美洲商人的WTO谈判风格探析

WTO谈判美国商人的风格

在WTO国际贸易中，美国占有举足轻重的地位，相应地，美国人的谈判风格在世界上也有相当大的影响力。我国经贸人员与美国商人谈判的机会也较多，因此掌握美国人的谈判方式，对我国经贸人员具有十分重要的意义。

美国在国际贸易中的地位及美国文化给谈判带来的特点在世界上很有影响。美国从历史的角度来讲是个年轻的国家，从民族来讲是个多民族的国家，从国民来讲是一个新来移民到处流动的国家。同时，美国还是一个开放程度很高且充满现代意识的国家。

由于移民们的社会等级变化无常，专制君主就无法生存，也就没有世袭贵族。因此，在这块土地上生存的人比较自由自在，不受权威与传统观念的支配。

这种社会文化历史背景，培养了美国人强烈的创新意识、竞争意识与进取精神。美国人有句格言：允许失败，但不允许不创新。有人认为美国是在马背上建立起来的国家，充满着进取精神。

美国人的商业文化特点是：性格外露、坦率、真挚、热情、自信，办事比较干净利落，喜欢很快进入谈判主题，谈锋甚健，并且不断地发表自己的见解，注重实际，追求物质上的实际利益。

从总体上讲，美国人的性格是外向、随意的。有些研究美国问题的专家，将美国人的特点归纳为：外露、坦率、诚挚、豪爽、热情、自信、说话滔滔不绝、不拘礼节、幽默诙谐、追求物质上的实际利益等。

美国谈判手有着与生俱来的自信和优越感，他们总是十分有信心地步人谈判会场，不断发表自己的意见和权益要求，往往不太顾及对手而显得气势础础逼人，而且语言表达直率，喜开玩笑。这种心态常常会在谈判桌上形成一种优势——无论其年龄或资历如何，似乎不把对手放在眼里（其实不一定）。

他们坦率外露，善于直接地向对方表露出真挚、热忱的感情，这种情绪也容易感染别人，应充分利用，以创造良好的谈判气氛，并以相应的态度予以鼓励，创造成功机会。

美国人办事干脆利落，不兜圈子。在谈判桌上，他们精力充沛，头脑灵活，会在不知不觉中将一般性交谈迅速引向实质性谈判，并且一个事实接一个事实地讨论，直爽利落，不讲客套，并总是兴致勃勃，乐于以积极的态度来谋求自己的利益。

为追求物质上的实际利益，他们善于使用策略，玩弄各种手法。正因为他们自己就精于此道，所以他们十分欣赏那些说话直言快语、干净利落，又精于讨价还价，为取得经济利益而施展策略的人。

也正因为美国人具有这种干脆的态度，与美国人谈判，表达意见要直接，“是”与“否”必须保持清楚。如果美国谈判手提出的条款，意见是无法接受的，就必须明确告诉他们不能接受，不得含糊其辞，使他们存在有希望。

有人认为，为了不失去继续洽谈的机会，应装出有意接受的样子而含糊作答，或者答应以后作答却迟迟不答，这种做法实际上适得其反，不仅易给对方造成不良印象，还易导致纠纷的产生。

当双方发生纠纷时，美国谈判手希望谈判对手的态度认真、诚恳，即使双方争论得面红耳赤，他们也不会介意。中国人在出现纠纷时往往喜欢赔笑脸，以为这样能使对方消消怒气，这样做，实际上会使美国人更不满，因为在他们看来，出现纠纷而争论时，双方心情都会恶劣，笑容必定是装出来的，他们甚至可能认为面露笑容表示你已经自认理亏了。

另外，在谈判过程中，要绝对避免指名批评，因为美国人谈到他人时，都会顾及避免损伤他人的人格。例如，指责客方公司中某人的缺点，或把竞争公司的缺点抖出来贬损，都是美国人蔑视的行为。

美国谈判手重视效率，喜欢速战速决。因为美国经济发达，生活、工作节奏极快，造就了美国人信守时间，尊重进度和期限的习惯。美国有句谚语：“不可盗窃时间。”在美国人看来，时间就是金钱。如果不当占用了他们的时间，就等于你偷了他们的美金。

美国人常以“分”为单位计算时间，在谈判过程中，他们连一分钟也舍不得去作无聊的毫无意义的谈话。美国人认为，最成功的谈判人员是能熟练地掌握把一切事物用最简洁、最令人信服的语言迅速表达出来的人。

因而，美国谈判手为自己规定的最后期限较短，谈判中，他们十分重视办事效率，尽量缩短谈判时间，力争每一场谈判都能速战速决，如果谈判一旦突破其最后期限，谈判很可能破裂。

除非特殊需要，同美国人谈判时间不宜过长。因为美国公司大多每月、每季都必须向董事会报告经营利润情况，如果谈判时间过长，就会对美国人失去吸引力，所以只要报价合适，就可以考虑抓住时机拍板成交。

美国人的法律意识根深蒂固，律师在谈判中扮演着重要角色。因为生意场上，普遍存在着不守诺言或欺诈等现象，美国谈判手往往往重中防患于未然，凡遇经贸谈判，特别是谈判地点在外国的，他们一定要带上自己的律师，并在谈判中会一再要求对方完全信守有关诺言。

一旦发生争议和纠纷，最常用的办法就是诉诸法律，因为此时友好协商的可能性不大。美国谈判手提出的合同条款，大多是由公司法律顾问草拟、董事会研究决定的，谈判者一般对合同条款无修改权，对法律条款一般不轻易让步。他们惯于按合同条款逐项讨论直至完全能谈妥。

美国人在谈判方案上喜欢搞全盘平衡的“一揽子交易”。所谓一揽子交易，主要是指美国商人在谈判某项目时，不是孤立地谈其生产或销售，而是将该项目从设计、开发、生产、工程、销售到价格等一起商谈，最终达成全盘方案。

美国文化培养的谈判手较注重大局，善于通盘运筹，他们虽讲实利，但在权衡利弊时，更倾向于从全局入手。所以，美国谈判手喜欢先总后分，先定下总交易条件，再谈具体分条件。

他们这种一揽子交易手法，对于开拓谈判新路、打破僵局有一定积极意义，且显得居高临下，咄咄逼人。我们相应的策略是，从分析人手，不争高位。

首先，谈判的项目不同，决定权不同。有的可由地方决定，有的须由中央批准，只有协调后才可进行一揽子交易。因此可以协调各部门为借口，推掉一些不合适的交易谈判方法。

其次，一揽子交易中若许多关键细节不明确，双方实际利益尚不平衡，那么谈判会像漏桶打水，所得不多。这些细节条件可作为敲定全盘的前提。

最后，一揽子交易是由大及小的策略，可用逆向思维去应付，即由小及大的方法，用局部思维将其由大化小，以看透其中计谋，上司要参与“一揽子”谈判，应在谈判手进行了局部谈判之后，坚持由下向上，由分到总的原则。

美国商人对商品既重质量，又重视包装。商品的外观设计和包装，体现一国的消费文化状况，也是刺激消费者购买欲，提高销售量的重要因素。美国人不仅对自己生产的商品不遗余力地追求内在品质和包装水平，而且对于购买的外国商品也有很高的要求。

虽然一般美国谈判手都普遍具有上面所述的共同特点，但是，由于美国地域宽广、种族繁多，不同地域的美国人的处事方式、商业习惯，或多或少有些差异，因此有必要分别研究，才能在谈判中得心应手。

美国的东部，特别是东北部以纽约等大城市为中，是美国现代文明的发祥地。删多年来，一直处于美国政治、经济、金融、贸易活动的领导地位。该地区的人深受现代文明的熏陶，随时掌握、全球经济动态，在谈判中严格按照国际惯例办事，雷厉风行，寸利必争。

因此，同他们谈判签约时，必须绝对注意合同措词的严谨，不能让他们有隙可乘。否则，精明而苛刻的东部人会在市场行情发生变化时，千方百计在合同中寻找理由毁约。

美国中西部地区以汽车、电机、钢铁工业及制造业为主，是美国工业的心脏。该地区的人比较保守，同时又比较和蔼朴素，易于交往。如果在准备与他们做生意之前就常以朋友的身份款待他们，比如邀请他们去高尔夫球场等娱乐场所，日后与他们进行商业谈判时，会收到很好的效果。这就是先交朋友，后做生意的原则。

中西部地区有个商业习惯，每年9月至11月是他们的黄金采购时间，他们往往把一年所需的进货集中在这个时候一次采购，因此，同他们做生意要注意，错过这段时间会为谈判增加许多困难。

美国西部地区即太平洋沿岸，开发较晚，商业习惯尚未完全定型，传统束缚较少。在该地区洽谈生意，往往须亲自进行，认真谈判，才能有良好效果。西部人非常注重信用，若他们发现对方有违背信誉的行为，就等于把该不守信用的人判了“死刑”，日后再做生意就很难了。

美国南部地区的人待人比较殷勤，和蔼可亲。他们直爽无欺，不记仇，但有时稍显急躁。谈判时，必须注意这点。如某天你在谈判桌上受到他们气势汹汹的责问，言词激烈、怨声不断，你千万要沉得住气，耐心解释，当你解释完，他们就很容易再次坐下来与你笑脸相谈。南方人较为保守，这点决定了他们谈判节奏相对较慢，需要较长时间才能同他们建立良好的商业关系。

WTO谈判加拿大商人的风格

加拿大居民大多数是英国和法国移民的后裔。加拿大工业的绝大部分集中在安大略和魁北克两省，尤以蒙特利尔和多伦多两城市工商业最为发达。此外、温哥华的运输和贸易业也很发达，该城市是加拿大距亚洲最近的港口，而且加拿大的国际贸易博览会每年定期在此举行，特别是该地华侨多，可为我国与加拿大的经贸合作起到桥梁作用。

加拿大对外贸易比较发达，外贸总额约占国民生产总值的1／3左右，但对外贸易额的2／3左右是同美国进行的。加拿大出口的物资主要是汽车、原油、小麦、木材、纸浆、矿产品、面粉等；进口商品主要是机器、石油产品、电器设备和纺织品等。

在加拿大从事对外贸易的商人主要是英国系人和法国系人，英国系商人大多集中在多伦多和加拿大的西部，法国系商人主要集中在魁北克；而温哥华的商人当中，华人有一定势力。

英国系的商人同法国系的商人在谈判风格上有较大的差异。英国系的商人比较保守，重视信用，商谈时要比法国系商人严谨得多，在每一个细节尚未了解以前，是绝对不会答应要求的。(www.xing528.com)

而且，英国系商人商谈时好设关卡，所以从开始到价格确定这段时间的商谈是颇费脑筋的。对此，要有耐心，急于求成往往办不好事情。不过，一旦签订契约，违约的事情很少出现。

法国系商人则大不相同，开始接触时，非常和蔼可亲，平易近人，款待也很客气和大方，但坐下来谈到实际问题时就判若两人，讲话慢吞吞的，难以捉摸，因此要谈出结果来颇需耐心，即使签约后也仍然使人存有一种不安感。

因为法国系商人对签约比较马虎，往往当主要条款谈妥后就要求签字，他们认为次要的条款可以待签字后再谈，然后往往是由于当时不被人们重视的次要条款导致了日后的纠纷。因此，同其谈判时应力求慎重，签约时应力求详细明了和准确，否则难免引起纠纷和麻烦。

WTO谈判拉美商人的风格

拉丁美洲是指美国以南的地区，包括墨西哥、中美洲和南美洲，一共有24个国家。它东临大西洋，西濒太平洋，由于曾受过属于拉丁语系的西班牙和葡萄牙的殖民统治，所以称拉丁美洲。

因为历史上宗主国的长期剥削，加上国内政治混乱，政变频繁，拉美许多国家的经济仍很落后，经济单一化严重，贫富分化明显。

但是拉美人并不是带着纯粹的羞辱感来看待自己的历史，他们有着强烈的民族自尊心，以自己悠久的传统和独特的文化而自豪，他们坚决反对、非常痛恨那些发达国家商人的趾高气扬、自以为是的态度，不愿听北美或欧洲人的教训式的谈话。

拉美商人总希望双方能在平等互利的基础上进行商贸合作。所以，和拉美人打交道时，要尊重他们的人格，尊重他们的历史。

拉丁美洲人最突出的性格特点是固执、个人人格至上和富于男子气概，同时他们也比较开朗、直爽，与处理精明敏捷的北美商人有所不同。

固执不妥协的特点体现于拉美人的经贸谈判中，就是对自己意见的正确性坚信不移，往往要求对方全盘接受，很少主动作出让步；如果他们对别人的某种请求感到不能接受，一般也很难让他们转意。

个人人格至上的特点使得拉美人特别注意的是谈判对手本人而不是对手所属的公司或者团体。他们判定谈判对手的工作能力以及在公司、团体中所处的地位往往是根据对手讲话的语气和神情来判断，一旦他们认定对方是有较强工作能力和丰富工作经验并且是公司、团体中的重要人物，便会对之油然起敬，自然而然以后的谈判就会比较顺利。

拉美人对男子气概的崇尚使他们瞧不起妇女，这总可以在日常生活小事上就看得出来，正因为这点，使他们不喜欢同女性进行谈判。

当然这也有例外，那就是女性谈判者能用带有权威的、不容置疑的语调和大量事实向他们表明，自己同他们一样有经验、懂技术、胜任业务，甚至做得比他们更好，并且令人信服地向他们展示自己的能力，这就能让他们感到敬佩，从而暂时消退他们所谓的男子气概。因为拉美人是祟尚个人奋斗、敬仰成功者的。

拉美人的生活比较悠闲、恬淡，他们不很注重物质利益，而比较注重感情，这与祟尚实际利益的美国人大为不同。因此，想与拉美人做生意，最好先与他们交朋友，一旦你成为他们的知己后，他们会优先考虑你为做生意的对象。

同样，在与拉美人进行经贸谈判中，感情因素也很重要，公事公办、冷酷无情的态度对待他们是绝对行不通的。相反，若彼此关系相熟，私交不浅的话，如果你有事拜托他们，他们会毫不犹豫地为你优先办理，并充分考虑你的利益和要求。这样，双方的洽谈会自然而然地顺利进行下去。

拉美人是享乐至上主义者，即便是谈判做生意，他们也不愿意因之而使一些娱乐活动受到妨碍。许多拉美国家假期很多，如秘鲁的劳动法规定，工作一年，就可以请一个月的带薪假期。

因此在经贸谈判过程中，常常会碰到这样的情况：一笔生意正在洽谈中，拉美谈判者却突然请了休假，使得谈判活动戛然而止，即使你心急如焚，也得耐着性子等到谈判对方休完假归来，才能继续谈判下去。

在谈判中，他们也常常会慢半拍：当你觉得谈判已到实质阶段了，他们会认为这仅仅是准备阶段。在洽谈中，常会听到他们说：“明天再谈吧”，或是：“明天就办”，到了明天却仍然是同样的话。

拉美人这种处理事务节奏较慢，时间利用率低的情况，往往会让性急的外国人无可奈何。但是，如果想用速战速决的办法和拉美人谈判，只会令他们非常恼火，甚至使他们更加停滞不前。

因此，最好的办法还是放慢谈判节奏，始终保持理解和宽容的心境，并注意避免工作与娱乐发生冲突。

拉美商人责任感不强，信誉较差。跟拉美人打过交道的谈判者，十有八九都会提到拉美人不讲信用。仅就货款回收一点就令人深有感触，他们接到货物后，也不一定会按付款日期把钱汇来。有位银行家曾说过，他们是会付钱的，只是生性懒散，不把当初约好的付款日期当回事儿而已。所以，对这类问题，要多花时间耐心催促，不必太担心他们赖账。

另外，迟付货款会影响到你的资金周转，因此，要开拓拉美市场，必须有充足的资金。

拉美的教育水平较低，能够管理业务的经理人才不多，而且有许多商人掌握的国际贸易知识不多，有的商人对信用证付款的观念极为淡薄，甚至还有商人希望同国内交易一样使用支票付款。因此，交易时应注意寻找靠得往的对象，必须与负责管理的人才能谈生意，确保谈判结果，降低风险。

在拉美做生意，至关重要的一点是寻找代理商、建立代理网络。大多数拉美国家，普遍存在代理制度。如果在当地没有代理商做生意时会困难重重。尽管你可以向这些国家派驻常住代表，但他们同样必须与当地代理商打交道。

外国人在拉美的首次谈判很可能发生在与期望成为其代理商的拉美人之间。在选择代理商时必须非常慎重，要仔细审查，看其是否符合你开展业务的需要。如果不慎选中一个不合格的代理商，日后想摆脱就会遇到很大麻频。

因为大多数拉美国家的法律为保护当地的代理商，禁止随便解雇他们，即使可以解雇，雇主也必须赔偿由于其“任意”解雇而给代理人造成的损失。可见，要解雇一名无能的代理商不是件容易的事。

选定代理商后，必须与其签订代理合同，在合同中明确规定双方的权利和义务，更为重要的是应该详细清楚地规定代理权限，以免日后发生纠纷。

拉美国家政局不稳定，人们也习以为常，发生政变时街上仍是一派平静的气氛，对商业交易几乎没有影响，不过，对于涉及政府的交易，则不可轻视。

拉美人工作时间普遍短而松懈，一方面是因为工业水平较低，企业家的竞争意识不强；另一方面是由于气候的关系，早上起床晚，午饭后必午睡，午休时间一般是从中午十二点到下午三点。

另外，金融界不稳，罢工时常发生，金融活动停顿，这点应引起注意。

拉美国家经济发展相对落后，产品在国际上缺乏竞争力，造成进口大于出口，既导致外汇紧张又影响民族工业的发展。因此多数拉美国家都采用了奖出限人的保护措施，所通过的法律法规以此为根本出发点，进口手续也繁杂累人，一些国家还实行进口许可证制度。

所以，在进行经贸谈判前，必须深入了解这些保护政策和具体执行情况，以免陷入泥潭。比如，在未取得拉美国家的进口许可证之前，千万不能擅自发运货物，否则可能无法收回货物，即便能收回，也枉付了高昂的运费。

拉美一些商人，常会利用外商履约后收不到货款而惊慌失措的心理，威逼利诱外商重新谈判价格，乘机压价。鉴于这种情况，在与拉美商人谈判时，可适当在交易价格上掺些水分，以免被迫降价造成的损失。

近年来，拉美国家逐步认识到保护主义给本国经济带来的不利影响，逐渐放开了一些进口限制。这方面，巴西走在前面。即使如此，外商也不应放松警惕。

拉美24国商人，有相同点，也有相异点。巴西人酷爱娱乐，他们不会让生意妨碍其享受闲暇的乐趣。当举世闻名的巴西狂欢节来临之时，千万别去谈生意，否则会被视为不受欢迎的人。

巴西人重视个人的良好关系，他们愿同自己喜欢的人做生意。阿根廷人比较正统，非常欧洲化。他们会在同你一见面时就不停地握手。其商人也一样，会在商谈中不厌其烦地与对方反复握手。

哥伦比亚、智利、巴拉圭、乌拉圭人非常保守。他们穿着讲究，谈判时服饰正规，同时他们特别欣赏彬彬有礼的客人。

厄瓜多尔人和秘鲁人的时间观念不强，他们大多不遵守约会时间。但作为外商，在这点上千万不能“入乡随俗”，而仍应遵守时间，准时出席。

总的说来，拉丁美洲与中国相距甚远，商业交往开始较晚，交易额相对较小。因而要增进两地经贸关系，就必须注意他们的谈判风格。