知识丰富、能力卓绝才能让销售人员充满自信，这也是赢得客户的重要因素。所以，销售人员不仅要了解客户和自己的产品、服务、企业，也要了解行业和竞争对手，避免成为无知的人。
试想，客户是相信一个信息全面的销售人员，还是相信对产品、行业和竞争对手都不甚清楚的销售人员？
下面这个案例很好地给出了答案：
销售人员：“您好！先生，我们有个名额，不知道您有没有兴趣？”
客户：“什么名额？”
客户：“我已有信用卡了。”
销售人员：“您是什么时候办的？”
客户：“办了好几年了。”
销售人员：“肯定不是我们银行的，我们的B信用卡是今年新推出来的，您的卡是哪家银行的？”
客户：“就是你们A银行的。”
销售人员：“您肯定搞错了。”
客户：“你推荐的B信用卡有哪些不同？”
销售人员：“没什么不同，B卡就是B卡……”
客户：“你是不是A银行的员工？”
销售人员：“不是，我们是合作单位……”
客户：“你完全不熟悉A银行的业务，怎么做业务呢？”
销售人员：“是这样啊，不好意思，可能是打错了，对不起啊……”
事后，这位客户经过查询，了解到销售人员所销售的信用卡其实正是他在找的一卡双币的信用卡。在这个电话中，销售人员显然对信用卡业务并不熟悉，结果就是他丢掉了一张唾手可得的订单。
销售人员在开始工作前，了解和熟悉自己的产品是很重要的，相信这一点绝大部分的销售人员都会认同。但是，在实际工作中，会有不少销售人员在对自己的产品不了解的情况下就开始工作，这样的结果会是什么呢？答案当然是失败。
销售人员不仅应熟悉自己的产品，更应该成为产品应用专家，尤其是当所销售的产品比较复杂的时候。
产品应用专家是指销售人员不仅应对自己的产品很了解、熟悉，同时一定要很清楚自己的产品在客户那里是如何被使用、如何帮助客户创造价值的。只有这样，销售人员才能很好地与客户建立信任关系，了解和挖掘客户的需求，有针对性地介绍产品，寻找新的销售机会和切入点等。
第一，作为销售人员，必须经常考虑以下几个问题：
“客户为什么要买我的产品？”
“我的产品对客户有哪些帮助？”
“客户是怎样使用我的产品的？”
“客户会从我的产品中获得什么？”
第二，成为产品应用专家，还必须回答下面的问题：
“我们的产品或服务的特点、优点和对客户有哪些利益？”
“我们的产品或服务可以解决客户的哪些问题？”(www.xing528.com)
“我是否可以熟练地解释产品的特点、它们各自的优点及对客户的利益？”
“我是否可以发现客户那里存在的一些主要问题，而这些问题是我们的产品可以解决的？”
“我是否可以列出产品的特点与客户需要解决的问题之间的关系？”
“我是否知道产品的主要特点和它们各自的优点及对客户的利益？”
第三，要了解市场和竞争。
知己知彼，方能百战不殆。有销售行为就一定有竞争存在。显然，销售人员对行业和竞争的情况也要了解，才能有备无患。如果销售人员不了解自己和竞争对手，就很难回答客户可能会提出的问题：“你们公司与××公司相比有哪些优势？”这个问题虽然看上去简单，但对于大部分销售人员来讲，很难完整地回答，因为很少有企业真正总结过自己独特的竞争优势。
了解行业和竞争情况，销售人员必须回答以下问题：
“是否明确自己产品的独特卖点？”
“是否能确定竞争对手是谁？”
“是否能持续地获得竞争对手的产品和动向信息，并用于指导销售工作？”
“是否能将自己的产品或服务与竞争对手区分开？”
“是否清楚客户会因为竞争对手的哪些优点而接受其产品？”
“面对竞争对手的优点，如何应对客户？”
“是否明确竞争对手的缺点，而自己的产品恰好有这方面的优点？”
“是否可以将自己的优点及产品的独特卖点与客户联系起来？”
“是否能找出客户需要解决的问题，而这些问题是产品独特卖点可以解决的？”
USP(UniqueSellingPoint)即独特卖点，是让客户购买产品的理由。作为卓越销售人员，一定要非常清楚自己的产品、企业和服务等各个方面与竞争对手不一样的地方。在了解客户需求时，销售人员应该尽量将客户引向自己的USP，这样客户在做决定时可能会倾向你的产品。
如果你销售的是笔记本电脑，你的笔记本电脑上有红外线接口，而其他笔记本电脑上没有，这就是你的USP.在销售过程中，要注意客户是否关心红外线接口，对这类功能有需求的年轻客户，可以多讲述这一特点，以起到促成购买的作用。
第四，要应对不会解答的问题。
有时候销售人员可能会遇到客户询问一些自己不知道如何回答的问题。这时如何处理呢？建议可以使用以下方法：
“刘总，您这个问题问得可真的非常专业，我正在研究这个问题，下午我和您沟通一下如何？
“刘总，这个问题您怎么看？”
“刘总，这个问题我需要在内部再问问，需要一点时间再确认一下，10分钟后我再给您打电话如何？”
在客户面前表现得专业，绝不仅仅是能够很好很专业地应对客户的提问，更重要的是要提高解决客户实际问题的能力。
帮客户解决问题是销售人员能做的最高层次的事情。一位销售人员无论掌握了多少知识和技巧，如果不能为客户解决问题，那么之前的积累都是无效的。
如果销售的是研究和培训课程，销售人员要能够很专业地介绍自己的课程，客户提出疑问时要能够帮他解答，这样才能得到客户的认同；如果销售的是电脑，对于硬件和软件，硬盘和内存之类要有深入的了解。对客户的期望和想解决的难题要能够解释和解决，这样专业的表现才能赢得客户的信任和支持。
当客户问销售人员专业的问题，销售人员不能很好地回答时，就意味着他的销售行为倾向失败了，因为他是不能为客户解决问题的。这就是销售人员在和客户沟通前要认真准备的原因。销售人员为了提高自己的专业能力，最重要的是不断地学习。
现在是一个专业化的时代，是一个分工极其细致明确的年代，如果不能表现得比客户专业，那么就很难获得客户的认可。作为一名卓越的销售人员，必须比客户专业，深入了解客户可能的需求，然后去满足客户。
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