一个聪明的销售人员，在与客户讨价还价，或谈判过程中，绝对不会轻易做出让步，暴露自己的底线，而且永远都比真正的底线高那么一点。
在生意场，如果你遇到这样的情景：面对客户的纠缠，从早一直谈到晚，你已经疲惫不堪。这时，你想实在不行的话，就接受对方的要求吧。然而，从开始谈判，我们就做出了很大的让步，继续下去，一定会后悔。这样自己吃亏，自己也能接受吗？
一个服装店的老板打算代理一家美国服装品牌，并把这个服装品牌在国内市场做大。服装店的老板是个很随和的人，与身边的人相处得很好，大家也都很信任他。但是，正因为这样，在他遇到紧张的气氛，同客户针锋相对、讨价还价时，他都会感到莫大的痛苦。
在许可证的费率问题上，在洽谈前，服装店老板的底线应该是销售额的3%，如果超过3%，这个生意就不划算了。在上会判桌前，服装店老板在心里默默告诫自己多次，千万要守住。
然而会判到了中午时分，服装店老板已经被对方高超的谈判技巧搞得筋疲力尽，再加上长途飞行的劳累，使服装店老板感觉有一种完全接受对方要求的冲动。
时间慢慢流逝，到了傍晚时分。也许是服装店老板已经忍受不住这样的压力和紧张氛围，无论今天情况如何一定要达成协议，5%的费率也可以。于是和对方说：“关于费率的问题，我们可以再让步。”
最终，双方以总销售额4%的费率达成协议。
如果服装店老板真正能做到告诫自己的一样，坚持守住“不超过销售额的3%”这一点，在面对压力时不让步，或许能达到自己的目标。
在销售过程中，很多销售员面对客户的不依不饶，逐渐厌倦会谈的氛围和方式，最后产生这样的想法：“即使有些吃亏，只要能够达成协议就好了，赶快结束这让人不愉快的销售吧！赶紧离开会议室，去吃点好吃的！”
销售人员在进行销售前，一定要守住销售的底线，给销售定一个能够接受的最低条件，或是价格。如若不然，在销售结束后，再回头一看，就会后悔：“我不应该接受这样的条件，我再坚持坚持好了。”(www.xing528.com)
在销售时，如果不能坚持已经决定好的底线，在面对客户的讨价还价中，就只能一直让步。对于有分歧的问题，一定要事先决定如何应对。在销售过程中，不管多么艰辛，都要坚持到底，毫不动摇自己的立场。即使今天不能达成协议，明天还可以继续，明天不行，就等到后天。
一旦达成协议，在未来的很长时间，协议上的条款就是有效的。为了不让自己日后后悔，请在事前决定好你的底线，坚持到底，坚决不动摇。
在销售时，我们最常听到的一句话就是：“这已经是底线了。”虽然对手这么说，但继续谈下去，他们仍会降价，这样的事情屡见不鲜。到底什么才是对方所说的底线呢？
甲是一家生产卡通形象商品的公司，乙是拥有卡通形象的权利方并授权给甲的公司。由于双方关于使用卡通形象的合同很快就到期了。于是甲向乙重新申请卡通形象的使用权。双方就使用权的费用问题展开了谈判。
在洽谈中，甲要求的卡通形象的使用费在不断降低。这时候，乙方代表说道：“不能再降低了，将销售额的3%作为卡通形象使用费，已经是底线了。”
这个时候，如果甲认为，这就是真的底线了，我们同意支付给你3%的销售额当卡通使用费了。这个销售也许就结束了。
但实际上3%并非乙的真正底线。如果对方说“这已经是底线了”，应该再争取一下。于是甲方的代表说“没有办法呀，我们最多只能支付销售额的2%，超过这个数字，我们公司就要赔本了。也许只能叫停生产卡通形象的产品了。”
这样一来，对方或许会提出换一个场地商议，或许对方会向上级汇报，降低费率。果然，不久后，对方说道：“2.5%，这是真的底线了。”
之后，甲方又多次还价，确认对方真的不能降价了。这才同意在将支付销售额的2.5%作为卡通形象使用费的合同书上签了字。
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