运用反问提高快速成交的可能性

在销售人员和客户一对一的销售模式中，引导式销售，或者拉动式销售是非常重要的一部分。销售人员需要创造客户的需求和欲望，这样，不仅要有销售，还要提供帮助，销售人员不仅是营销员，还是顾问与建议者。他们诚恳地希望能帮助客户，从而在销售成功以前与客户建立良好的关系。

我们来看宜家的案例。宜家的每一个销售人员都会将每一个细节考虑进去，来指导消费者做出购买的决定。因此，宜家销售的产品，大部分都是符合客户要求的产品。总之，在这个以消费者为导向的时代，谁为消费者想得更多，谁就能够成为市场的赢家。

每一个行业的销售人员，都应该学习宜家店员的这种销售模式，以快速提升销售量。

当客户有意购买某样商品，但是又显得有些犹豫时，商品的价格和质量已经不是最重要的问题了。这时候最关键的是销售人员的服务态度和促销技巧。

促进快速成交的要点有两个：服务态度、技巧。

第一，销售人员的服务态度。不仅要诚实守信，还要懂得客户心理，不要过分推销、急于推销，让客户感觉不舒服。要善于应变，沉着冷静地应对，并能在处理突发事件时保持良好的服务态度。销售人员要经常面带微笑，而不要把个人情绪带到工作中去。要掌握全面的产品知识，完美解答客户提出的疑问，要保持主动、真诚、礼貌和热情。对公司的发展历史、发展目标有清楚的认识，等等。

第二，接近客户的小技巧。销售人员要做到巧妙地接近客户，这样不仅仅可以拉近与客户的心理距离，还可以尽快地促成交易。销售人员应该在最佳时机接近客户。我们应该让客户自由地挑选商品，这并不是说对客户不理不睬，不管不问，而是与客户保持恰当的距离，用目光跟随客户，观察客户。

一旦发现时机，就要主动把握。那么，下一步应该以什么方式接近客户呢？

以下是一些小技巧：

①提问接近法

例如：“您好，有什么可以帮助您的吗？”

“这个商品很适合您！要不要试试看？”

“请问您需要什么样子的？”

“请问您喜欢哪个颜色的？我帮您拿来看看。”

②介绍接近法

看到客户对某件商品感兴趣，主动上前介绍产品，下面是介绍产品的FAB法则。

Feature（特性）：指产品的品质（比如销售服装，F即服装布料、设计的特点），即一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让客户相信的一点。

Advantage（作用）：由特性引发的用途，A即指产品的独特之处，也就是这种特性将会给客户带来的作用或优势。

Benefit（好处）：B是更进一步，是指作用或者优势会给客户带来的利益，对客户的好处（因人而异）。

举例如下表所示：

FAB法则例表

互动环节：介绍自己所销售的商品；介绍新到的货品等（用FAB法则）。(www.xing528.com)

需要注意的是，使用这种方法时，不要征求客户的意见。如果对方回答“不需要”或“不用麻烦你了”就会造成比较尴尬的局面。

③赞美接近法

以“赞美”的方式对客户的外表、气质等外在特征进行赞美，以达到接近客户的目的。

比如：“您的包很特别，在哪里买的？”

“您的眼光真好，这是今年最新上市的产品，我们店刚到货。”

“您今天真精神，气色真不错。”

“这个小朋友长得好可爱！”（当然，适用于带小孩的客户）

俗话说：“良言一句三春暖。”好话大家都爱听。一般来说，如果赞美得当，客户都会表示友好的态度，并乐意与你交流，这样也可以提高快速成交的可能性。

④示范接近法

利用产品的示范作用，来展示产品的功效。并结合销售人员的语言介绍，以帮助客户认识产品、了解产品。最好的示范就是让客户参与进来，比如卖衣服时让客户试穿。有数据表明，68%的客户试穿试用后会成交。

综上，不管采取哪种方式接近客户，销售人员需要注意以下几点：

A.察言观色，时刻注意客户的表情和反应。

B.谨慎提问，切忌涉及客户个人隐私方面的问题。

C.与客户交流的距离，不宜过近也不宜过远。正确的距离是肩内侧一米左右，也是我们平常所说的社交距离。

一般来说，销售人员需要掌握以下几种基本的成交小技巧：

第一，帮助客户挑选。当准客户出现购买信号，却犹豫不决时，销售人员可以采用“二者选其一”的技巧。比如你可以这样说：“请问您喜欢黑色的，还是白色的？”这种二选一的问话技巧，只要客户选中其一，其实就是销售人员在帮他拿主意，下决心购买了。

第二，利用“怕买不到”的心理。现在常见的饥饿营销，就是利用了客户的这种心理。人们对于买不到的东西，反而越想得到。销售人员可以利用客户这种“怕买不到”的心理，来促进成交。比如，客户去某楼盘的销售中心购房，销售人员说：“这是最后一套高楼层的房子了，不买就真的没有了。”或者说“今天是特价活动的最后一天，错过了今天，就买不到这么便宜的房子了！”

第三，利用客户“试试看”的心理。客户有购买的动机，但是又对你的产品缺乏信心，怎么办？销售人员可以利用客户“试试看”的心理，帮助客户下定决心购买。

第四，欲擒故纵。有些客户虽然对你的产品很感兴趣，但是他天生优柔寡断的性格，在行动起来总是拖拖拉拉，迟迟不做决定。这时候，你是继续和客户消耗下去，还是故意收拾东西，做出“你不买，我还不想卖”的姿态？这时，不妨尝试假装不舍得卖的举动，反而有利于对方下定决心。当然，在使用这种技巧时，一定要对客户的性格准确把握才行。

第五，反问式的回答。当客户问到某一款产品时，正好没有，怎么办？这里教你一个有效的方法，运用反问来促进成交。比如，客户问：“这双皮鞋最大号的有棕色的吗？”这时，销售人员不能回答没有，而是反问道：“抱歉，正好没有棕色的，您看黑色的不是更适合您吗？”

达成并扩大交易才是成功的导购。“促进成交”，是作为一名销售人员的重要作用。在具备良好的服务态度之外，一名优秀的销售人员还必须掌握以上促进成交的技巧。