沉默寡言型的客户，一般在与销售人员的沟通过程中，不会主动说很多话，而是仔细倾听销售人员的产品介绍。就算是提出问题，也是想要更多地了解产品资讯。这类客户之所以比较沉默，并不是因为他们对我们销售的产品兴趣不大，而是因为他们心里带着许多疑问。
应对策略：销售人员不仅要简明扼要地介绍产品的诸多优点，而且要告诉客户所享受的售后服务，激发出客户的购买欲。销售人员要尽量减少客户对你的不断发问，而是反其道而行之，用开放式对话，把客户带到销售的氛围中。
发问是在销售过程中认识和了解客户，进行测试的重要手段。通过发问，可以发现客户的动机，了解客户的需求。同时，通过一些封闭式的发问，可以诱导客户做出决策。比如选择封闭式发问：“你喜欢去看电影，还是逛公园？”
发问的目的是想让客户打开话匣子，以利于双方的沟通。巧妙提问，也能达到成交的目的。但是向客户提问，必须注意其需求、注意其爱好。没有人喜欢被咄咄逼人地审问。
有一家机械设备厂的推销员，他的个人业绩占到公司销售额的一半以上，他是怎么做到的呢？
用他自己的话来说，他非常善于提问，让客户在提问中表达自己的期望，从而让客户和产品产生关联。
他从不一开始就夸夸其谈地描述自己的产品多么好，而是在与客户的一问一答中，巧妙地把产品介绍给客户。下面是他常用的提问方式：
“您好，听说您公司要购买一批机械设备，可不可以说明一下，是想要具备哪些特点的产品？”
“贵公司在选择厂商方面，哪些因素考虑比较多？”
“我们非常期待与贵公司长期合作，不知道您对我们公司的产品印象如何呢？”
“您是否可以谈一下，以前购买的机械设备存在哪些不足之处？”
“您认为为什么会出现这样的情况？”
“如果我们的产品能达到贵公司的要求，并且有利于提高贵公司的工作效率，您是否有兴趣具体了解一下我们的产品呢？”
“您可能对产品运输存在顾虑。这个您大可放心，只要签单，我们保证在一周之内免费送货上门。现在我想知道，您什么时候能签单呢？”
从这些问题中我们可以看到，这名推销员之所以取得很好的业绩，是因为他经常询问客户一些开放性问题，比如：
“您心目中的优质产品需要具备的特征是什么？”
“您主要考虑哪些因素？”
“不知道您对我们公司的产品印象如何呢？”
“您认为造成这种问题的原因主要是什么？”
还有其他一些开放性的话题，比如：
“您遇到了哪些困惑？”
“我们怎样做，才能达到您的要求？”
“为什么您认为这是一个严重问题呢？”
“您通常怎么应对这个问题呢？”
“您为什么对这个产品情有独钟？”
“您对我们有什么建议呢？”
这些开放式地提问，是在一个广泛的领域内，让客户在回答问题时没有唯一答案。与封闭式问题对应，这样提问最大的优点，就是客户在回答时，不用“是”或者“否”来简单答复。由于开放式提问不限制客户回答的范围，客户可以畅所欲言，所以销售人员可以通过客户的回答，收集到更广更深的信息。(www.xing528.com)
巧妙的提问不仅能够让你获得你所需要的信息，还能促进双向的沟通。所以，销售人员应该不失时机地向对方提出一些问题，以探听虚实，获取信息。
一次提问能否得到完美的答复，很大程度上，在于你怎么问。
第一，问什么和如何问。其中既包含问的目的，也包含问的方式。
如果想知道客户的需求，可以采取案例中的开放式发问的方式。这样的答案不是唯一的，你可以在客户的话里听出更多的信息。如果你想获得特定的确切的回答，可以采取封闭式的发问。比如：“您满不满意这件商品？”答案只有是和否。如果想要达到劝说客户的目的，可以采取效益附加式问话，先陈述产品的特征，然后分析对方可以获得的利益，最后再加上开放式或封闭式的发问。
开放式发问的特点就是将回答的主动权让给对方。这一类型的问法，可以引发对方的思考，然后回答。通过对方的回答，发现我们需要的信息。
封闭式发问是需要对方给出固定答案的发问方式。这种类型的发问可以使发问者得到确定的答案。
效益附加式发问最好是一个效益一个问句，因为从人的生理角度来看，一个问句超过一个效益，容易使人记不住。
第二，怎样问。也就是有效的发问模式是怎样的？
交际学家分析发现，几乎人们所有的发问，都可以转化为一种模式。即：先将疑问的内容用陈述的语气表述出来，然后在陈述句的后面附加一个疑问句的缀与词，再配合一个赞许的微笑，这样的发问最有效。
第三，什么时候问。
问的时间一般分为四个时段：对方发言结束后；对方发言停顿或者间隙时；自己发言的前后；在规定的时间发问。
在自己发言前问，不是让对方回答，而是自问自答，目的是引起对方的注意。比如：“你刚才说的话说明什么问题呢？我的理解是……”
在自己发言后问，目的是在充分地表达了自己的观点后，让对方继续沿着自己的思路向前发展。比如：“我们的看法就是这样了，对此，你有什么看法？”
第四，问多少。
一次成功的销售，往往与你问多少有很大关系，较好的比例是问句与陈述句是8:2.20%的问句加上80%的陈述句能促成20%的交易成功；50%的问句加上50%的陈述句能促成50%的交易成功；80%的问句加上20%的陈述句能促成80%的交易成功。
发问的注意事项有：
第一，销售前，要注意准备好问题。因为临时想出来的问题，往往不是最好的问题。即使是当场想出来的问题，也要仔细考虑一下，如果没有考虑好的问题，最好不要提问。
第二，切忌提出无效的问题。比如，销售时提出：“您对此次销售有没有诚意？”再如：“我的态度您明白了吗？”提问的两大目的是获取信息和澄清事实，而这两个提问，从根本上违背了提问的目的。
第三，把握好提问的时机。再好的一个问题，如果时机不对，也不是一个好问题。
第四，要敢于提问。敢于提出一些很笨的问题，这样不会让你丢面子，反而会鼓励客户给你一个好的答案；要勇敢提出客户回避的问题，如果客户没有说全面或者转移了话题，要有耐心问下去。
第五，提问后，应该保持沉默，等待客户的回答。如果客户对你的问题拒绝答复，你就要打破销售中的这个僵局。千万不要在客户没有回答之前，又提出第二个问题，或者说出自己的见解。
第六，可以提一些你熟悉但不知道客户是否知道的问题，这样能判断客户是否诚实，也可以再次确定一些问题的答案。对于一些重大的问题，这种提问绝对不是多余，因为这样可以防止以后不必要的麻烦。
第七，可以用各种方法提同一个问题。如果客户前后回答不一，表明客户没有对这个问题进行深入思考，只是临时给了个答复而已。但是高明的销售人员，可以通过客户的回答，找出破绽，发现客户的真实目的。
第八，可以突然发问对客户十分重要的问题，客户没有准备，更容易吐露实情。但是这种提问方法不够礼貌，不宜多用。
第九，不要问有指责意味的问题，也不能问不友好的敌对问题，更不能因为卖弄聪明而提问。
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