈判手，在经历了一场重大社会变革之后，其谈判密度，思维方式是有所变化的。

他们一般显得忧虑、自信心不足，造成进取性差；而且无政府主义蔓延，虽然待人谦恭，却缺乏信任。他们求成心切，求利心切，喜欢谈大数额合同，对交易条件要求苛刻，缺乏灵活性。

由于受前苏联官僚主义办事拖拉作风的影响，俄罗斯人办事断断续续，效率很低。他们绝不会让自己的工作节奏适应外商的时间安排。除非外商提供的商品正是他们急切想要的，否则的话，他们的办事人员绝不会急急忙忙奔回办公室，立即向上级呈递一份有关谈判的详细报告。

在谈判过程中，如果外商向他们发信或打电话征求其意见，根本没什么意义，他们不会回答，即使回答了，也是外商认为已完全没必要了。而且俄罗斯商人谈判，往往喜欢带上各种专家，这样不可避免地扩大谈判队伍，各专家意见不一也延长了谈判时间，减慢了谈判节奏。因此，与俄罗斯商人谈判做生意，切勿急躁，要耐心等待。

俄罗斯商人虽有拖拉作风，但他们却深深承袭了古老的以少换多的交易之道，在谈判桌前显得非常精明。他们很看重价格，会千方百计地迫使对方降价，不论对方的报价多么低，他们都不会接受对方的首轮报价。

他们的压价手法多种多样、软硬兼施；比如，他们会“降价求名”，以日后源源不断的新订单引诱对手降价，一旦对方降低了价格，他们就会永远在低水平上。

另外，他们会“欲擒故纵”，告诉对手：“你的开价实在太高，你的竞争者们报价都相当低，如果跟他们做生意，现在都快可以达成协议了。”

再不然，他们就使出“虚张声势”的强硬招术，比如大声喊叫“太不公平了！”，或是梆梆地敲着桌子以示不满，甚至拂袖而去。这时，你最好坚守阵地，不为所动。

更为灵活的做法是，事先为他们准备好一份标准报价表，所有价格都有适当溢价，为后面的洽谈减价留下后路，迎合俄罗斯人的心理。

在目前俄罗斯形势动荡，政策不稳的背景下，与俄罗斯商人做交易还需注意几点：

一是要慎审风险，保护自己。

不论交易大小，不论对方以何种理由和心情来论证某项交易，在谈判中都应有强烈的风险意识，努力增强保护措施。

一般可利用对方求成心切的心理，让其充分介绍风险。并且要对交易实施过程中的风险，如陆运的过关手续、费用及可能发生的盗窃问题等，都要审议落实，而且保护措施应适应目前独联体的行政和法律状况，切实保证措施的可执行性，而不仅停留于表面文字的保护。(www.xing528.com)

二是要注意利益均衡、讲求实效。

与俄罗期商人谈判时，可从各个角度要求对方，如谈判人员，程序、文本、条件等，以使利益相平衡。

另外，不论合同金额大小，均应立足实效进行谈判。

因为有的交易数额虽小，但先交钱后取货，有利可图；有的交易标的额虽大，但条件苛刻，实效不大，作成交易，得利却小，没什么意义。

俄罗斯商人对于研究过俄罗斯文化艺术的外商有着特别的尊重，这会给经贸谈判带来友善的气氛。传统上俄罗斯人有四大爱好：喝酒、吸烟、跳舞和运动。

俄罗斯人不论男女，几乎没有不喝酒的，而且大多都爱喝烈性酒，如伏特加之类。俄罗斯人吸烟也很普遍，而且爱抽烈性烟。跳舞是俄罗斯人的传统，一般每周末都有舞会。过去人们主要跳民族舞蹈，但现在的年青人更愿意跳交谊舞，他们常在花园中的空地上或马路边的小广场上，在手风琴或吉它的伴奏下翩翩起舞。俄罗斯人重视体育运动，许多人都有一两项专长。

俄罗期人文明程度较高，不仅家中搞得比较整洁，而且注意公共卫生。另外，俄罗斯人很重视仪表，喜欢打扮；在公共场合注意言行举止，比如他们从不将手插在口袋或袖子里，即使在热天也不轻易脱下外套。

在经贸谈判中，他们也注意对方的举止，如果对方仪表不错，他们会比较欣赏；相反，如果对方不修边幅就坐到谈判桌前，他们会很反感。

WTO谈判意大利商人的风格

与法国人不同，意大利人的国家意识比较淡薄，法国人常为祖国感到自豪，意大利人不习惯提国名，而更愿提故乡的名字。虽然如此，意大利商人与法国商人有许多共同之处。

在商业活动中，两国人都非常重视商人个人的作用。意大利的商业交往大部分都是公司之间的交往，在商业谈判时，往往是出面谈判的人决定一切，意大利商人个人在交往活动中，比其他任何国家的商人都更有自主权。所以，和谈判对手相处的好坏是决定因素之一。

与法国人相似，意大利商人常常不遵守约会时间，这是他们明显的缺点，有时候甚至不招呼就不赴约，或单方推迟会期。他们工作时有点松松垮垮，不讲效率。但是，他们在做生意时是绝对不会马虎的。

意大利人善于社交，说话投机，但情绪多变，做手势时情绪激动，表情富于变化。他们生气时，简直近于疯狂。意大利人喜好争论，他们常常会为了很小的事情大声争吵，互不相让，如果允许的话，他们会整天争论不休。

在谈判合同、做出决策时，他们一般不愿仓促表态，但与日本等国家的谈判手不同的是，他们并非要与同僚协商，而是因为比较慎重。如果对方给他们一个做出决策的最后期限，他们会眼都不眨一下而迅速拍板决定。这说明他们办事多是胸有成竹而且有较强的能力。

意大利人对于合同条款的注重，明显不同于德国人，而接近于法国人。他们特别看重商品的价格，谈判时显得寸步不让，而在商品的质量、性能、交货日期等方面则比较灵活。他们力争节约，不愿多花钱追求高品质；德国人宁可多付款来换取高质量产品和准确的交货日期。

意大利的经贸比较发达，意大利商人与外商做交易的热情却不高，他们更愿意与国内企业打交道。因为历史和传统的原因，意大利人不太注意外部世界，不主动向外国观念和国际惯例看齐，他们信赖国内企业，认为国内企业的技术生产品一般质量较高，而且国内企业与他们存在共同性。所以，与意大利人做生意要有耐性，要让他们相信你的产品比国内的更为物美价廉。

还有一点应注意的是，在意大利从事经贸活动，须充分考虑其政治因素，了解对方的政治背景，以防政局变动而蒙受经济损失。

意大利人追求时髦，他们衣冠楚楚，潇洒自如，通常在现代化的办公室里工作。与他们谈判时，着装潇洒人时会给他们留下好印象。

WTO谈判西班牙商人的风格

西班牙人天性开朗，看过西班牙斗牛和西班牙舞蹈的人，都会为他们奔放的热情所吸引。西班牙人略显傲慢，其商人在谈判时，常常全体有一种居高临下的优越感，仿佛自己是世界的主人。

西班牙人考虑问题很注重现实，他们对工作、生活中的各种关系和事务的安排，都是十分严肃认真的。

西班牙人一般不肯承认自己的错误，其商人也是如此。他们即使按照合同遭受了一点损失，也不愿公开承认他们在签订合同时犯了错误，更不会主动要求对合同进行修改。这时，如果对方考虑到他们在合同中无意地遭受到的损失而帮助他们下台阶的话，就会赢得他们的信任和友谊，为今后更好地与他们进行经贸合作奠定坚实的基础。

鉴于社交礼貌和传统习惯，西班牙人认为直截了当地拒绝别人是失礼的，因此绝不说“不”字。西班牙商人口头上一般也不会说“不”字。所以在与他们洽谈时，不能使用诱导式问句，让他们回答“是”或“否”，否则即得到了肯定答复，也可能久久得不到回音——实际上他们拒绝了你。

遇到这种情况，千万不要性急，只有仔细揣摩他们的真实意图，设法与他们达成相互谅解与信任，才能与他们继续商谈、合作。

西班牙商人强调个人信誉，签订合同后一般都会很认真地履行。但这也不排除其商人中存在一些投机性的掮客，且不乏资金雄厚者，这些掮客的主要目的是赚钱，一旦出现波折，如市场情况不利于他们，可能会一走了之。所以，与这种人做生意要小心从事。

西班牙商人与外商洽谈时态度极认真，谈判手一般也具备决定权，因此，与他们谈判必须选派身份、地位相当的人员前往，否则他们会不予理睬。

另外，穿戴讲究的西班牙商人也希望谈判对方衣饰讲究，他们绝不愿意看到穿戴不整或过于随便的人坐到谈判桌前来。

西班牙商人通常在晚餐上谈生意或庆祝生意成功，他们的晚餐多半从晚上9点以后开始，直进行到午夜才结束。

西班牙各地区都有些不同的政治组织，他们在地方议会和国家议会中都有自己的代表，西班牙商人也有许多是加入这些组织的或是支持其中某个组织。所以，与他们进行经贸谈判时，要注意避免卷入其地方政治纠纷之中。

WTO谈判葡萄牙商人的风格

葡萄牙位于欧洲西南部伊比利亚半岛的南端，过去在世界上是数一数二的殖民国家。葡萄牙贫富分化较严重，除少数人比较富有外，大多数人比较贫穷。

葡萄牙人惯于社交，而且很随和，在初次认识时，就会表现出一股亲密感来。但是，当你想进一步接近他们时，他们却又退缩回去，因此难以和他们开诚布公地交谈。

葡萄牙人处理问题常以自我为中心，协调性较差，无法使优秀的个人能力结合起来，发挥团体的效用。

葡萄牙人讲究打扮，即使在很热的天气也穿西装革履，在工作和社交等场合，一般都佩戴领带，这点是与他们交往时应注意的。

葡萄牙商人在公余之暇，也与客户进行交际，但共进晚餐的机会不多。

葡萄牙商人生意没有极强的时间观，他们在决策时有拖延的习惯。他们喜用汇票作为交易的支付方式，但常常不能爽快履约。

比如约定货款某日期汇付，而到了约定日期，往往不会做到如期汇付，而是毫无愧意地提出只付其中一部分，剩下部分要延后到某日再汇付。这种要求延迟支付的现象常有发生，因此与他们交易时应在合同中严格付款日期，并尽可能加入相应的迟付解决条款。

WTO谈判北欧商人的风格

北欧一般指位于日德兰半岛、斯堪的纳维亚半岛上的芬兰、挪威、瑞典、丹麦、冰岛5国。它们有着相似的历史背景和文化传统，它们都信奉基督教，历史上为防御别国的侵扰而互相结盟或是宣布中立以求和平。

现代的北欧国家政局稳定，人民生活水平较高。由于其信仰和民族地位及历史文化，使北欧人形成了心地善良、为人朴素、谦恭稳重、和蔼可亲的性格特点。

北欧人是务实型的，工作计划性很强，没有丝毫浮躁的样子，凡事按部就班，规规矩矩。与其它国家商人相比，北欧人谈判要显得沉着冷静得多。他们喜欢有条不紊按议程顺序进行，谈判节奏较为舒缓，但这种平稳从容的态度与他们机敏的反应并不矛盾，他们善于发现和把握达成交易的最佳时机并及时作出成交的决定。

北欧商人在谈判中态度谦恭，非常讲究文明礼貌，不易激动，善于同外国客商搞好关系。同时，他们的谈判风格坦诚，不隐藏自己的观点，善于提出各种建设性方案。他们喜欢追求和谐的气氛，但这并不意味着他们会一味地顺应对方的要求。

实际上，北欧商人在自以为正确时，具有相当的顽固性和自主性，这也是一种自尊心强的表现。

与北欧商人谈判，更多的时候应考虑如何配合。

1）以坦诚态度对待来自北欧的谈判者效果较好。它可以使谈判双方感情融合、交流通畅，形成相互信任的气氛，以推进谈判。

2）要以理防顽固。北欧人看问题比较固执，这种固执与他们那种具有建设性的积极意愿相呼应。伴随着积极的行动之后，一般是消极的固守。此时，外国客商不能太着急，为了不使北欧商人使性子，应充分注意论述的理由。不论理由的分量如何，均须有理可说。

3）利用北欧商人愿意追求和谐稳定的心理和善于提建设性方案的长处，可以为谋取较好的条件而有意制造僵局、激化矛盾，让他们提方案，从中得利。但这样做必须注意火候，一般应在对手刻意追求解决的问题上，或与之关系重大的条件上制造危机，否则，他们会做做姿态后随你的便，这样就达不到目的了。

北欧商人不喜欢无休止地讨价还价，他们希望对方的公司在市场上是优秀的，希望对方提出的建议是他们所能得到的最好的建议。如果他们看到对方的提议中有明显的大漏洞，他们就会重新评估对方的职业作风和业务能力，甚至会改变对对方的企业水平的看法，进而转向别处去做生意，而不愿与对方争论那些他们认为对方一开始就应该解决的琐碎问题。

另外，北欧商人性格较为保守，他们更倾向于尽力保护他们现在拥有的东西。因此他们在谈判中更多地把注意力集中于怎样做出让步才能保住合同，而不是着手准备其他方案以防做出最大让步也保不住合同的情况。

北欧人为保证其竞争力，总是大规模地投资于现代技术，他们的出口商品也往往是高质量、高附加值的产品，而他们进口的商品也多半是自己需要而在国内难以买到的高品质产品。

北欧人有着强大的市场购买力，在谈判中，凡是高档次、高质量、款式新奇的奢华消费品，他们都表现得兴致盎然，千方百计想达成交易；而对一般性商品则不屑一顾，常以种种苛刻条件让对方知难而退。

在北欧，代理商的地位很高。尤其在瑞典和挪威，没有代理商的介入，许多谈判活动就难以顺利进行。因此，与北欧人做生意，必须时刻牢记这些代理商、中间商。

北欧人较为朴实，公暇之余的交际较少。晚间的招待一定在家里进行，不到外面餐馆去用餐；如果白天有聚餐，一般是在大饭店里预定好座位吃饭，这种宴会也不铺张浪费；如果是私下聚会，则往往只有咖啡和三明治。

北欧人力戒铺张，他们把简朴的招待视为对朋友的友好表示，即使是老主顾也是如此。

北欧人将蒸气浴视为日常生活中必不可少的一部分。大多数北欧国家的宾馆里都设有蒸气浴室。在北欧，谈判之后去洗蒸气浴，几乎成了不成文的规定。

如果北欧谈判者邀请对方去蒸气浴，不要以为这很荒唐，这充分说明该对方是很受欢迎的，因为洗蒸气浴是受到良好招待的明显标志。到北欧洽谈生意的外国客商也应不失时机地发出或接受邀请，以增加接触交谈的机会，增进友谊。

北欧人普遍喜欢饮酒，为了公众利益，北欧国家都制定了严厉的饮酒法，因此这些国家的酒价十分昂贵。他们特别喜欢别人送一些苏格兰威土忌酒之类的礼物，如果在经贸谈判中以酒为馈赠礼品，他们会十分高兴。

北欧人特别是瑞典人在商业交际中往往不太准时，虽然他们在其他社交场合中非常守时。遇到他们迟到的情况，只要没有造成什么严重后果，就不要太计较，许多时候，用一笑置之来展示自己的洒脱是明智的做法。

北欧国家所处纬度较高，冬季时间长，所以北欧人特别珍惜阳光。夏天和冬天分别有三周与一周的假期，这段时间，几乎所有公司的业务都处于停顿状态，人们都休假去了。因此，做交易应尽量避开这段时间。当然，也可利用假期逼近为由，催促对方赶快成交。

WTO谈判东欧商人的风格

东欧诸国一般是指捷克、斯洛伐克、波兰、匈牙利、罗马尼亚、保加利亚、前南斯拉夫等原社会主义集团各国。它们与我国的交往比较密切，这些国家的政治体制、经济体制改革对社会文化的影响很大，国家制度的变化给这些国家的人民的思想带来很大冲击。

他们的谈判手在此背景下显得作风散漫，待人谦恭，缺乏自信。在谈判中，他们显得急于求成，注重实利，虽然顾及历史关系，但对现实利益紧抓不放。

在现时东欧政治经济不稳定的历史条件下，更加剧了东欧商人的不安定情绪。他们言行随便，谈判准备工作懈怠，信誉较差。对此，应采取以律制散的办法，在谈判之前就约法三章，在谈判时循章行事；对于无诚意的对方，则应尽早结束谈判，不要再耗费时间和精力。

现时的东欧商人特别需要别人的尊重，对于微小的不敬会报之以十倍的反击。所以与他们谈判时，应以尊重为前提，以敬换情，通过一系列尊敬对方的措施感动对方，换取信任，来促进思想的沟通和信息的交流，方便谈判。

现在的东欧商人更为注重现实利益，因此谈判时，不要过分怀念传统，而应在珍惜传统的同时，追求开阔的眼界和更高的利益，对于各种交易条件，都要严格利益均衡，以利换利。对已获得口头承诺的利益，应立即用严格的书面形式明确，确保自己的利益。

东欧商人有以上共同特征，也有各自的差异。比如，匈牙利人具有东方人的气质，重视信誉，容易交往。罗马尼亚人精明、开朗，善于察言视色和讨价还价。捷克商人进取心强、反应敏捷等等。

WTO谈判奥地利与瑞士商人的风格

奥地利人性格和蔼可亲，他们善于交际，容易接近，深藏不露的排他性格不易被发现，除非在交易中发生很大纠纷。他们讨厌不检点的行为。

奥地利人喜欢招待客人，而且一般愿意在自己家中进行，当然上餐馆用餐的机会也不少，而且菜肴丰富。若商务繁忙你需在奥地利逗留较长时间，不应总让对方破费请客，最好在对方招待一两次之后回请对方一次。适于招待的时间是周末下午。

奥地利国有企业的工作人员素质比较高，但人事浪费明显，洽谈中往往难以判断谁是主要决策负责人。

奥地利人重视地位、头衔，所在在写信或平时称呼时应加倍小心，别把头衔弄错了。

奥地利人比较保守。一般在建立商业关系之前，他们不愿意公开有关公司业务情况的数据。

瑞士在二次世界大战后成为一个转口贸易中心，经济地位十分特殊。它的精密仪表工业举世闻名，并且化工、手工艺品、食品加工工业也非常发达，旅游业是其财富的一大来源。

作为一个地处内陆的山国，其居民自古以来团结一致，具有强烈的排他性，待人十分严格。与他们做生意，需花相当的时间与他们交朋友，建立信任。

WTO谈判荷兰、比利时与卢森堡商人的风格

荷兰、比利时、卢森堡是三个政治、经济关系密切的国家。

这三国的人有些共同特点。比如，他们办事比较稳重，一般在面谈之后，他们会及时写信给对方提起面谈的有关内容，目的是为了确认所谈判的内容。

又如，这三国的人都喜欢花些时间对商业协定或会谈做些计划，然后才行事，他们不喜欢对方没有事先联系就去拜访他们。因此，倘若你事先没与对方约好就不能见面。这不像在中国，中国人常会在出访时说：“没什么事，只是刚好路过，顺便来看看而已”。

荷兰人曾是欧洲最正统的民族。荷兰以农牧业和园艺出名，田园情调很浓，但工业化程度高，在轻重工业方面都有相当的成就。

荷兰人比较朴素，性格坦率、开诚布公，没有比利时人的贵族气息。他们讲究秩序，事先计划安排是他们的习惯。因为荷兰是靠对外贸易起家的商业国，荷兰国民对贸易的认识特别深刻。

荷兰商人长于赚钱和理财，善于进行贸易谈判、建立国际经贸关系，也很会利用自己的经济实力，签订对己有利的合同来获得额外的利益。他们在国际商贸领域非常有竞争性。

荷兰商人多数会讲多国语言，一般会英语和德语。但在内部协商时，一般都用荷兰语。他们在经贸谈判中，喜欢时时插入闲谈，还会端出咖啡，边喝边谈。要记住，面谈后及时写信给他们确认谈话内容。

比利时是一个发达的工业国家，与荷兰和法国接壤，兼有这两国的一些特征。首都布鲁塞尔是欧盟总部所在地，首都以北居住着佛拉芝人，他们是几个世纪以前来这定居的荷兰人的后裔；首都以南居住着说法语的比利时人。

日耳曼血统的荷兰系人与法国系人的民族感情相当独立，而且多年来他们之间积怨甚深，隔阂很大。

因此，在比利时进行经贸活动，要考虑到这点，尽量避免卷入他们的争执中去。比如，在寄送产品目录时，应以英文目录较为保险，不要以为比利时是法国系而寄送法语目录，从而引起荷兰系人的不满。同样，在洽谈业务时，也不要用法语同荷兰系商人密谈，否则可能会受到严厉的指责。

比利时人贵族气息比较浓厚，他们注重地位、外表和礼节。他们与对方谈判，总希望对手的地位与自己相当。因此，与他们做交易，己方的谈判手的身份必须与之相当或略高。另外，想做成交易，应直接换高级负责人洽谈，首先要写信给他，写明要点并请他指定会面的日期，这被视为应有的礼节。

在商谈中，若偶然提及对方所宿的旅社，当得知该旅社仅属于一般旅社时，他们尽管表面上不一定有蔑视的表示，但心中可能已经看轻对方了，这可能会对交易产生不利影响。

比利时人注重礼节已到极端的地步，无论什么时间、地点，只要相遇都要握手，只要道别，都要握手并说“再见”，即使在离开办公室时对同事也是如此。可以说，在比利时，握手多多益善。

比利时人喜欢社交，常把做生意和交际娱乐结合在一起。他们喜欢招待别人，也喜欢被别人招待。比利时人的工作态度很现实很稳重。公司的上层雇员工作很努力，愿加班。工作需要时，周末也可以洽谈；若有急事，即使在乡下度假，也会马上赶回来。

比利时人的商业道德水平相当高，做生意讲信誉，很少有让人受骗上当的事情发生，在付款时也少有纠纷。