销售人员若要将产品顺利销售出去，成为一个优秀的销售者，就要寻找到客户的利益点，以此作为销售工作的关键点，从而获得更多的客户。
将产品的特点与客户的利益点联系起来，会使我们找到客户真正的利益点。每一样产品都有它独具的特性，这些特性就是产品的优点，也是客户的某一利益点。比如，衣服的布料可以分为很多种，棉的能吸汗、毛的较温暖、丝的较轻……客户能够根据这些不同的特点，选择适合自己的、喜欢的衣服，从而满足自己的需求，这就是客户的利益点。
产品的特性及优点是根据厂商的设计、生产产品的角度，以此来赋予商品的特性及优点。一件产品之所以能真正成为客户的利益点，就在于它能够满足目标市场客户的需求和喜好，能让客户知道产品对他们的真正使用价值，能够满足其特殊的需求，能够真正解决客户的问题。这个利益点，需要我们的销售人员做出仔细的研究和分析，以求能够满足客户的特殊需求或帮助客户得到最大的利益点。
有一个非常经典的抓住客户利益点的销售案例，是一个关于老太太为怀孕的儿媳妇买李子的故事。
一天，有一个老太太拎着篮子去楼下的菜市场买水果，她来到第一个小贩的水果摊前，问道：“这李子怎么样？”
“我的李子很大也很甜，非常好吃。”小贩答。
老太太摇了摇头，向另外一个小贩走去，问道：“你的李子怎么样啊？”
“我这里有好多种李子，有大的，有小的，有国产的，还有进口的。您要什么样的李子？”
“我要买酸李子。”
“我这个李子很大，也很酸，您想要多少啊？”
“买一斤吧。”
老太太买完接着逛，看到别的摊上有很大的李子，问道：“你这李子多少钱一斤？”
“老太太，您好。您买什么样的李子？”
“我买酸一点儿的。”
“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的呢？”
“我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。”
“爱吃酸的一定能给您生个孙子。要多少啊？”
“我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤李子。
小贩一边称李子，一边问老太太：“孕妇最需要维生素，什么水果含维生素最丰富您知道吗？”
“不清楚。”
“猕猴桃有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下生出一对双胞胎。”
“是吗？好，那我就再来二斤猕猴桃。”
“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴也不闲着。(www.xing528.com)
“我每天都在这摆摊，水果都是从批发市场找新鲜的批发过来的，您儿媳妇要是吃好了，您再来。”这个小贩做成了一笔生意，也没有忘记兜售期望。
“行。”老太太很高兴，付钱时脸上还带着笑。
这个老太太买李子接触了三个小贩，只有第三个小贩发掘出了顾客深层次的需求，并针对顾客的需求做了一个引导消费，不但使自己的销售得以实现，还让客户感到非常满意。
那么，面对各种各样不同的客户，销售人员又该如何找到客户的真实的利益点，如何发掘出客户最大的需求呢？
其实，这就需要销售人员将产品的特点和优点最大限度地发掘出来，使之为客户带来更多更大的利益，客户得到的利益越多，对产品的需求就会越大，客户的利益就能得到更大的满足。
第一，销售人员要先推敲客户的特殊需求，以找到客户的利益点。每一个客户对产品的需求或多或少都有些不一样，特别是一些特殊的客户，需要特殊的利益，就如买酸李子的老太太，别人一般都买甜李子，而她偏偏要买酸李子，这就是客户的特殊需求，这就是客户不同的利益点。
要做到这一点，一般要通过如下步骤来找到：
步骤一：从事实调查中发掘客户的特殊需求；
步骤二：从询问技巧中发掘客户的特殊要求；
步骤三：介绍产品的特性，向客户说明这种产品的特点；
步骤四：介绍产品的优点，向客户说明产品的功能及其优点；
步骤五：介绍产品的特殊利益，向客户阐述这种产品正好能满足客户的特殊需求，能满足客户的特殊利益。
第二，销售人员要了解不同的客户需求和利益点，为客户寻找购买的理由。面对同样的产品、同样的服务或者同样的条件，为什么客户愿意向A公司投保而不向B公司投保呢？面对A、B两家利率都是一样的银行，为什么客户愿意把钱存在A银行而不存在B银行呢？在一条街上的A、B两家饭店，为什么客户喜欢到A家饭店吃饭，而不去B家饭店呢？这就是客户的需求和利益点不同的原因，所以，销售人员应该找出这些不同的需求和利益点，找到客户购买的真正理由。
一般来说，客户在购买商品的时候，有以下几个理由：
理由一：为了满足象征客户地位的商品。很多客户在购买商品的时候，会非常注重自己的地位，因此，他们在购买商品的时候，会比较注重商品的整体形象，比如说，商品的价格、性能、个性特征，特别是名气。这样的客户对名气较高的品牌的东西会更加青睐。比如“劳力士手表”“奔驰汽车”虽然是不同的商品，但它们都满足客户象征地位的利益。针对这些客户，销售人员在销售的时候，不妨从此处着手，试探潜在客户最关心的利益点是否在此。
理由二：为了满足客户的安全、安心的商品。安全、安心也是很多客户选购产品经常会考虑的理由之一。比如，各种保险、各种防火的建材等等商品，还有存在潜在安全性的商品，一般会得到客户的青睐。一位家长，在面对众多玩具的时候，经常很难取舍，但是只要在关键时机，销售人员巧妙地告诉家长，某个玩具的设计是如何考虑了玩具的安全性时，家长就会立刻决定购买。
理由三：满足客户便利性的商品。因为便利是商品带给客户的一个利益点，也是客户选择商品的一个理由。比如电脑软件设计的简便性，是打动人们购买的关键因素，汽车变速器自动档的便利性，是吸引女性客户购车的重要理由。
理由四：代表着先进的生产力的商品。随着电子技术的不断革新，客户会比较喜欢较为先进的电子产品。比如，同样是一台打印机，然而客户在购买的时候，可能会更加趋向于性能较高、功能较多的最先进的打印机。因为这些优点，将会满足客户更多的利益点。
理由五：兴趣、嗜好是客户购买商品不可忽视的一个重点。很多客户在购买商品的时候，总会将自己的兴趣、嗜好与商品结合在一起。根据这一点，只要销售人员能够抓住这种心理需求，就一定能够让客户与销售人员双方受益。
理由六：价格也是客户选购产品的理由之一。有的客户对价格非常重视，若是这样的客户，销售人员可向他推荐在价格上能满足他的商品，否则你只有找出更多的特殊利益以提升产品的价值，使他认为值得购买。
理由七：优质的服务也是客户购买商品的理由之一。因为一个服务较好的商品，会吸引客户络绎不绝地前来购买你的商品，因为无论是售前、售中、还是售后的服务，都具有很大的吸引力。因此，服务也是找出客户关心的利益点之一。
用利益打动客户，是说服客户实现销售的基本原则。客户之所以购买这种产品，不是因为产品好而购买，而是因为产品能给他带来更多的利益，能够满足他们更多的需求。你所销售的产品的特点正好能为客户提供利益，抓住了客户的利益点，你与客户之间才会有交集，才会有进一步的发展。
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